Если вы хотите стать успешным предпринимателем, важно уметь брать на себя риски и принимать решения, даже в нестандартных ситуациях. Но что делать, если это переговоры с китайскими партнерами? Внимание к жестам и словам, антураж вокруг встречи, сложность обсуждения вопросов. Даже в фильмах это показывают как что-то особенное. Разбираемся с экспертами JoomPro в правилах успешного переговорного процесса и том, как достичь взаимовыгодных соглашений.
Первичное ведение переговоров
Личное присутствие
Разница между онлайн и офлайн коммуникацией остро ощущается в сфере импорта. Ведение онлайн-переговоров с китайцами часто не может обеспечить достаточного уровня доверия и взаимопонимания. Звонки не передают особенности культурного контекста и не позволяют полноценно уловить язык тела, жесты и интонации собеседника.
Китайцы особенно ценят доверие. Офлайн-встречи — неотъемлемая часть политики переговорного процесса. Умение вести диалог и слушать своего собеседника играет ключевую роль в успешном развитии взаимоотношений. Так вы показываете свое уважение. У китайских бизнесменов не принято показывать новые разработки по сети. Они предпочитают демонстрировать возможности продукции и обсуждать детали вживую.
Неформальные встречи
Вы идете на встречу, после знакомства вы переходите к деловому описанию задач и ожиданий. В отличие от России, где дальше, вероятно, последует бурное обсуждение условий и взаимных обязательств, в Китае готовьтесь к сухим вопросам о презентации по существу. Однако мало что действительно получится сделать за столом в отличие от российской традиции.
Самое интересное будет происходить после официальной части. Китайцы пригласят вас на ужин, где и будут проходить настоящие переговоры. Именно во время него вы сможете лучше узнать друг друга и обсудить вопросы по существу. Кроме того, возможно, что во время презентации возникли недопонимания, и именно сейчас вы сможете их разрешить.
Знание китайского
Владение языком может быть как преимуществом, так и вызовом при ведении бизнеса с партнерами. Это позволяет лучше понимать ситуации, требования и ожидания партнеров. Вы можете более четко выражать свои мысли и идеи. Однако сложность языка, количество тонов и речевых оборотов могут привести к недопониманиям в данных, ошибкам в коммуникации.
Идеальное решение — нанять профессионального переводчика. Это должен быть не только человек, который знает язык, но и полноценный переговорщик. Так вы сможете соблюдать формальный стиль коммуникации и четче передавать информацию.
Однако следует помнить, что китайские партнеры могут относиться к переводчику с некоторым пренебрежением, считая его просто посредником между двумя сторонами в коммуникации. Поэтому важно наладить хорошие отношения с переводчиком, четко обсудить с ним роль и обязанности в процессе переговоров. Кроме того, важно продемонстрировать свое доверие к переводчику остальным участникам встречи, чтобы укрепить деловые отношения.
При подписании договора или контракта, не забывайте проверить все детали и условия вместе с ним, чтобы избежать любых неприятностей в будущем.
Переговоры после сделки
Ограничения по времени
Если вы планируете вести переговоры с партнерами по классическому сценарию — встретились, обсудили, –. вероятно, вы столкнетесь с неудачей.
Зачастую компании просят решить проблему в короткие сроки. Тщательно изучите этикет и нормы поведения в стране и не торопите слишком активно. В Китае такой подход не работает. Лучше не пытаться ограничить переговоры временными рамками, вы получите только негативный ответ. Хотя в бизнесе часто приходится торопиться, нельзя показывать это китайским партнерам. Они сразу поймут, что ваш приоритет — скорость, а не решение проблемы, что даст им возможность манипулировать вами или не полностью удовлетворять запрос.
Не стоит также быстро размещать новый заказ для другой фабрики, если есть нерешенные проблемы. Эта новость будет воспринята как неспособность преодолевать препятствия.
Вам никогда не скажут прямое «нет»
При общении с производством очень важно учитывать множество тонкостей. Например, считается, что когда сотрудники производства говорят, что "все хорошо", нередко таким образом они косвенно дают понять, что это не так.
В таких ситуациях больше нужно задавать вопросы, терпеливо вести переговорный процесс на тему в течение разумного периода времени. Китайские партнеры редко говорят напрямую "нет", чаще они дают многочисленные завуалированные ответы. Например, вы спрашиваете о вариантах дизайна, но получаете ответы о том, что вопрос обсуждается с дизайнером: это может быть просто вежливостью, нежеланием напрямую отказывать, а вам кажется, что китайцы предлагают вам варианты.
Стоит регулярно запрашивать статус по вопросам, чтобы избегать любых рисков, которые могут повредить работе проекта. Не останавливайтесь на одном ответе. Если вы хотите оптимизировать цену, уточняйте, на какой стадии процесс. Партнеры, вероятно, будут говорить, что запрашивают информацию. Важно продолжать напоминать о себе китайцам, держать заданный темп.
Это похоже на постоянный пинг-понг, в котором нельзя торопиться, но при этом необходимо соблюдать установленный ритм. С течением времени партнеры начнут воспринимать вас как серьезного клиента, будут охотнее идти на контакт и соглашаться на ваши условия. Важно закладывать на это время, строить отношения для долгосрочного сотрудничества, насколько это возможно.
В практике ДжумПро конфликты всегда удавалось решить досудебным путем на взаимовыгодных условиях. Как правило, они возникали из-за недопонимания между клиентом и поставщиком относительно характеристик товара или его качества. А с нами легко минимизировать риски, предотвратить обман, невозврат денег или полную отмену поставки товара.
Нужна помощь в ведении переговоров с поставщиками из Китая? Обращайтесь к нам: договоримся о лучшем предложении, а вам останется только согласовывать опции.