Что такое боевая карточка в продажах?
Последнее, что вам нужно, – это растерянность во время звонка или встречи с потенциальным клиентом! Если он задаст вам внезапный и острый вопрос, вы захотите, чтобы ответ был у вас под рукой. Вот где пригодятся боевые карточки...
В максимально сжатой форме, будь то на бумаге или на экране, боевые карточки помогают суммировать все ключевые моменты вашего предложения. Обычно они включают в себя:
- Обзор продукта: краткое описание назначения и основных преимуществ вашего продукта
- Целевой рынок: для кого идеально подходит продукт
- "Болевые точки" клиента: какие проблемы решает ваш продукт
- Ключевые преимущества: добавленная стоимость, которую принесет продукт
- Основные характеристики: описание полезных аспектов продукта
- Сравнение с конкурентами: почему ваш продукт превосходит своих соперников
- Часто задаваемые вопросы: ответы на наиболее распространенные возражения/вопросы
- Ценообразование: сколько это будет стоить и информация о подписке
- Технические характеристики: любые другие соответствующие технические характеристики
- Условия заключения сделки: поддержка при закрытии сделки
Разные боевые карточки содержат разные категории информации. Продукт B2B может потребовать более корпоративной направленности, подчеркивая преимущества продукта для отдела или повышение эффективности, которое предлагает продукт. В то время как некоторые боевые карточки будут включать рекомендации о том, когда следует вступать в разговор о продажах или выходить из него, что может помочь менее опытным менеджерам по продажам эффективно использовать свое время.
В конкурентных секторах многие боевые карточки уделяют много места заявлениям конкурирующих брендов и тому, как на них можно ответить или опровергнуть их. Это полезно, когда возражения потребителей, как правило, связаны с предложениями ваших конкурентов. Акцент, сделанный на каждом из этих элементов (продукт, процесс, конкуренция) и других факторах, будет зависеть от характера сектора, типа презентации и самого продукта.
Таким образом, боевые карточки - это отличный ресурс, который можно включить в вашу стратегию продаж и использовать вам и вашим командам во время презентации для улучшения результатов.
Зачем нужны Боевые Карточки?
Представьте, что ваши продавцы - это отважные герои, сражающиеся за внимание игроков на бескрайних просторах игровой индустрии. Как и любому герою, им нужно мощное оружие, чтобы одолеть конкурентов и завоевать рынок. Именно здесь на помощь приходят Боевые Карточки.
Боевые Карточки - это краткие, но информативные документы, содержащие всю необходимую информацию о вашем продукте, конкурентах и целевой аудитории. Они помогают продавцам быстро ориентироваться в сложных ситуациях, эффективно отвечать на вопросы и возражения клиентов, а главное - закрывать сделки!
Где пригодятся Боевые Карточки?
Существует множество ситуаций, в которых Боевые Карточки могут оказаться бесценным инструментом:
- Подготовка к переговорам: Изучив Боевую Карточку, продавец сможет грамотно презентовать сильные стороны вашего проекта, предвосхищать вопросы и возражения потенциальных инвесторов или издателей.
- Работа с возражениями: Карточки помогают быстро и четко отвечать на каверзные вопросы, развеивать сомнения и подчеркивать преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.
- Анализ конкурентов: Боевые Карточки содержат информацию о сильных и слабых сторонах конкурентов, их ценовой политике и маркетинговых стратегиях.
- Обучение новых сотрудников: Карточки служат отличным инструментом для быстрого погружения новых сотрудников в специфику проекта и конкурентного рынка.
Интересный факт: По статистике, компании, использующие Боевые Карточки, повышают конверсию продаж на 20%!
Совет: Создавайте отдельные Боевые Карточки для разных типов клиентов и ситуаций. Это поможет сделать информацию более релевантной и убедительной.
Подготовка к решающей схватке... за клиента!
Представьте: вы стоите на ринге, залитом светом софитов. Ваш противник – конкурент. Зрители – потенциальные клиенты, жаждущие услышать ваше предложение. В руках у вас – невидимое для них оружие, ваш секретный план победы – боевая карта!
Да, друзья, и до, и во время презентации жизненно важно иметь под рукой боевую карту. Она – ваш компас и навигатор в мире продаж, гарантия того, что вы не собьётесь с курса и с блеском ответите на любой каверзный вопрос вашей аудитории.
Даже если вы ни разу не заглянете в свою карту во время презентации (хотя это почти невозможно!), само осознание того, что вся необходимая информация у вас под рукой, придаст вам уверенности бывалого серфингиста, покоряющего волну-гигант!
Важно: держите ваши карты в секрете! Не стоит показывать их потенциальным клиентам, особенно если там приведены сравнения цен с конкурентами или другая конфиденциальная информация. Помните: знания – сила, но используйте эту силу мудро!
Опережая конкурентов
Регулярное обновление ваших баттл-карт поможет вам реагировать на действия конкурентов и сохранять конкурентное преимущество. К примеру, ваш главный соперник может выпустить новую версию своего программного продукта, в то время как ваша всё ещё находится в разработке. В этом случае вам может понадобиться обновить ваши баттл-карты, чтобы подчеркнуть, что ваш существующий продукт по-прежнему предлагает лучшее соотношение цены и качества, а также, возможно, анонсировать новую версию, до которой пользователи смогут обновиться после её выпуска. Это поможет вам уверенно противостоять конкуренции.
Помните, как в шахматах: гроссмейстеры всегда просчитывают ходы соперника на несколько шагов вперёд. Аналогично и в бизнесе: анализ действий конкурентов и своевременная корректировка вашей стратегии — залог успеха. Не ждите, пока конкурент захватит инициативу, действуйте на опережение!
Изучение нового продукта или рынка
Сложные продукты трудно держать в голове — особенно все их функции и технические характеристики. Хорошо продуманная баттл-карта кратко перечисляет все основные преимущества, которые вы можете запомнить или, по крайней мере, держать под рукой, если память подведет.
Работа с возражениями
Если вы часто сталкиваетесь с одними и теми же возражениями относительно ценности вашего продукта или его цены, то будет полезно подготовить убедительные ответы на эти вопросы. В условиях экономической нестабильности или высокой конкуренции, преодоление сомнений может стать важной частью вашей презентации. Готовые ответы на возражения могут сыграть решающую роль в успехе сделки.
Полезные советы:
- Проведите исследование. Прежде чем идти на встречу, выясните, с какими возражениями вы можете столкнуться. Поговорите с вашими менеджерами по продажам, посмотрите отзывы в интернете и изучите конкурентов.
- Будьте готовы к разным сценариям. Подготовьте несколько вариантов ответов на каждое возражение. Это поможет вам быть более гибким и адаптироваться к ситуации.
- Используйте истории и примеры. Истории и примеры из реальной жизни сделают ваши ответы более убедительными и запоминающимися. Например, расскажите о том, как ваш продукт помог другой компании из игровой индустрии добиться успеха.
- Говорите на языке клиента. Используйте терминологию, понятную вашей аудитории. Избегайте технического жаргона и сложных формулировок.
- Слушайте внимательно и задавайте вопросы. Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь, что вы правильно его поняли. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять точку зрения клиента.
- Будьте уверенны в себе и позитивны. Ваша уверенность и позитивный настрой помогут вам преодолеть возражения и убедить клиента.
Интересные факты:
- Согласно исследованию Salesforce, 82% покупателей с большей вероятностью совершат покупку после того, как продавец ответит на их вопросы и возражения.
- Подготовка к возражениям — это не только проговаривание заученных фраз. Это проявление уважения к времени клиента и демонстрация вашей экспертизы.
Ситуационные баттл-карты
Когда вы готовитесь к презентации и заранее знаете об особенностях ситуации, баттл-карту можно адаптировать для предоставления наиболее релевантной информации.
Например, представьте, что вы идёте на встречу, зная, что ваш потенциальный клиент уже пользуется продуктом конкурента. В этом случае ваша баттл-карта должна содержать сравнение характеристик и преимуществ вашего продукта и продукта конкурента. Очевидно, что сравнение должно быть в вашу пользу, но также необходимо подготовить ответы на возможные возражения, если сравнение окажется не в вашу пользу.
Карты Сравнения: Не дайте Сомнениям Шанса!
🔥 Сравниваем и побеждаем! 🔥
Друзья, представьте себе ринг, где бьются не боксеры, а продукты! Ваша задача – вооружить свой продукт до зубов и отправить на бой с конкурентами. И здесь вам на помощь приходят карты сравнения – секретное оружие в арсенале продажника!
Эти карты – как рентгеновские снимки, которые просвечивают конкурентов насквозь! Создайте таблицу, где ваш продукт будет сиять на фоне соперников, как бриллиант в куче гравия. Покажите все преимущества и фишки, пусть клиенты увидят, насколько ваш продукт круче!
Конечно, ваш продукт не обязан быть идеальным во всём (хотя, кто знает, может, он и есть!). Карты сравнения помогут вам элегантно парировать возражения клиентов и обернуть даже слабые стороны в свою пользу. Будьте готовы к каверзным вопросам и контраргументам – ведь на ринге все средства хороши!
Помните, карты сравнения – ваш личный джокер! Они помогают:
- 🎯 Давать четкую и релевантную информацию, как снайпер
- 🧠 Держать в голове все цифры, факты и термины, как ходячая энциклопедия
- 💪 Выгодно подчеркивать преимущества вашего продукта, как опытный маркетолог
- 💥 Разрушать сомнения и возражения клиентов, как настоящий ниндзя продаж
- 🗺️ Проводить клиента по всем этапам продажи, как опытный гид
И не забывайте: чем сложнее продукт, тем больше карт вам понадобится! Разделите информацию по категориям: характеристики, преимущества, конкуренты, возражения – пусть всё будет четко и понятно, как карта сокровищ!
Как создать боевую карту продаж
Создание эффективной боевой карты продаж – настоящее искусство. Изучая эту тему, вы обнаружите огромное разнообразие макетов и подходов. Универсального шаблона боевой карты не существует.
И на это есть веские причины… каждая отрасль уникальна, и разные продукты требуют разных подходов. Однако, как мы уже видели, есть элементы, которые почти всегда присутствуют в боевых картах.
Это означает, что существует как минимум один универсальный подход к получению всей необходимой информации. Вот данные, которые вам понадобятся:
- Соберите информацию о продукте от вашей команды разработчиков.
- Соберите соответствующие исследования рынка и информацию о портрете покупателя.
- Соберите анализ конкурентов и выделите некоторые ключевые моменты.
- Подготовьте сравнительные таблицы, сравнивая ваш продукт с продуктами конкурентов.
- Поговорите с сотрудниками службы поддержки клиентов, чтобы собрать отзывы существующих клиентов.
- Получите актуальные данные о ценах или подписке, а также характеристики продукта.
К настоящему моменту вы, вероятно, собрали умопомрачительное количество информации, данных и идей. Итак, вот сложная задача – свести все это к самому необходимому!
Хороший совет – использовать маркер или вырезать и вставлять фрагменты в новый документ, чтобы включить только самую ценную информацию.
Как только вы это сделаете, у вас, вероятно, все еще будет слишком много информации, и, безусловно, она будет длинной с точки зрения того, как она написана. Итак, вы уже догадались, теперь вам придется доработать свой контент и начать выделять его в виде маркированного списка – помните, что главное – использовать как можно меньше слов!
Теперь распределите ключевые моменты/маркеры по категориям – факты о продукте, о целевых рынках, о конкурентах и т. д. Отформатируйте информацию так, чтобы она была согласованной и создавала структуру, а также чтобы ее можно было легко найти.
Наконец, убедитесь, что вы протестировали свои боевые карты с помощью ролевых игр, имитирующих продажи, и соответствующим образом скорректируйте макет и содержание. Вы также можете провести фокус-группы с выборкой из ваших продавцов, чтобы выяснить, как лучше всего формировать ваши боевые карты.
Как только вы будете уверены, что они работают хорошо, вы можете опробовать карты на нескольких реальных клиентах, прежде чем вносить окончательные изменения и внедрять их во всей вашей команде.
Совет эксперта по геймификации: Подумайте о том, чтобы добавить элементы геймификации в ваши боевые карты, чтобы сделать их более интересными и эффективными. Например, вы можете использовать систему баллов, чтобы отслеживать прогресс и вознаграждать продавцов за использование боевых карт. Вы также можете создать таблицу лидеров, чтобы стимулировать здоровую конкуренцию.
Факт из Википедии: Геймификация – это применение игровых механик и принципов геймдизайна в неигровых контекстах.
Этот процесс в стиле боевой карты:
Собрать все необходимые данные? Легко! Структурировать информацию и создать убойную боевую карту для вашей команды — вот задача посложнее. Но не беспокойтесь, мы составили пошаговый план, который поможет вам в этом деле.
Создание боевой карты: пошаговое руководство
Готовы увеличить продажи и оставить конкурентов далеко позади? Тогда давайте превратим ваши данные в мощный инструмент продаж — боевую карту!
- Соберите все необходимые данные. Проведите исследование рынка, изучите конкурентов, проанализируйте свою целевую аудиторию.
- Выделите наиболее важные данные. Что действительно важно для ваших клиентов? На чем сделать акцент?
- Сформулируйте каждый пункт кратко и ясно. Забудьте о длинных предложениях, используйте короткие и емкие фразы.
- Сгруппируйте пункты по категориям. Это обеспечит удобную навигацию по информации.
- Оформите информацию в едином стиле. Используйте фирменные цвета, шрифты и логотипы.
- Создайте удобный макет боевой карты. Информация должна быть легко читаемой и доступной.
- Протестируйте боевую карту в ролевой игре. Это поможет выявить сильные и слабые стороны.
- Внесите коррективы и проведите тестирование с реальными клиентами. Получите обратную связь от тех, для кого вы ее создаете.
- Доработайте боевую карту на основе полученных результатов.
- Внедрите боевую карту в работу вашей команды. Обучите сотрудников эффективно использовать ее.
- Регулярно обновляйте боевую карту. Рынок постоянно меняется, и ваша карта должна меняться вместе с ним.
Помните, что боевая карта — это не статичный документ, а живой инструмент, который нуждается в постоянном обновлении. Когда меняется продукт, цены или появляются новые конкуренты, вам необходимо вносить изменения в карту.
Не полагайтесь на то, что каждый менеджер по продажам будет самостоятельно обновлять свою карту. Вместо этого вносите изменения централизованно и распространяйте обновленные версии. Убедитесь, что все работают с актуальной информацией.
Примеры шаблонов боевых листков
Мы разобрали, как формируется боевой листок и из чего он состоит. Теперь давайте посмотрим на несколько примеров, чтобы вы могли понять, какие бывают типы и дизайны.
Вот боевой листок для корпоративной программы медицинского страхования:
[изображение любезно предоставлено b2binternational.com]
В этом примере «обзор решения» дает краткое описание продукта, а «требования к соответствию» и «ключевая целевая аудитория» помогают специалисту по продажам определить, с кем им следует общаться. Также есть краткий раздел о ключевых конкурентах и краткое изложение преимуществ и болевых точек клиентов. Чтобы помочь торговому представителю в квалификации лидов, есть также раздел, в котором изложены условия для продолжения продажи или отказа от нее. Наконец, с правой стороны есть раздел с цветовой кодировкой для часто задаваемых вопросов, ключевых цифр и других ресурсов.
Этот боевой листок хорошо продуман и использует как можно меньше слов в каждом пункте маркированного списка. В нем много свободного пространства, чтобы читателю было легче найти нужную информацию.
Вот пример конкурентного боевого листка, любезно предоставленный LinkedIn:
[изображения любезно предоставлены LinkedIn]
Первое, на что следует обратить внимание, - это важное предупреждение в правом верхнем углу этого боевого листка: «ТОЛЬКО ДЛЯ ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ». Это пример карточки, которой вы НЕ хотите делиться со своими покупателями!
Этот боевой листок принадлежит поставщику SaaS под названием ModernDB и сравнивает их продукт с их главным конкурентом, BetterDB. На первой стороне рассматриваются некоторые маркетинговые заявления конкурента и предлагаются ответы на каждый аргумент. На второй стороне представлена удобная графическая презентация ключевых особенностей и сравнения ModernDB с конкурентом по каждому аспекту. Обратите внимание, что в разделе «Управляемость» графические значки не указывают на подавляющее преимущество продукта, а в разделе «резервное копирование и восстановление» конкурирующий продукт оценивается выше. Однако это было учтено в столбце «заметки», что дало преимущество продукту торгового представителя.
Такой уровень честности в представленных данных позволяет торговому представителю должным образом реагировать на потенциальные опасения покупателей. Однако это также объясняет, почему вы не захотите делиться этой карточкой со своими потенциальными клиентами.
Наконец, давайте рассмотрим другой тип шаблона конкурентного боевого листка, составленный более конкретным образом:
[изображение любезно предоставлено Smartbug]
Преимущество этого шаблона в том, что он очень четко изложен. Он глубоко вникает в заявления, сильные и слабые стороны конкурентов, предлагая ответ на каждый фактор, который может возникнуть на встрече с клиентом.
В правом верхнем углу этой карточки есть место для некоторых положительных фактов и цифр, хотя их можно было бы сформулировать более позитивно («преимущества покупки у нас»). Раздел об «интеграции» специфичен для продуктов SaaS и может быть заменен чем-то более релевантным для физических продуктов (например, планы финансирования, дополнительные опции или страховые пакеты).
Надеемся, что эти примеры дадут вам представление как о ценности, так и о разнообразии боевых листков, и что вы сможете адаптировать их под свои нужды. Не существует единого формата, который работал бы для каждой компании; только вы можете решить, что подходит именно вам.
Achivix: Геймификация и цифровые баллы в бизнесе
Achivix - платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, повышающая вовлеченность клиентов и мотивацию сотрудников.
Основные направления Achivix
- Геймификация: Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей.
- Цифровые инструменты: Achivix предоставляет открытый исходный код для использования компаниями в разработке своих программ лояльности, что помогает улучшать пользовательский опыт и оптимизировать бизнес-процессы.
Сильные стороны Achivix
- Унифицированные программы лояльности: Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиканальности: Взаимодействие с клиентами через различные каналы (социальные сети, мобильные приложения, веб-сайты) обеспечивает широкий охват.
- Обратная связь и мотивация: Постоянная обратная связь от клиентов и сотрудников позволяет быстро реагировать на их потребности и улучшать услуги.
Преимущества использования Achivix
Achivix помогает компаниям увеличивать вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предоставляет инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и повышения конкурентоспособности.