Добрый день, это Андрей, сооснователь Инженерного маркетплейса ENSYS. Сегодня поделюсь с вами как устроен наш Отдел продаж и почему мы сейчас сконцентрированы на В2В рынке.
Почему В2В?
Для этого есть несколько причин:
- Самая первая и банальная – в В2В выше средний чек, нам проще обработать 1 заказ на 2 млн. руб. чем 100 заказов по 20 тыс. руб. Операции на обработку заказа одни и те же, а выручка в сто раз больше.
- Вторая причина в недостаточной автоматизации процессов. Некоторые операции, внутри маркетплейса у нас до сих пор обрабатывают сотрудники. Мы конечно же их со временем автоматизируем, тогда и будем готовы выйти на массовый В2С рынок.
- Третья причина в технологии, которую мы разрабатываем - подбор товаров по техническим характеристикам без участия человека. Эта технология больше нужна профессионалам инженерно-строительного рынка и строительным компаниям, а они в большинстве своем работают как юридические лица.
- И четвертая причина – маркетинг. Для продвижения на В2В рынке, нам пока не обязательно вкладывать большие деньги в маркетинг. Мы можем дотягиваться до клиентов через менеджеров по продажам. В отличие от В2С рынка, где нужны огромные затраты на маркетинг на перегретом строительном рынке.
Отдел продаж ENSYS.
Теперь расскажу про ОП. Для работы на В2В рынке, мы создали классический отдел продаж на строительном рынке с менеджерами по работе с клиентами, колл-центром и CRM системой. Строительная отрасль плохо оцифрована и закупки у многих компаний идут по старинке, вручную обрабатывая заявки на материалы. Поэтому, пока не поменялись привычные паттерны поведения строителей, нам необходимо иметь менеджеров по работе с клиентами. Так мы убиваем трех зайцев: делаем продажи уже сейчас и изучаем клиента, получая обратную связь по улучшению функционала маркетплейса, и приучаем его к новому способу закупки.
Алгоритм работы ОП следующий:
- Мы разработали собственный парсер, который собирает строительные лиды с контактами и загружает их в CRM для Колл-центра.
- Колл-центр обзванивает лиды квалифицируя их на согласных и неподходящих.
- Всех согласных, теплых клиентов, Колл-центр передает в работу менеджерам в зависимости от региона.
- Менеджеры связываются с клиентами и рассказывают про выгоды и преимущества от работы с маркетплейсом, доводя клиента до регистрации и загрузки заявок. Консультируют клиента до момента оплаты и доставки товара.
- Также у нас есть менеджеры по работе с мерчантами (Продавцами), которые точно по такой же схеме привлекают на маркетплейс продавцов.
Все процессы, начиная с момента загрузки заявки до выдачи счета на оплату у нас уже автоматизированы. CRM сама напоминает клиентам и менеджерам о необходимой операции. Ручная обработка только на этапе логистики, подбора сложного технического оборудования и скоринга благонадежности мерчантов. Эти процессы мы тоже скоро упакуем в отдельные автоматизированные модули системы.
Главная проблема, которая не позволяет быстро масштабировать такую систему – это люди. Сейчас очень сложно найти достойного менеджера по продажам. Мы тоже столкнулись с данной проблемой, и решаем её путем найма и увольнения менеджеров, пока не найдем самых лучших. В будущем мы стремимся минимизировать участие человека в процессе купли-продажи. Ведь ИТ бизнес, в отличии от классического может масштабироваться в тысячи раз только на увеличении компьютерных мощностей, без линейного роста персонала. В этом основное отличие цифрового бизнеса от классического.
Если вам интересно наблюдать как развивается Инженерный маркетплейс, переходите по ссылке в Телеграм канал, где мы рассказываем, как из небольшого стартапа делаем лидера отрасли цифровизации строительства.