Все мы знаем и любим эти красные ценники и это ощущение экономии. Что уж греха таить, все мы каждый ждем эти заветные черные пятницы, новогодние скидки, presale, sale...
Со стороны предпринимателей скидки - это самый быстрый способ мотивировать продажи и в моменте получить прибыль.
Но многие даже не подозревают о подводных камнях, которые вас ждут, если вы запустите эту чертову карусель. Давайте разберем угрозы и механики маркетинга, которые работают ни чуть не хуже, но ущерба для бизнеса в долгосрочной перспективе гораздо меньше.
УГРОЗА №1: Используя скидки, вы сами дешевеете.
Очень интересно наблюдать за брендами, которые позиционируют себя как "люкс" сегмент, но которые без перерыва устраивают распродажи.
Абсолютное непонимание своей ЦА приводит к тому, что предприниматели привлекают только категорию "халявщиков", которые никогда не купят без скидки. При этом в глазах платежеспособной аудитории они становятся очередным брендом, на который они даже не обратят внимание.
Когда такие владельцы бизнеса обращаются к нам в агентство, мы сразу предупреждаем их о необходимости "выхода" из круговорота скидок, что повлечет практически полную смену аудитории, а это не самый быстрый процесс и игра в долгую.
Более того, хороший продукт в психологии покупателя не должен стоит дешево и тем более не должен быть со скидкой 50-90%. Это примите просто за аксиому.
УГРОЗА №2: Скидка становится главным вашим преимуществом.
Когда вы постоянно делаете скидку, демпинг и низка цена становятся вашим главным аргументом, по которому выбирают именно вашу компанию. Скидки затмевают другие преимущества, например, качество, уникальные методы или подход и т.д.
Исключением стал ЯНДЕКС.ТАКСИ: они сначала снижали стоимость и работали в минус, стали частью жизни клиентов, а потом уже начали зарабатывать.
Если вы понимаете, что ваш продукт тоже может стать частью жизни ЦА, вы можете позволить себе год-полтора работать в бешенный минус - флаг вам в руки. Но всегда учитывайте все риски - количество конкурентов и их цены, объем рынка, бюджет на маркетинг в дальнейшем, методы удержания клиентов после повышения цен, максимальное удобство вашего сервиса.
УРОЗА №3: Общее недоверие к скидкам, что влечет недоверие к бренду в целом.
Не стоит обманывать себя и думать, что ваши покупатели не знают про искусственные скидки :)
Уже все знают и замечают, когда компания искусственно делают распродажу, при этом на ценниках завышая изначальную стоимость.
Хоть вы так, может, и не делаете, общее недоверие и ассоциации к скидкам повлияет на уровень доверия клиентов и к вашему бренду. Оно вам надо?
УРОЗА №4: Чем ниже чек, тем больше критики.
Уже все давно заметили, что клиенты, которые заплатили меньше, критикуют чаще. Это касается абсолютно всех ниш. И вот объяснение.
При снижении цены снижается значимость и ценность вашего продукта. Владелец сети отелей провел эксперимент: попросил заполнить анкеты тех гостей, которые заплатили полную стоимость, и тех, кто купил размещение со скидкой. Казалось бы, наиболее взыскательными являются самые “дорогие” клиенты: у них всегда более серьезные ожидания, и они не стесняются требовать повышенного комфорта. Ан-нет! Больше всего критики обнаружилось именно в анкетах постояльцев-скидочников. Они как бы убеждают себя: раз цена товара снижена, значит, он не так уж хорош, чтобы заплатить за него полную стоимость.
РЕЗЮМИРУЕМ: скидки - это зло в долгосрочной перспективе. И только вам делать выбор - получить выручку сейчас, но потом столкнуться с "айсбергом", который может потопить ваш бизнес, или поработать над маркетинговой стратегией, найти работающие гипотезы и работать в долгий срок.
Что тогда делать, ведь деньги хочется получить здесь и сейчас? Делимся с вами эффективными методами, которые не приводят к таким фатальным последствиям.
КЭШБЭК - да, это та же самая скидка со стороны продавца, но совершенно по-другому воспринимается покупателем.
Во-первых, кэшбэк становится поводом для покупателя вернуться к вам и использовать его. Во-вторых, кэшбэк снижает у покупателя боль траты от траты денег и создает у него ощущение экономии, такое же, что и скидка. В-третьих, кэшбэк = дополнительное внимание к покупателю = повышение лояльности к компании = покупатель рекомендует вас и запускает сарафанное радио, самый стабильный и эффективный метод продвижения.
СОПУТСТВУЮЩИЕ ПОДАРКИ: вместо того, чтобы делать скидку 5%, сделайте покупателю неожиданный подарок на ту же сумму. Эта приятная неожиданность вознесет самооценку покупателя, вы получите преданного клиента, который точно расскажет о вас друзьям, может даже выложит ваш подарок в соцсети. Но помните, что это должен быть значимый и ценный подарок, поэтому предварительно сделайте анализ ЦА и опрос среди ваших постоянников.
СОБЕРИТЕ ПАКЕТЫ УСЛУГ. Главная задача - донести выгоду до покупателя использовать именно пакеты услуг вместо скидок. Не бойтесь прямо и на цифрах убедить покупателя использовать пакет, вместо одной услуги со скидкой. Это также побудить клиента вернуться к вам, побыть у вас подольше, проникнуться и стать "адвокатом бренда".
В нашем агентстве мы используем метод КЭШБЭКА!
1% возвращается вам бонусными баллами, которые можно потратить на оплату услуг агентства в следующем месяце или на оплату дополнительных услуг в нашем агентстве.
ступени в программе бонусных баллов “ТУТ ДОРОГО”:
до общей оплаты 700 000₽ = 1%
от общей оплаты 700 000₽ - процент = 3%
от общей оплаты 1 500 000₽ - процент = 5%
Чем дольше вы с нами сотрудничаете, тем выгоднее становится сотрудничество.
Если вы ищете команду профессионалов, которые займутся продвижением вашего бизнеса, переходите по ссылке в нашем профиле и заполняйте форму! А наши специалисты уже свяжутся с вами:)
