Мы ежедневно попадаем под влияние других людей и становимся манипуляторами сами. Как только открываем рот, стремимся побудить других сделать что-то в наших интересах. Манипуляция — это только инструмент, у него нет знака «плюс» или «минус». Все зависит от намерений человека, в руках которого он оказывается.
Ольга Ермакова
Иногда попытки других людей повлиять на наше поведение очевидны. Например, коллега делает комплимент и тут же просит срочно подготовить справку 2-НДФЛ. Или начальник говорит, что сегодня нужно поработать сверхурочно, ведь ваш коллектив — одна большая дружная семья. Манипулируют даже дети. Их намерения особенно заметны. Со слов «Мамочка, ты меня любишь?» малыши часто начинают свои просьбы.
Как только вы открыли рот, неважно, что вы говорите, — это воздействие, это попытка манипуляции. Когда другой человек отвечает на ваше воздействие — это встречная манипуляция. Вы изменили его жизнь, теперь он пытается поменять вашу, чтобы сохранить свою или чтобы получить что-то взамен. Жизнь — это сплошные манипуляции.
Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП
Чем искуснее человек влияет на поведение других людей, тем он успешнее в жизни. Профессиональные манипуляции практически невозможно распознать. Под их воздействием люди думают, что поступают в соответствии со своими желаниями, а манипулятор благодаря этому приближается к достижению своей цели.
— Как только вы обращаетесь к человеку, неважно, что вы говорите, — это манипуляция, — считает Сергей Губин, бизнес тренер Московского центра НЛП. — Люди вообще начинают взаимодействовать только тогда, когда им друг от друга что-то нужно. Так в процессе общения мы пытаемся заставить окружающий мир отрабатывать наши потребности. Представьте, на улице у вас спросили, который час, вы ответили и пошли дальше. Давайте я переведу, что же вам только что сказали на самом деле: «Стоять! Слушать меня! Смотреть на часы! Понять, сколько времени! Сказать мне! Продолжать движение!» Что это, как не наглая, неприкрытая манипуляция? Вас заставили отбросить свои мысли, остановиться и прожить эту минуту для случайного прохожего.
— Коммуникация является манипуляцией только тогда, когда заявляется одна цель, а преследуется другая. В противном случае это не манипуляция, — не соглашается Надежда Власова, практикующий психоаналитик. — Так, например, контроль может выдаваться за интерес к жизни другого человека, а попытка унизить или обесценить — за шутку. Нам всем известны подобные примеры.
Одна девушка рассказывает мне на консультации: «Я всегда интересуюсь, где и с кем он был». — «Зачем?» — уточняю я. «Мне же интересна его жизнь». — «А он как реагирует?» — «В последнее время как-то закрылся. Не хочет ничего рассказывать. Сердится. Говорит, что я веду себя как мамочка. А мне просто хочется знать, что с ним происходит. Как ему объяснить, что это для его же блага?»
Знакомо? А как часто вы под видом интереса исподволь пытаетесь контролировать ситуацию с мужем или детьми и обижаетесь, потому что партнер не ценит вашу заботу и только отдаляется.
Как распознать манипуляцию
Елена Грызунова: Проанализируйте свои эмоции. Любые сильные эмоции — это сигнал, особенно в деловом общении. Понаблюдайте за оппонентом: попробуйте уловить в мимике, жестах и речевых конструкциях сигналы неискренности. Спровоцируйте его и посмотрите, как он реагирует на определенные фразы, темы, повороты беседы.
Кому-то ближе более рациональный способ. В этом случае, чтобы прояснить намерения собеседника, задавайте ему вопросы. Оценивайте последствия от возможных решений: кто выигрывает, кто расплачивается, равномерно ли распределяется ответственность.
А теперь попробуйте определить, с помощью какого приема вами манипулируют. Это может быть с позиции силы: угрозы, шантаж, блеф, критика, оперирование моральными нормами или предостережение от ужасных последствий. Как ни странно, давлению с позиции мнимой слабости — попыткам вызвать сочувствие или просьбам войти в положение — противостоять сложнее. А еще манипулировать могут, затягивая переговоры или предлагая ложные альтернативы: выбор без выбора.
Юрий Павленко: Самые сильные приемы манипулятора — деструктивные высказывания:
- Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности: «Тебе трудно даются такие вещи».
- Осуждение поступков, дел, значимых людей: «Вечно ты окружаешь себя подозрительными личностями».
- Риторические вопросы: «Как ты можешь так одеваться?!»
- Упоминания о фактах и чертах, которые человек не в силах изменить: «Ну да, ты же из маленького города».
- «Дружеские» и «безобидные» намеки на прошлые промахи, ошибки, личные тайны: «Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?»
- Непрошеные советы и рекомендации: «Ты бы лучше…», «Тебе следует…», «На твоем месте…»
- Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые рабочими или социальными отношениями: «Никогда больше не делай этого», «Запомни на будущее, что тебя это не касается».
Сергей Губин: Как только вы раскрыли смысл действий человека, манипуляция перестала быть скрытой. Дальше вопрос вашей доброй воли: будете ли вы писать за него отчет или нет, отнесете его бумаги директору или нет.
Как отвечать на манипуляцию
Юрий Павленко: Какими бы ни были намерения человека, который делает уничижительные замечания, если адресат пришел в состояние растерянности, смятения, такому заявлению надо противостоять. Есть три шага уверенной реакции на деструктивные высказывания:
- Осознайте цель уничижительного высказывания и защитите свою самооценку. Не дайте себе уйти в позицию жертвы!
- Поставьте манипулятора в известность о том, что вы осознаете его попытку принизить вас, подорвать ваш авторитет или манипулировать вами. Задавайте вопросы для прояснения целей манипулятора: «Почему ты говоришь об этом именно сейчас?», «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?», «Чем продиктовано твое желание говорить на эту тему?»
- Будьте кратким, точным и конструктивным в своем ответе. Избегайте самооправдания, встречного нападения или обвинения, ответа вопросом на вопрос, неискренности, обсуждения отношений, обсуждения источника информации, обсуждения третьих лиц.
Например, манипулятор говорит: «Ты у нас такой добрый, всех любишь...». Адресат действительно склонен доброжелательно относиться к большинству людей. Тем не менее, это деструктивное высказывание. Конструктивный ответ на него может быть таким: «Что ты на самом деле хочешь этим сказать?» Это вопрос о целях манипулятора.
Юрий Павленко, тренер-консультант Schouten Russia
Елена Грызунова: Не идите на поводу у манипулятора, не реагируйте спонтанно. Так вы рискуете потерять контроль над ситуацией и упустить из виду собственные интересы. «Поднимитесь на балкон», посмотрите на ситуацию с позиции независимого наблюдателя, как предлагает Уильям Юри, сооснователь и эксперт Гарвардской школы переговоров. Если это сложно сделать в процессе общения, возьмите паузу, например, попросите коллегу изложить все сказанное в письменном виде. Можно предложить собеседнику рассмотреть сложившиеся обстоятельства как общую проблему: «Вы сказали, что намерены… Однако ранее на мой вопрос вы отвечали, что собираетесь… Здесь есть противоречие. Как бы мы могли его устранить?»
Надежда Власова: Одной из техник противостояния манипуляции в личных отношениях является «Прояснение». Например, мама спрашивает вас: «Когда мы уже дождемся внуков?», — а вы отвечаете: «Мама, а чего ты от меня хочешь на самом деле? Для чего ты это говоришь?» — «Я хочу, чтобы ты задумалась о своем будущем». — «Я поняла. А для чего ты мне это говоришь?» — «Ну мы хотим поводиться с внуками». — «Я поняла. А для чего ты это говоришь?» — «Да ну тебя в самом деле. Завела пластинку». Мама прекратила разговор, потому что поняла, что больше ничего не добьется.
Если вас незаслуженно обвиняет кто-то из близких и приписывает вам слова или действия, которые вы не говорили и не совершали, примените технику «Нет, это не так». Муж говорит: «Мне надоело, что ты все время меня пилишь и предъявляешь мне претензии» — это манипуляция, потому что цель не разобраться и поменять ситуацию, а вызвать чувство вины. А жена отвечает: «Нет, это не так». А муж снова обвиняет: «Я знаю, ты недовольна, что я мало зарабатываю. Поэтому не уважаешь меня и плюешь на мои желания». — «Нет, это не так. Я этого не делаю». — «Я вижу, что ты строишь глазки за моей спиной. Все вы женщины продажные». — «Нет. Это не так», — и так беседа может продолжаться дальше. Это долгая и нудная техника, иногда проходит полчаса, прежде чем удается наладить диалог, но она срабатывает.
С малознакомыми людьми, которые делают вам замечания, хорошо работает техника нелепой фразы: «Я думаю, непозволительно так громко смеяться в людных местах». — «Знаете, громкий смех — это часть моей индивидуальности». Или: «Нельзя приходить на работу в серьезное учреждение в такой яркой одежде». — «Знаете, яркая одежда — это часть моей индивидуальности». Или: «Почему ваш ребенок все время бегает?! Он очень шумный и невоспитанный». — «Давать ребенку свободно развиваться и познавать мир — это часть моей индивидуальности». Подобные ответы сбивают собеседника с мысли и не дают возможности контролировать ваше поведение и эмоции.
В рамках деловой коммуникации основная цель манипулятора — заставить человека делать то, что расходится с его целями. Если вы будете помнить, что перед вами стоит определенная цель и что отношения на работе не должны носить характер личных, тогда манипуляции вам не страшны. Вы смело можете противостоять им или осознанно делать то, к чему вас подталкивает манипулятор, если понимаете, что в данный момент вам это выгодно. Так вы сможете переиграть манипулятора.
Неправильные манипуляции
Сергей Губин: Большинство людей стремятся в трудную минуту протянуть руку помощи своему руководителю, чтобы их выделили, повысили зарплату. А у начальника плохое настроение, он раздражен, неуравновешен, взвинчен, и в этот момент он видит главного бухгалтера, негативное состояние связывается с его образом. Бухгалтер становится ярлычком стрессовой ситуации, при его появлении директору автоматически становится плохо. Поэтому надо делать наоборот.
Не надо что-то объяснять на уровне логики, когда человек в плохом настроении, дайте эмоциям схлынуть. Начальник эмоционально спокоен — обсуждайте с ним дела, испытывает сильные эмоции со знаком «плюс» — будьте рядом, со знаком «минус» — не попадайтесь на глаза. Вот и весь алгоритм взаимодействия с руководством.
Сергей Губин
В общении с детьми, мужьями и подчиненными тоже можно встретить пример неправильной манипуляции. Часто из уст архизначимого человека звучат сильные внушения, например, замаскированные под вопрос: «Ты что дворником хочешь быть?». Они уходят в подсознание и мешают добиться чего-либо. Классический пример — сказать ребенку: «Не бегай». А что НУЖНО делать — непонятно. Любые команды «не делай этого» и «чтоб я больше не…» из той же серии — это задачи, которые должны быть, но не могут быть выполнены. Отсюда простое правило: если вы хотите, чтобы другой человек что-то для вас сделал, говорите именно о том, ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ. И чем понятнее будет ваша команда (просьба), тем больше шансов, на ее выполнение.