Я сижу один в кофейне и собираюсь стать самым нелюбимым человеком в комнате. Сначала я прерву мужчину, тихо читающего у окна, и попрошу глоток его латте. Затем я спрошу у людей, ожидающих оплаты, можно ли мне перейти в начало очереди. И прежде чем я сделаю что-либо из этого, я лягу на пыльный, заляпанный кофе пол — открою глаза, медленно считая от одного до двадцати — пока остальная часть комнаты будет смотреть с неловким, явным неодобрением. Вот как я решил провести свой последний отпуск.
Думаю многие слышали о таком понятии как эмоциональный интеллект. В середина 90-х, психолог Дэниел Гоулман популяризировал концепцию эмоционального интеллекта своим одноименным бестселлером 1995 года. Теперь эмоциональный коэффициент, или EQ, стал последним модным словом для описания этой новой формы интеллекта. В отличие от IQ, который отслеживал традиционные показатели интеллекта, такие как логику и мышление, EQ измерял способность понимать других людей — слушать, сопереживать, саморегулироваться и ценить. Моя мать, директор начальной школы, ценила ум и трудолюбие, но она уделяла особое внимание новой идее Гоулмана. Для нее EQ был тем, что отделяло хороших учеников от великих после того, как они покидали коридоры ее школы. Это был эликсир, который превращал идеи и интеллект в воздействие и влияние. Она была полна решимости отправить мою сестру и меня во взрослый мир с как можно большей долей этого эликсира, и для этого она регулярно вела беседы за обеденным столом на темы эмпатии, общения и терпения.
Но когда я наконец приступил к своей первой работе на полную ставку после окончания университета — одним из первых сотрудников в начинающемся технологическом стартапе — чего-то не хватало. Конечно, EQ имел значение: он был решающим для успешного прохождения собеседования и быстрой интеграции в небольшую, сплоченную команду. Но вскоре я начал замечать, как в задних карманах некоторых моих коллег крутится второй эликсир. Он придавал их мнению дополнительный вес, а их решениям — дополнительное влияние. Он продвигал их на позиции доверия и власти. Самое странное, что это было похоже на анти-EQ: вместо того, чтобы знать, как заставить других чувствовать себя хорошо, этот эликсир давал людям смелость делать наоборот — то есть говорить то, что другие не хотели слышать.
Это была напористость. Психологи традиционно определяют напористость как здоровую середину между пассивностью и агрессивностью, но на практике я обнаружил, что она сводится к овладению одним навыком: способностью вести неудобные разговоры. Напористые люди — те, у кого высокий коэффициент адаптивности (AQ) — могут с комфортом участвовать в разговорах, которые заставляют многих из нас съеживаться. Они просят то, что им нужно, отказываются от того, что им не нужно, дают конструктивную обратную связь и вступают в прямую конфронтацию и споры. Хотя лучшие специалисты нашей компании существенно различались по типу личности, полу и интроверсии/экстраверсии, все они преуспели в подобных жестких переговорах.
На самом деле, чем больше времени я проводил в сфере труда, тем больше я чувствовал, что могу классифицировать каждого, с кем общаюсь, по уровню их EQ и AQ.
Те, у кого был низкий EQ и низкий AQ, были «ворчунами ». Тяжело работая и неспособные высказаться, ворчуны обращались к сплетням и пассивной агрессии, чтобы справиться с нагрузкой. Создавая токсичную среду, куда бы они ни пошли, они обычно сталкивались с низким потолком в своей личной и профессиональной жизни.
Те, у кого был высокий EQ, но низкий AQ, были людьми с мягким характером . Хотя их любили и они были готовы к сотрудничеству, люди, которые угождали другим, избегали конфликтов и не могли сказать «нет». Как и ворчуны, они также достигли потолка, их обошли стороной менеджеры, семья и друзья давили на них за то, что у них не хватало смелости вести жесткие разговоры.
Те, у кого был низкий EQ, но высокий AQ, были являлись беспардонными людьми. Блаженно не осознавая или не интересуясь социальными приличиями, они безжалостно говорили вам, что они думают, не боясь и не заботясь о том, как это заставит вас себя чувствовать. Иногда такие индивиды могли противостоять тенденции EQ и подняться на удивление высоко только за счет своего AQ, но большинство в конечном итоге достигали потолка, хотя и более высокого. Коллеги шептались, что с ними трудно работать, и их исключали из лучших профессиональных возможностей и личных отношений.
Те, у кого был высокий EQ и высокий AQ, были «уважаемыми лидерами». Эти люди были приятными и с ними было приятно работать, но они также умели говорить «нет», задавать сложные вопросы и делиться конструктивной обратной связью — и делать это твердо и уважительно. Это то, где большинство из нас хотят быть.
Повернув зеркало на себя, я оказался в правом верхнем квадранте, но едва-едва. Всю жизнь оттачивая свой EQ, я научился сопереживать окружающим, но также стал чрезмерно чувствительным к ситуациям, в которых мне приходилось говорить или делать то, что могло расстроить других. Хотя я и не избегал конфликтов, меня всегда расстраивало то, насколько деградирует мой ментальный аппарат, когда мне приходилось говорить или делать то, что могло кого-то расстроить . Самым сложным для меня было участвовать в жарких дебатах и давать отрицательные отзывы. Мое мышление становилось затуманенным. Я запинался в словах или использовал их слишком много. После окончания разговора я был расстроен тем, насколько плохо я передал свое сообщение, и чувствовал себя эмоционально опустошенным от этого опыта. Сравнивая себя с людьми, которых я больше всего уважал — скажем, нашим генеральным директором или моей матерью — которые, казалось, могли сохранять ясность мысли и речи даже в самых неудобных ситуациях.
И была еще одна вещь, которая держала меня на низком уровне спектра AQ. Где-то в двадцать с небольшим я потерял счет своим собственным интровертным наклонностям и позволил им перерасти в умеренную социальную тревожность, особенно когда дело касалось обращения к незнакомцам. Это было похоже на еще одно непреднамеренное последствие удвоения EQ. Каждый раз, когда мне приходилось обращаться к кому-то, кого я не знал — на торговой выставке, сетевом мероприятии или общественном мероприятии — моя эмпатия выходила на своего рода сломанный, искаженный уровень. Я инстинктивно представлял, что человек, с которым я хотел поговорить, раздражен или испытывает дискомфорт от моей инициативы, чувствовал всплеск беспокойства от этой воображаемой реакции, и чаще всего отказывался от общения. Это было похоже на грязный секрет: я регулярно выступал на конференциях перед сотнями людей, но я покрывался потом, если мне приходилось обращаться к одному человеку из толпы.
Это было проблемой. Независимо от того, вел ли я переговоры о покупке автомобиля или венчурного капитала, давал ли честную обратную связь романтическому партнеру или деловому партнеру, я знал, что для получения желаемого от жизни мне понадобится более крепкий желудок для неудобных разговоров. Я зациклился на поиске способа подняться по спектру AQ.
Большая идея
EQ, как известно, трудно улучшить. Социализация — это сложная симфония тонких сигналов и взаимодействий, и улучшение означает обучение игре на ансамбле новых социальных инструментов, часто на всех сразу. Напротив, улучшение моего AQ казалось гораздо более выполнимой задачей. Вместо оркестра, напористость ощущалась как один важный, внушительный инструмент: смелость говорить людям то, что они, возможно, не хотят слышать. Это было хорошо — я подумал, что если я смогу улучшить этот навык, я смогу поднять свой AQ на несколько ступеней.
Проблема в том, что значимое улучшение любого навыка требует преднамеренной практики, интенсивной формы практики, придуманной К. Андерсом Эрикссоном, дедушкой психологии экспертной производительности. Преднамеренная отработка навыка означает постановку цели за пределами вашей зоны комфорта, создание упражнений, которые позволяют вам многократно работать над этой целью с интенсивной концентрацией, а затем, как только вы ее достигнете, повышение планки и повторение процесса. Теннисист, работающий над своим бэкхендом, не играет в игры с друзьями, надеясь улучшить свои навыки; он ставит цель, загружает мяч-машину и работает над бэкхендом — интенсивно сосредотачиваясь на каждом замахе, наблюдая за результатом и корректируя свою технику по ходу дела.
Но не было очевидного шарового автомата для неудобных разговоров. Предоставление друзьям или семье непрошеной «обратной связи» могло бы быть быстрым способом практики, но, скорее всего, мне не с кем было бы поделиться своими открытиями, когда все это закончится. Ждать, пока реальные разговоры возникнут сами собой, было вариантом, но я подсчитал, что у меня было всего около 10 действительно сложных разговоров в год. Хуже того, большинство этих разговоров подкрадывались ко мне, без времени на подготовку заранее или осмысленное размышление после. Это оставляло мне, возможно, две или три возможности в год по-настоящему сосредоточиться и намеренно практиковать навык. При таком раскладе к тому времени, как я наберу 40 или 50 повторений, которые, как я думал, мне нужны для существенного улучшения, некоторые из лучших лет моей жизни будут позади.
Вот тогда мои шестеренки начали крутиться. Могу ли я построить машину для мячей для неудобных разговоров? Могу ли я создать упражнения — более реалистичные, чем ролевые игры, но более безопасные, чем эксперименты с реальными отношениями — которые имитировали бы ключевые навыки, которые я хотел развить? И могу ли я превратить эти упражнения в своего рода личный учебный лагерь, который бы концентрировал массу практики в короткий промежуток времени, чтобы ускорить мой прогресс?
Создание учебного лагеря
Я решил создать учебный лагерь для неудобных разговоров. Вот как я это сделал:
Упражнения
Я создал два типа упражнений для развития своего AQ: неудобные переговоры и необычные разговоры.
Неудобные переговоры включали в себя переговоры на блошиных рынках, где я предлагал продавцам необоснованно низкие цены на их товары — обычно 25% или меньше от розничной цены. Переговоры следовали определенному сценарию, где я должен был сделать предложение, а затем молчать, поддерживая зрительный контакт, пока они не ответят. Если они отказывались, я должен был твердо повторить свое предложение, за которым следовал тот же молчаливый взгляд. Если они отказывались во второй раз, я вежливо благодарил их и шел своей дорогой. Целью было не получить скидку, а попрактиковаться говорить людям то, что, как я знал, они не захотят услышать. Это работало, иногда даже слишком хорошо: поскольку продаваемые поделки часто кропотливо изготавливались людьми, с которыми я вел переговоры, мои низкие предложения не просто снижали цену — они снижали творческий результат самих продавцов. В результате мои партнеры по переговорам не просто не интересовались моими предложениями, но часто были явно оскорблены ими.
Необычные разговоры включали подход к незнакомцам и высказывание или совершение поступков, которые, хотя и не представляли угрозы, были совершенно странными. Я начал с более простых задач — спросить кого-нибудь на улице, есть ли у него пластинка жвачки или нравятся ли ему мои туфли, — и со временем увеличивал интенсивность странностей. К последнему дню мне пришлось попросить незнакомца отпить его напиток, убедить туриста в парке, что я его знаю, и попросить людей в очереди в Starbucks протиснуться вперед без объяснения причин.
Намерение было двояким: во-первых, я надеялся, что, обращаясь к незнакомцам с крайне неудобными просьбами, я расширю свою зону комфорта, сделав более традиционные подходы менее пугающими по сравнению с ними. Во-вторых, я предположил, что способность идти на социальный риск — не беспокоиться о том, что другие люди думают, что я немного странный — может быть предпосылкой для способности говорить людям то, что они, возможно, не захотят слышать. Если бы я был прав, то повышение моей толерантности к социальному риску сработало бы как прилив, поднимая все мои другие корабли напористости вместе с ним.
Я создал 25 вариаций каждого упражнения, или всего 50. Если бы я в среднем использовал две-три возможности для намеренной практики неудобных разговоров в ходе своей обычной жизни, я подсчитал, что это составило бы около 25 лет жизненного опыта.
Широкий жест
Я знал, что делать эти упражнения будет страшно и тяжело, поэтому я прибегнул к трюку, которому научился у Кэла Ньюпорта. Идея заключается в том, чтобы связать трудное дело, которое вы давно собирались сделать, с чем-то значительным, что вырвет вас из вашей обычной рутины. Джоан Роулинг забронировала проживание в отеле Balmoral за 1000 долларов за ночь, чтобы закончить последнюю книгу в серии о Гарри Поттере. Билл Гейтс проводил «недели размышлений» в домике в сельской местности, чтобы заняться глубокими размышлениями, вдали от удовольствий и отвлекающих факторов повседневной жизни.
Я взял неделю отпуска и улетел в другой город. Вложение нетривиального количества времени и денег в поездку, в сочетании с уверенностью, что меня там никто не знает, дало мне дополнительный импульс намерения преодолеть страх и выполнить упражнения. Это также позволило мне структурировать упражнения как учебный лагерь, так что я смог накопить 25 лет практики всего за семь дней.
Структура
Страх любит благоразумие. По пути на общественные мероприятия я часто обещал себе выйти из зоны комфорта и поговорить с незнакомцами. Но «поговорить с незнакомцами» — это неопределенная цель — кто такой незнакомец? Сколько мне нужно говорить? — и учитывая это пространство для маневра, мой беспокойный мозг искусно создавал правдоподобные причины, по которым приближаться к людям является плохой идеей и я отлынивал.
Но уберите эту свободу действий — превратите «поговорить с незнакомцами» в заранее определенный план по количеству людей, к которым вы должны подойти, и конкретным вопросам, которые вы должны им задать, — и обманчивая сила вашего мозга в данный момент будет нейтрализована. Все причины, по которым вы не могли или не должны были сделать то, что вы планировали, съеживаются, оставляя после себя только голые кости того, что вас сдерживает — страх.
По этой причине я потратил месяцы перед поездкой, обдумывая ее структуру. Я составил карту всех блошиных рынков в городе и даты, когда я их посещу. Я создал подробные планы упражнений, которые мне нужно было делать каждый день, включая сценарии того, что я должен был сказать, и таблицы для записи того, что происходило. Идея заключалась в том, чтобы не оставлять места для свободы действий при выполнении страшных вещей, так что когда я был в моменте, были только я и страх.
Лежащий на полу
В дополнение к подготовленным разговорам я начинал каждый день тренировочного лагеря с дополнительного упражнения , о котором прочитал у эксперта по борьбе со страхом Тима Ферриса. Каждое утро я заходил в местную кофейню и, заказав напиток, заставлял себя лечь на пол посреди магазина. В течение 20 секунд, без объяснений или предварительного предупреждения, я лежал там — с открытыми глазами, молча считая до 20 — пока все остальные в кафе смотрели в замешательстве. Затем я вставал, брал свой кофе и занимался своими делами.
Это было крайне странным занятием, и каждый раз, когда я думал об этом, моя система социальной защиты начинала работать на пределе, выдавая все причины, по которым это было невозможно, неразумно или небезопасно. Чувствовать, как звенят тревожные колокольчики, откладывать их в сторону и все равно выполнять упражнение было отличным способом начинать каждый день тренировочного лагеря с маленькой победы мужества над трусостью и задавать тон на весь оставшийся день.
Секрет
Несмотря на то, сколько времени и энергии я вложил в поездку, я никому об этом не рассказал. Мои друзья, семья и коллеги знали, что я собираюсь провести необычно долгий отпуск, но это было все. Я сделал это, чтобы не струсил: исследования показывают , что рассказ другим о чем-то сложном, что вы хотите сделать, вызывает многие из тех же эмоциональных ощущений, что и само выполнение этого дела. Эти ощущения могут затем подорвать вашу мотивацию к реальному достижению цели — потому что, рассказав людям, вы уже получили ту личность, к которой стремились. Чтобы снизить этот риск, я держал все это в секрете до возвращения.
Важное предостережение
Во время тренировочного лагеря я часто чувствовал беспокойство или дискомфорт, но никогда не чувствовал себя в опасности. Частично это происходило из-за набора основных правил, которым я следовал — например, избегал выполнения упражнений ночью.
Что случилось
Я закончил поездку в октябре прошлого года. Она была чрезвычайно впечатляющей, в основном в том смысле, в котором я этого не ожидал. Вот что произошло:
Это было изнурительно
Лагерь соответствовал своему названию — он был изнурительным. Каждое утро я просыпался со страхом перед предстоящим днем, съеживаясь от списка неудобных разговоров, которые мне предстояло вести. Я проводил много времени, сидя на блошиных рынках или на скамейках в парке, обхватив голову руками, набираясь смелости начать разговор, который, как подсказывал мне мой внутренний социальный компас, был крайне плохой идеей.
На самом деле, самым удивительным в этом опыте было то, как яростно мое тело и мозг восставали против этих перфомансов. Когда я предлагал несправедливую цену продавцу на блошином рынке или просил вежливых людей встать в начало очереди, шок для моей системы был сильным. Я чувствовал удар по своей нервной системе, такой же сильный, как физическая боль, и после того, как опыт закончился, я чувствовал себя таким же истощенным, как будто я только что совершил тяжелую пробежку. После каждого упражнения мне требовалось около 40 минут, чтобы восстановить энергию и вернуться на ринг для следующего. И боль, которую я чувствовал, когда вел себя как придурок, не сильно уменьшилась, даже после повторения упражнений снова и снова в течение недели.
Это, вероятно, хорошо. То, что я делал, было явным нарушением общественного договора: заключение несправедливых сделок, просьбы о вещах, которых я не заслуживал, или в целом непредсказуемое поведение по отношению к другим. Это то, что я мог заставить себя делать в качестве одноразовых экспериментов, но это не то поведение, к которому я хотел бы привыкнуть. Было увлекательно — и, честно говоря, обнадеживающе — осознать, что я, вероятно, никогда не смогу привыкнуть к этому, даже если бы захотел; электрический ошейник наших человеческих инстинктов слишком силен, чтобы его преодолеть.
Но это сработало.
Хотя я так и не привык вести себя как придурок, упражнения действительно привели к значительному повышению навыка, который я намеревался улучшить — моей способности вести неудобные разговоры. После возвращения я обнаружил, что стал гораздо более способным вести разговоры, которые раньше я бы неуклюже вел. За месяцы с тех пор, как я вернулся, я давал жесткую, конструктивную обратную связь непосредственным подчиненным, не запинаясь. Я отстаивал спорные стратегические решения перед волевыми коллегами и добивался успеха. И я обращался к бесчисленному количеству незнакомцев — к некоторым для практики, к некоторым для важных вопросов или знакомств. Результаты были чрезвычайно положительными. Моя способность влиять возросла, а мои личные и профессиональные отношения улучшились. AQ действительно является супер способностью.
Я думаю, что повышение моего AQ произошло из-за трех ключевых изменений, произошедших в ходе поездки. Первое — это повышенное понимание того, как мой мозг и тело реагируют, когда я вступаю в социально дискомфортное взаимодействие. Постоянно провоцируя собственную тревогу, я научился распознавать физические и психические ощущения, которые надежно сопровождают ее: жар и напряжение в груди и висках, образы ожидаемого отвержения, которые проигрываются на моем мысленном киноэкране, и эмоциональная боль, побуждающая меня избегать, соглашаться или делать все необходимое для восстановления гармонии между мной и человеком, с которым я взаимодействую.
Раньше эти ощущения возникали под покровом моего подсознания, вызывая автоматическую реакцию бегства без какой-либо возможности для вмешательства моего рационального мозга. Теперь я обычно могу уловить эти ощущения по мере их возникновения, что дает мне драгоценные несколько секунд, чтобы проконсультироваться с моим рациональным мозгом, прежде чем мои животные инстинкты среагируют. Этого короткого окна как раз достаточно, чтобы спросить себя, оправдана ли моя реакция, и, если нет, восстановить контроль над машиной — сбросить зрительный контакт, организовать мысли и эффективно донести сообщение, которое я намеревался. Это улучшенное осознание, вероятно, является самым большим драйвером моих достижений AQ на данный момент.
Это новое осознание дополняется вторым изменением: более реалистичным ожиданием того, как люди будут реагировать, когда я с ними взаимодействую. Исторически на доске объявлений в глубоких тайниках моего подсознания висела записка, которая гласила: ЛЮДИ ВСЕГДА ХОТЯТ, ЧТОБЫ С НИМИ СОГЛАСОВАЛИСЬ И ИХ ОСТАВИЛИ В ПОКОЕ. Но мой опыт в поездке доказал, что это неправда.
Большинство незнакомцев вежливо реагировали даже на мои самые странные просьбы: мужчина в кофейне согласился позволить мне попробовать его напиток (я отказался), турист в парке любезно включился в мое расследование того, откуда мы можем знать друг друга (мы не знали — он был из Австралии), и ни один человек в очереди в Starbucks не отклонил мою просьбу забежать вперед. Конечно, ответы осторожных незнакомцев не являются идеальными предикторами того, как люди будут реагировать в реальном взаимодействии, но результат все равно важен: мои прогнозы относительно того, как люди будут реагировать на то, что к ним приближаются или бросают им вызов, часто намного хуже, чем на самом деле. Теперь, когда я спрашиваю свой рациональный мозг, расстроит ли человека то, что я собираюсь сказать, я с гораздо большей вероятностью дам правильный ответ.
Наконец, выживание в тренировочном лагере привело к обретению новой уверенности в том, чтобы начинать неудобные разговоры. Мои эксперименты на крайнем конце спектра AQ повысили мою толерантность к социальному риску, сделав обычную, заурядную неловкость почти пресной. Старая поговорка о вашей зоне комфорта верна: чем дальше вы выходите за ее пределы, тем больше она растягивается, чтобы встретиться с вами там.
Другими словами, учебный лагерь не только не опроверг мою философию, но и мой опыт в последующие недели и месяцы закрепил ее, хотя и с отрезвляющей дозой реальности. Наши способности, будь то двигательные навыки, такие как теннисный замах, или социальные навыки, такие как настойчивость, глубоко пластичны, с огромным потенциалом роста и потолком, которого мы не знаем и не можем предсказать. Но навыки есть навыки, и нет недельных упражнений или секретного приема, чтобы сократить путь к мастерству. Есть только один способ достичь этого — и это продолжать настраивать машину для подачи мячей.