Секреты Убойной Продающей Презентации!
Друзья, на наших тренингах по продажам мы бьем в барабаны и танцуем с бубном вокруг одной простой истины: перед тем, как обрушить на клиента лавину своего красноречия, нужно задавать вопросы! Да-да, вы не ослышались! Многие продавцы, словно слепые котята, бродят в потемках, не удосужившись разработать стратегию вопросов.
Из-за такой халатности они оказываются за бортом корабля успеха, на палубе которого пируют сливки продавцов — те самые 5%, что гребут деньги лопатой.
Чтобы не оказаться за бортом, нужно, словно опытному сыщику, собрать информацию по ключевым областям:
- Кто этот загадочный человек, с которым нам предстоит встреча? Чем он дышит, что его мотивирует? Представьте, что вы Шерлок Холмс мира продаж, и соберите все улики!Контакт:
- Что происходит в компании клиента? Какие изменения, словно подземные толчки, могут открыть для нас золотые ворота возможностей?Организация:
- Как в этой организации решаются судьбы? Кто держит бразды правления, и каковы сроки?Процесс принятия решений:
- У кого сейчас клиент покупает, и насколько доволен? Знание конкурентов — наше секретное оружие!Текущие поставщики:
- Участвуем ли мы в гонках на выживание, где каждый конкурент жаждет урвать кусок пирога?Конкуренция:
- Каков бюджет клиента? Что он думает о цене? Помните: деньги любят тишину, но мы должны знать, где они лежат!Финансы:
- Продажи — это как супергеройский фильм, где мы — спасители, а проблемы клиента — злодеи. Наша задача — понять, с какими монстрами нам предстоит сражаться.Проблемы:
- Что для клиента важно при выборе поставщика? Мы должны стать для него тем самым ключиком, который идеально подходит к его замку!Потребности:
Собрав всю информацию, мы, словно опытные кузнецы, можем приступать к ковке убойной презентации! Вот несколько советов:
- Выясните, какие продукты или услуги вызывают у клиента жгучий интерес. Ваше предложение должно быть настолько заманчивым, словно это последний кусок торта на дне рождения!Предложение:
- Ставьте перед собой не одну, а несколько целей, словно стрелок, выпускающий несколько стрел, чтобы поразить мишень наверняка.Цели:
- Узнайте, чего желает клиент: захватывающей дух PowerPoint презентации, волшебного шоу с демонстрацией продукта или душевной беседы за чашкой кофе? Помните историю про продавца, который пришел с презентацией на совещание, где ждали неформальной беседы? Не повторяйте его ошибок!Стиль и формат:
- Определите, что клиент должен запомнить, словно высечь на камне, после вашей презентации. Расскажите увлекательную историю, которая затронет его душу!Ключевые месседжи:
- Подкрепите свои месседжи фактами, словно стальными прутьями. Но помните: чем больше аргументов, тем меньше им веры.Ключевые аргументы:
- Подготовьте железную логическую аргументацию, но не забывайте: в мире покупок эмоции играют не последнюю роль.Логика и эмоции:
- Предвидьте вопросы и возражения клиента, словно гроссмейстер, просчитывающий ходы соперника.Работа с возражениями:
- Ваша презентация должна иметь начало, кульминацию и эффектный финал, словно хороший фильм, который хочется пересматривать снова и снова.Структура:
Оживите свою продающую презентацию
Я просидел буквально на сотнях презентаций, где менеджеры по продажам пытались продать мне свои продукты или услуги, используя всевозможные подходы. И большинство из них были от компаний, которых я сам просил прийти и рассказать о своих продуктах. Будь то продавцы офисной мебели, которые хотели обставить наши новые офисы, или кадровые агентства, предлагающие новых сотрудников, я могу с уверенностью сказать, что мне пришлось высидеть немало скучных презентаций.
Но некоторые из них были по-настоящему волшебными. Это были те, кто сделал свою домашнюю работу. Те, кто говорил о моем бизнесе, а не о своих продуктах. Но, что самое главное, это были те, кто сумел оживить свою презентацию.
Как им это удалось?
Создав яркую картину того, насколько успешнее станет мой бизнес, если мы будем использовать их продукты.
Что конкретно они сделали?
- Они рисовали картины словами. Они сделали так, что их продукты оживали в моем воображении благодаря используемому языку.
- Они создали индивидуальное решение для моей компании, показав мне, что я потеряю, если не соглашусь.
И все же я никогда не чувствовал себя под давлением. Они не использовали никаких уловок или тактик, которые заставили бы меня думать, что мне что-то продают. Нет, они создали в моем сознании потребность, удовлетворить которую могло только их решение.
Рисовать картины словами — значит говорить на языке клиента. Один продавец описал, сколько времени я могу сэкономить, используя его продукт. Он спросил, что бы я мог сделать с лишними 30 минутами в день, которые освободятся благодаря его продукту. Когда я осознал, что это 10 часов в месяц, я был мгновенно заинтригован его предложением, поскольку сразу увидел преимущества для других сфер моего бизнеса.
Как вы можете оживить свою презентацию, рисуя картины словами? Практикуйтесь с коллегами, чтобы делиться идеями и создавать презентации, которые действительно выделяются на фоне конкурентов.
Как адаптировать презентацию под каждого клиента
Чтобы ваша презентация «ожила», её необходимо адаптировать под каждого потенциального клиента. Важно, чтобы всё, что вы говорите и показываете, соответствовало потребностям и желаниям ваших покупателей.
Итак, вы выяснили, чего хочет клиент, и выслушали все его потребности. Вы задали правильные вопросы и выявили основные проблемные области. Теперь вы готовы представить решения и убедить потенциального клиента, что у вас есть ответы на его вопросы.
Отличная презентация превращается в двусторонний разговор, в ходе которого потенциальный клиент всё яснее видит решение своих проблем. Каждая часть вашей презентации должна быть связана с конкретными аспектами бизнеса потенциального клиента. Следуйте этому чек-листу:
- Делайте каждую презентацию индивидуальной и убедительной.
- Превратите её в интерактивный двусторонний разговор.
- Сочетайте правильное количество эмоциональной привлекательности с рациональными причинами для покупки.
- Вовлекайте потенциального клиента – говорите о вашем продукте с его точки зрения, а не с вашей.
- Определите конкретный мотив покупки, а затем увяжите с ним ваш продукт.
- Используйте слова, которые использует ваш потенциальный клиент, чтобы соответствовать и отражать его ход мыслей.
- Адаптируйте каждую презентацию к индивидуальным потребностям потенциального клиента.
Выполняя всё вышеперечисленное, вы создаёте вескую причину, чтобы вас слушали и принимали правильное решение о покупке. Делайте каждую презентацию уникальной и конкретной, и вы увидите, как ваши потенциальные клиенты быстро превратятся в реальных.
Оцените свои навыки и компетенции в продажах БЕСПЛАТНО!
Получите персонализированный отчет на 19 страниц с результатами здесь.
Получите анализ того, как вы продаете, а также рекомендации по улучшению.
5 Распространённых Ошибок в Продающих Презентациях
Многие геймификаторы с упоением рассказывают о своих решениях потенциальным клиентам, но разочаровываются в их реакции. Неудивительно, ведь создание увлекательного игрового опыта – задача не из лёгких!
На моих тренингах по геймификации мы подробно разбираем презентации решений, и я вам скажу: многие участники допускают одни и те же ошибки. Давайте рассмотрим четыре самые распространённые из них и разберёмся, как их избежать:
Важно: Дальнейший текст статьи не предоставлен, поэтому я не могу перечислить ошибки и дать рекомендации по их исправлению. Добавьте, пожалуйста, недостающую часть текста.
Используете слишком много графики?
Многие разработчики делают упор на слайды, скриншоты или трейлеры, забывая о живом общении с издателем. Если бы графика продавала игры, зачем вы нам нужны?
Графика должна дополнять ваш питч, а не быть его основой. Вспомните Minecraft: графика там была далека от идеала, но гениальный геймплей покорил миллионы.
Советы по использованию графики:
- Меньше - лучше: Используйте только самые яркие изображения и видео, чтобы подчеркнуть ключевые моменты.
- Покажите, не рассказывайте: Вместо длинных описаний геймплея, продемонстрируйте его на коротких, захватывающих видео.
- Думайте о визуальной составляющей: Качественная презентация, стилизованная под вашу игру, произведет большее впечатление.
Помните, издатели ищут не просто красивую картинку, а уникальную игровую механику, захватывающий сюжет и потенциал для успеха. Ваша задача - донести до них эти идеи, а графика - лишь инструмент.
Отсутствие подготовки продающей презентации
Это всегда будет подводить вас. Нет необходимости писать сценарий, но вы должны знать, каковы основные моменты, что будет дальше и, что особенно важно, каковы преимущества для потенциального клиента. Должен быть логичный, последовательный поток. Потенциальный клиент должен видеть развитие идей, которым он может следовать и в которые может верить. Без должной подготовки потенциальный клиент потеряет уверенность в том, что это действительно ответ на его проблемы.
Информационная перегрузка
Часто бывает так: слишком много информации и недостаточно убедительности. Помните, что ваша презентация должна отвечать на потребности потенциального клиента, а не позволять ему чувствовать себя участником интеллектуальной викторины, отвечающим на вопросы о вашем продукте.
Ваша техника убеждения должна позволить клиенту увидеть, как вы улучшите его бизнес.
Ваша презентация не цепляет: как исправить?
Большинство презентаций, которые мы видим, словно притягивают возражения, потому что не отвечают на самые важные, ключевые потребности потенциального клиента. Представление ваших решений должно происходить только после того, как вы выявите реальные проблемы.
Знаете, как в игре? Прежде чем предлагать игроку супер-меч, нужно понять, с каким монстром он сражается. Согласно Википедии, геймификация — это применение игровых механик в неигровых процессах. Так вот, выявление потребностей клиента — это первый уровень вашей игры.
Предвосхищайте возражения
Когда вы знаете реальные проблемы, вы можете предвидеть возражения еще до того, как они возникнут, и встроить ответы на них в свою презентацию. Например, если вопрос в цене, можно сказать:
“Мы знаем, что многих наших клиентов до покупки интересовал вопрос цены, поэтому сейчас я расскажу, почему, исходя из нашего предыдущего разговора, это вложение действительно окупится для вас”.
Затем подробно остановитесь на том, что именно интересовало потенциального клиента, когда вы анализировали его ситуацию.
Избавившись от этих грубых ошибок при проведении презентаций, вы получите отличную возможность продемонстрировать свою ценность и пользу для потенциального клиента, предоставив информацию, которая покажет, почему именно вы — лучшее решение для его компании. Как и в хорошей игре, убедительная презентация ведет к победе – заключению сделки!
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM