Маркетинговый отдел – это структурное подразделение компании, ответственное за её взаимодействие с внешним рынком. Его задачи включают разработку продукта с оптимальной ценой, ориентированного на нужную целевую аудиторию, обеспечение доступности продукта в подходящем месте и в правильное время. Кроме того, отдел маркетинга занимается созданием рекламных кампаний и поддержанием долгосрочных отношений с клиентами.
Каждое подразделение внутри компании имеет свой ключевой компонент, который называют ЦКП (ценностный конечный продукт) или ОКР (ожидаемый конечный результат).
Это отражает основную ценность, которую отдел создает для компании.
ЦКП маркетингового отдела заключается в перевыполнении плана по качественным квалифицированным заявкам с заданной средней суммой сделки и циклом сделки, соответствующим среднему показателю по компании.
Рассмотрим каждый элемент этой формулировки:
Перевыполнение – означает выполнение плана на более чем 100%.
Качественные – заявки должны быть на продаваемый продукт. Например, если рекламируется тест-драйв автомобиля, звонки по вопросам технического обслуживания не считаются качественными.
Квалифицированные – заявки, по которым отдел продаж успешно дозвонился, провел разговор и убедился, что это реальный клиент, а не спам или случайно оставленный номер.
Заданный средний чек – клиенты, которые обращаются, должны быть платежеспособными.
Цикл сделки равен среднему циклу сделки – клиенты готовы совершить покупку в ближайшее время.
Такие качественные лиды мы будем называть QLeads (кваллиды).
Любой QLead проходит квалификацию на ключевом этапе воронки (КЭВ).
Многие маркетологи и даже владельцы бизнеса ожидают от сайта продаж. Это понятно, ведь в него вложены значительные средства. Однако, если изучить учебники по маркетингу, можно заметить важную деталь: маркетинговый отдел и отдел продаж – это разные подразделения с разными задачами. Задача отдела продаж – продавать, задача маркетинга – привлекать клиентов.
Точка перехода от маркетинга к продажам называется "ключевой этап воронки" или КЭВ.
КЭВ – это действие, которое совершает потенциальный клиент и которое имеет высокую конверсию в продажу. Примером КЭВ может быть получение коммерческого предложения.
В следующий раз мы поговорим, какими могут быть КЭВ.
#бизнес #маркетинг #кваллиды #кэв #руководитель #владелецбизнеса