О том, как повысить лояльность клиентов за счет открытого мастер-класса на выставке, рассказывает Анна Либер, основатель компаний Vivere Gifts и Studio Anna Liber.
В последние годы мы наблюдаем кардинальное повышение качества работы с выставочными стендами. Многие умеют делать всё качественно и подходят к организации стендов очень профессионально. Как итог – глаза у посетителей выставок буквально разбегаются. И недавние выставки «Россия» и «Армия» тому яркий пример.
В итоге возникает вопрос – как привлечь внимание посетителей и повысить их лояльность к компании? И один из ответов здесь – открытые мастер-классы.
Что такое открытый мастер-класс?
К открытым МК относятся активности, в которых все желающие могут принять участие в любой момент. Т.е. здесь не будет каких-то ограничений по старту работы с какими-то группами. Есть свободное место? Подходите и участвуйте. Отличительной особенностью мастер-классов являются два аспекта:
- Участники мастер-класса часть работы выполняют своими руками
- Все получают сувениры, в которые вложили свой труд и фантазию
Именно комбинация из классных сувениров и возможности попробовать что-то новое и привлекает на мастер-классы посетителей выставки. И весь многолетний опыт Studio Anna Liber показывает, что этот простой рецепт очень эффективен.
Какие задачи решают мастер-классы на выставках?
Ключевой задачей для МК является привлечение внимание к процессу. Поэтому мастер-класс важно подобрать под целевую аудиторию на выставке, обеспечить визуально привлекательное оформление и, конечно, не забыть про внешний вид мастеров (они должны вызывать доверие). Практика показывает, что люди охотно откликаются на предложение попробовать себя в новом деле и если первых участников еще могут привлечь мастера, то дальше у стендов часто образуются очереди из желающих.
Однако не стоит останавливаться исключительно на одной задаче. При правильном подходе мастер-класс может помочь увеличить лояльность посетителей выставки и сработать на благо маркетинга для бренда организаторов:
- Якорение посетителей – на выставки часто отправляются компанией или семьей, а летом многие берут с собой детей. Практика показывает, что родители не всегда участвуют в мастер-классе вместе с детьми, да и часть компании обычно ожидает друзей неподалеку от места проведения МК. И это отличная возможность пообщаться с сотрудниками компании у стенда и подробнее изучить продукцию. Поэтому всесторонне подготовленные к мастер-классу стенды получают не только большой поток посетителей, но и возможность увеличить время проведенное людьми у стенда, а значит и больше рассказать про себя и свою продукцию.
- Маркетинговая составляющая – самый простой и очевидный вариант работы с мастер-классами связан с качественным брендированием. Например, если это МК по росписи футболок, то основа для росписи может быть в корпоративных цветах и с нанесенными логотипами компании. Аналогично с сумками-шопперами, бейсболками и массой другой продукции. Идея в том, что сделанную своими руками, уникальную вещь люди будут носить долго и с удовольствием, а также не постесняются ее показать друзьям и знакомым. Фотографии с такого мастер-класса часто улетают в социальные сети и временами даже вирусятся в рамках близкого круга участника МК. А дальше уже работа маркетинговой службы владельцев стенда – можно организовать в соц сетях конкурс среди разместивших фотографии с мастер-класса (на фото сделанная участником вещь + тегнуть компанию организатора), пригласить фотографа и предложить забрать готовые фото из группы компании в соц сети. Вариантов действительно много и в такого рода активностях многие также участвуют с большим удовольствием.
И это лишь самые основные задачи. При желании в мастер-класс можно добавить элементы, которые расскажут об истории компании, познакомят с продукцией или направлением деятельности. У вас будет определенного объема аудитория, которая, в среднем, от 15 до 30 минут никуда уходить не собирается. И с этим тоже можно продуктивно работать.
Примеры реализации концепции мастер-классов для стендов на выставках «Россия» и «Армия-2023»
Выставки «Армия-2023» и «Россия» в числе самых масштабных мероприятий последних лет и мы действительно рады, что предложенные Studio Anna Liber концепции мастер-классов сработали даже лучше ожиданий. И это в условиях максимально жесткой конкуренции за внимание посетителей выставки.
Мастер-классы на выставке «Армия-2023»
Выставка «Армия-2023» собрала порядка полутора тысяч компаний, которые представили десятки тысяч единиц техники и товаров. Стоит ли говорить насколько сложно было надолго привлечь внимание посетителей к какому-то стенду? При этом стоит отметить, что представленные на выставке компании серьезно подошли к процессу подготовки и глаза буквально разбегались.
Сложные задачи часто самые интересные и поэтому совместно с заказчиками специалисты Studio Anna Liber реализовали две концепции открытых мастер-классов:
- Раскраски и интуитивная живопись – «Армия-2023» проходила в августе и на выставке было немало детей самого разнообразного возраста. Поэтому мы предположили, что малыши будут не против немного передохнуть и раскрасить несколько картинок, или же попробовать себя в правополушарном рисовании. Как итог – всё отведенное на мастер-класс время все места были заняты, а родители и сопровождающие получили возможность ближе познакомиться с представленной на стенде продукцией и сотрудниками компании.
- Брелоки из полимерной глины – этот мастер-класс был направлен на более широкую аудиторию и в нем с немалым удовольствием участвовали как дети, так и взрослые. Не самый сложный в освоении процесс давал на выходе действительно классный сувенир. Особый шарм процессу придавала специальная печь для запекания изделий из глины. Здесь мы поработали и над маркетинговой составляющей, к брелокам крепились специальные карабины (ремувки), на которых располагался фрагмент ткани с логотипом компании. В итоге это создавало красочную композицию и мы уверены, что такой брелок еще долго будет на глазах у участников мастер-класса.
Мастер-класс на выставке «Россия»
Выставка «Россия» безусловно входит в число наиболее ярких выставочных проектов последних лет. По оценкам организаторов ее посетило свыше 18 миллионов человек. На ней представлены абсолютно все регионы страны. И как же приятно нам было видеть самую настоящую очередь из желающих принять участие в нашем мастер-классе, который проводился на стенде «Мосфильма».
На мастер-классе мы предложили посетителям выставки собственноручно расписать экологичную сумку-шоппер. Для повышения узнаваемости «Мосфильма» мы заранее нанесли на основу для росписи логотипы компании, а также предложили участникам несколько вариантов рисунков, которые были связаны с юбилеем организации, а также «Золотой коллекцией» хорошо знакомых всем нам фильмов. Как итог – огромный поток посетителей и сумки, которые еще долго будут служить для повышения узнаваемости «Мосфильма» и напоминать участникам мастер-класса про выставку, организатора стенда и наш МК.
Почему мастер-классы привлекают людей?
В наше время на каждого городского жителя обрушиваются буквально огромные объемы информации, идей и развлечений. Но все эти активности никак не связаны с необходимостью что-то делать. Все реже и реже современный человек за рамками своей трудовой деятельности что-то создает и как-то творит. Еду мы заказываем, картины и вещи покупаем. А желание делать что-то своими руками никуда не делось. Именно поэтому миллионы людей по всему миру увлекается квиллингом и оригами, в Москве как грибы растут студии, которые предлагают обучение по работе с глиной.
На мастер-классе люди могут быстро (от 15 до 60 минут), бесплатно и безопасно не только сделать что-то своими руками, но и выйти из зоны комфорта, попробовав что-то принципиально новое. По началу на подобное решиться бывает не просто, но уже сформировалась значительная аудитория, которая искренне полюбила мастер-классы и на разнообразных мероприятиях с радостью принимает участие в МК. Ну и куда же без столь любимой русским народом халявы? На мастер-классах можно получить ценные сувениры ручной работы, причем некоторые из них со вполне практическим уклоном. Те же упомянутые выше шопперы отлично подойдут для походов в магазин.
Как подбирать мастер-классы для выставки?
Эффективность мастер-классов на выставках в значительной мере зависит от попадания в целевую аудиторию и профессионализма организаторов. На балансе Studio Anna Liber несколько сотен организованных арт-активностей и мы для себя выработали эффективную методику подбора мастер-классов:
Работа от аудитории – очевидно, что мастер-классы для выставки, где много детей будут сильно отличаться от МК, которые предназначены для ИТ сообщества или спортсменов. Важно понять аудиторию и отталкиваться от ее интересов.
- Быстрый МК – проходимость в числе ключевых факторов успеха. Поэтому большинство мастер-классов для выставок мы стараемся уложить в 10-20 минут на человека.
- Удобство – долгие переодевания, инструктаж по технике безопасности другие затягивающие процесс вещи для выставки лучше исключить.
- Не марко – мы стараемся не использовать на мастер-классах для выставок краски, т.к. многие люди приходят в хорошей одежде и не собираются в ближайшее время переодеваться, поэтому даже если есть средства защиты – лучше маркие активности исключить. Хотя бы для того, чтобы не отпугивать тех, кто боится испачкаться.
- Безопасно – открытые мастер-классы предполагают большую проходимость, а значит мастерам будет трудно следить за всеми участниками МК и каждому объяснять технику безопасности. Поэтому такие активности как выжигание на деревянных спилах мы на выставки обычно не предлагаем.
- Практично – наибольший эффект от мастер-класса можно получить в долговременной перспективе. А это значит, что полученным на МК сувениром участник должен активно пользоваться. Поэтому мы предпочитаем делать упор на шопперы, классные брелоки, оригинальную одежду и т.д.
- Привязка к деятельности компании – если к стенду автопарфюма поставить МК по изготовлению ароматических саше, ароматизаторов и.. даже автопарфюма, то это привлечет к стенду максимально лояльную аудиторию, а также позволит надолго запомниться потенциальным клиентам за счет брендирования сувениров.
Мастер-класс – это дорогое удовольствие?
Всё зависит от целей и материалов, которые используются для проведения мастер-классов. Основные факторы стоимости:
- Количество мастеров – чем больше проходимость в час, тем больше нужно мастеров для обеспечения качественного мастер-класса
- Продолжительность мастер-класса – в нашей практике основная масса проектов укладывается в тайминг от 2 до 10 часов в день. Иногда мастер-классы заказывают на 3-7 дней выставки.
- Материалы – стоит ли говорить о том, что мастер-класс по раскраскам для детей (где нужны фломастеры и распечатанные изображения) будет дешевле, чем МК по автопарфюму или росписи бейсболок?
Если же брать какие-то усредненные значения из практики Studio Anna Liber, то на лето 2024 года ориентир по стоимости примерно такой:
- Мастер-класс на 2 часа с расчетом на проходимость до 120 человек – от 30 до 100 тысяч рублей (зависит от материалов)
- МК на 8 часов – от 80 до 200 тысяч.
Ну и приведем пример из недавней практики нашей студии. Мастер-классы по росписи футболок и кружек, а также создание флорариумов. Итого 2 мастер класса на 2 дня, по 10 часов для каждого и по 2 мастера на активность. Ориентировочное количество участников – 2400. Всё под ключ обошлось заказчику в 1,58 миллиона рублей, это примерно 660 рублей за одного участника мастер-класса. Можно ли еще где-то заказать до 700 рублей брендированные сувениры, которые люди с высокой долей вероятности будут хранить у себя годами? Судите сами.
Не очевидный плюс мастер-класса на выставке
Организаторы выставок заинтересованы в том, чтобы их ивент посетило максимальное количество людей. Поэтому легко соглашаются включить информацию об интересных мастер-классах в свою рекламу, а также объявлять о такого рода активностях во время мероприятия. Т.е. за счет правильно подобранного на стенд мастер-класса можно получить дополнительную рекламу от организаторов.
Нужны ли вам мастер-классы на стенде?
Здесь нет и не может быть универсального ответа. Всё зависит от вложений в выставку и поставленных задач. Для стенда в который вложены миллионы рублей дополнительная активность в виде мастер-классов и цену участия в выставке не особенно повысит, а дополнительный интерес обеспечит. Также нужно понимать задачи стенда и потенциальный эффект. Если говорить об ориентированных на b2b выставках и каком-то малознакомом посетителям выставки бренде, то возможность раздать 1000+ брендированных сувениров и запомниться – это определенно стоит и больших затрат, чем 700 рублей на одного человека.
Поэтому крайне важно понимать свои задачи и знать целевую аудиторию. А уже с этими данными можно идти к профессионалам и успешно организовывать мастер-классы на выставках. В Studio Anna Liber помогают не только с организацией мастер-классов, но и с подбором оптимальных сценариев под разную ЦА, а также вариантами продвижения бренда.
Анна Либер
Основатель компаний Vivere Gifts и Studio Anna Liber
Оригинал: https://bi-school.ru/kak-povysit-loyalnost-klientov-za-schet-otkrytogo-master-klassa-na-vystavke/
Бизнес-школа БИЗНЕС ИНСАЙТ
Первая школа бизнеса клубного типа
https://bi-school.ru