Чтобы быстро найти канал, из которого сможем привлекать клиентов в свой бизнес, рекомендую простой, но действенный инструмент, представляющий из себя связку из 3 элементов:
Сегмент - интересующий клиентский сегмент нашей ЦА
Канал - канал коммуникации, где мы обращаемся к выбранному сегменту ЦА
Оффер - продающее предложение, продуктовое обещание, показывающее суть нашего предложения.
Смысл работы инструмента в том, что мы выстраиваем рабочую связку в нем с помощью поочередной проверки каждой его составляющей.
Делаем это жестко фиксируя 2 из 3 элементов связки и при этом тестируя и заменяя третий до тех пор, пока не будет найдено рабочее устаивающее нас решение.
Два подхода к тестированию связки "Сегмент-Канал-Офер"
1. Ищем ценность
В этом подходе мы выбираем и фиксируем клиентский сегмент и канал коммуникации/продаж, и начинаем проводить тесты 3-го элемента - оффера.
Мы ищем и находим ту ценность, за которую готовы платить деньги клиенты выбранного нами сегмента, с которыми мы взаимодействуем в выбранном нами канале коммуникации/продаж.
Подходит для запуска продаж новых продуктов и направлений.
2. Ищем рост
Здесь мы фиксируем клиентский сегмент и наш оффер и тестируем различные каналы коммуникации/продаж.
Мы ищем тот канал коммуникации, в котором сможем получить наибольший отклик на свое предложение от выбранного нами клиентского сегмента.
Подходит для продуктов и услуг, которые уже продаются и им требуется обеспечить масштабирование продаж.
Что делаем, если связка не работает - разбор распространенной ошибки
Основная ошибка, которую допускают предприниматели заключается в том, что проверяют разом все три составляющие связки. И когда такой тест не показывает желаемых результатов безапелляционно заявляют - эта связка не работает, и отказываются от нее.
Уточняющий вопрос о том, какой именно из 3-х элементов связки не работает, ставит обычно собеседника в тупик.
Поэтому хочу успокоить вас, коллеги предприниматели, абсолютно не работающих связок, как правило, не существует: есть либо неправильно подобранные, либо некорректно протестированные и оттого зазря списанные.
Вы сами наверняка не раз слышали такую фразу: взял, подсмотрел у конкурента его рабочую связку и попробовал ее у себя, но толку нет, она не работает.
Как вы, надеюсь, уже понимаете, это происходит зачастую не потому, что взяли плохой инструмент, а потому, что не смогли дать ему ладу.
Сегодня с вопросом выбора и тестирования новых каналов продаж разбирался для вас Дмитрий Соболев, бизнес-наставник, эксперт по масштабированию бизнеса.
До новых встреч! Подпишитесь на канал, чтобы получать полезные публикации прямиком в свою ленту.
Мои услуги по масштабированию бизнеса и продаж можете выбрать здесь.