Cоветы и методы: как выбрать коммерческого директора

Коммерческий директор — это ключевая фигура в любой компании, от правильного выбора которой зависит её финансовое благополучие и конкурентоспособность. Вы узнаете, как избежать ошибок при подборе кандидата и как можно эффективно развивать лидеров внутри компании.

Принцип "Подбирай долго, увольняй быстро"

Часто руководители стремятся закрыть вакансию коммерческого директора как можно быстрее, а потом годами тратят время и ресурсы на увольнение и поиск нового кандидата. Такая спешка ведет к множеству проблем: неэффективность, потеря времени и средств. На самом деле важно уделять внимание тщательному подбору, даже если это занимает время. Я придерживаюсь принципа "подбирай долго, увольняй быстро", поэтому всегда тщательно подхожу к выбору кандидата и делаю качественный подбор. Этому я учу на тренинге управленческого курса - "Подбор и оценка персонала".

Оценка эффективности: два года на проверку

Коммерческий директор — это топовая позиция в компании, но оценить его работу можно только в течение двух лет. В первый год новый директор знакомится с командой, набирает сотрудников, настраивает процессы, и внедряет изменения. И только на второй год можно оценить эффективность всех этих действий. Первый год внедрил изменения, во второй сравниваем результаты. Ошибкой будет ожидание результатов за полгода или, ещё того хуже, за три месяца. Неправильный подбор может привести к значительным затратам энергии и времени, а также к постоянному недовольству.

Ключевые компетенции

Для успешного подбора коммерческого директора важно учитывать четыре основные компетенции, которые определяют его способность достигать результатов:

1. Направленность на результат

Кандидату необходимо уметь ставить и достигать цели. Важно, чтобы он гордился результатами своей работы, а не процессом. Коммерческий директор, ориентированный на процесс, будет сосредоточен на самой деятельности, а не на достижении целей.

1. Ответственность

Ответственность можно проверить только когда что-то не получается. Когда все хорошо и получается, ответственность не проверить. Важно выяснить, как кандидат реагирует на неудачи и ошибки. Если он склонен обвинять окружающих, то это плохой знак.
Советую на собеседованиях спрашивать о провалах и ошибках, только так можно выяснить, насколько кандидат готов признавать свои промахи и работать над их исправлением.

1. Увлеченность своим делом

Коммерческий директор должен быть по-настоящему увлечен своей работой, его глаза должны гореть не только от крупных сделок и выполнения плана, но и от управления своей командой.
Хороший руководитель кайфует от развития своих сотрудников, он гордится их количеством и качеством. Такой директор будет бежать на работу с энтузиазмом, а не только ради материальных благ. Не увлеченный директор будет зациклен только на своей зарплате, бонусах и соцпакете.

1. Парадигма "победа-победа"

Важно, чтобы коммерческий директор умел договариваться и достигать целей, не разрушая отношения. Один из семи принципов Стивена Кови — мыслить в парадигме "победа-победа".

К сожалению, Кови не пишет, как выявлять таких людей, а только указывает, что нужно мыслить в этой парадигме. На практике, есть люди, которые при достижении цели договариваются с другими, есть те, кому важнее сохранить отношения, чем добиться своего, и есть те, кто идут по головам или сжигают мосты, если договориться не удалось. На собеседовании важно понять, как кандидат будет вести себя в конфликтных ситуациях с вами, коллегами и партнерами. Будет ли он подставлять и лицемерить, или обосновывать свою позицию, и помнить про цели бизнеса и собственника. Зная парадигму человека, я могу предвидеть его модель поведения: будет ли он стремиться к договорам или разрываться и уходить.

Эти компетенции развиваются годами. Если у вас есть 3-5 лет для развития коммерческого директора, это можно сделать, но фундаментальные компетенции, такие как ответственность, развивать сложнее всего.

Подведём итоги

Тщательный подбор коммерческого директора — залог успеха компании. Следуйте принципу "подбирай долго, увольняй быстро", обращайте внимание на ключевые компетенции и будьте готовы вкладывать время в развитие кандидата. Такой подход позволит вам найти действительно эффективного руководителя, который будет приносить результаты и развивать компанию.

Меня зовут Тамара Марышева, я бизнес-тренер по управлению и продажам с более чем 14-летним опытом. На двухдневном тренинге я обучаю, как выявлять и подбирать коммерческих директоров. Приходите на мои тренинги или отправляйте своих кандидатов и действующих директоров ко мне на оценку. Если у вас нет времени на развитие, выбирайте кандидатов с уже сформированными навыками, которые можно улучшить за полгода на моих управленческих тренингах.