Выявление потребностей - термин довольно известный в продажах любого продукта. Риэлторы по-разному объясняют для себя значение этого термина.
Это не просто список вопросов, которые задают агенты клиентам:
- какой бюджет
- что вы хотите
- почему конкретно этот объект и пр.
В 90% случаев из 100 (опытные риэлтора подтвердят) клиент хочет получить за свои деньги то, чего не существует на рынке. Их желания завышены, а бюджет - занижен.
Всем надо центр города, пентхаус с дизайнерским ремонтом и видом на реку или парк и всего за 2 млн рублей.
Опрос такого рода в первые минуты разговора с клиентом загоняет риэлтора в тупик. Он понимает, что у него нет объектов под запрос и смысла продолжать работать с этим клиентом вроде как тоже нет. После такого «выявления потребностей» человек на том конце провода чувствует, что риэлтор некомпетентен в вопросах недвижимости.
Потому что после звонка агент начинает присылать клиенту варианты за 2 млн, но на окраине города или центр города с видом на парк за 20 млн.
Посмотрев на подборку, клиент думает «риэлтор - дурак, пойду еще позвоню или оставлю заявку кому-нибудь».
На самом деле клиент хочет найти человека, который захочет его СЛУШАТЬ!
Большинство клиентов некомпетентно в рынке недвижимости, при этом они могут жить в этом городе всю жизнь. Люди из эконом сегмента вообще оторваны от реальности, они не ориентируются в ценах.
ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
1. Выявить представления о рынке недвижимости от самого клиента и донести до него, что он на самом деле может позволить себе в этом рынке.
Рассказать клиенту:
- какое ценообразование в рынке;
- что он сможет себе позволить в этом рынке;
- какие есть объекты, как они делятся по категориям и районам.
2. После рассказа о реалиях рынка спросить клиента: «А что Вы хотите, что наиболее принципиально?».
Есть «нужда» и есть «хотелка». Например, клиент хочет купить квартиру в конкретном доме, потому что там живут друзья. Это хотелка.
А вот если он хочет квартиру только в этом ЖК, потому что там живут престарелые родители и за ними нужно присматривать - это уже нужда.
При выявлении потребностей риэлтору нужно «вытягивать» как можно больше информации из клиента.
3. Всё, что вы узнали от клиента сделать ЯВНЫМ для него самого. Если клиент поймет более важные и менее важные параметры для себя, он будет вам доверять.
Можно даже составить список приоритетов для клиента и пообещать удовлетворить его запрос.
Что важнее? Планировка или район? Пусть клиент это для себя проговорит и будет готов к рискам.
Выявление потребностей - 50% от сделки.
Если не выявить потребности при первом разговоре, клиенты просто перестают общаться. Они могут получить от вас подборку, но продолжать хотеть купить за свои 2 млн центр города. Потому что вы им не прояснили простые вещи - что и за какую цену сегодня есть в рынке.
Этот маленький экскурс в мир рынка недвижимости просто необходим при первом звонке с потенциальным клиентом.
СУПЕР ФРАЗА
- Вам было бы важно понимать, как устроен рынок недвижимости в нашем городе? Чтобы вы могли принимать решения о приобретении не только на основе моего или мнения других риэлторов, но и на конкретных фактах, прежде чем вам будут предложены варианты объектов.
Начните разговор с клиентом с этих фраз и получите первое «ДА» от него.
Как разговаривать с клиентами, которые звонят с сайта, с досок объявлений, с наружной рекламы или по рекомендации?
Всеми фишками по работе с клиентами мы делимся в бесплатном Телеграм-чате «Богатый риэлтор». Переходите прямо сейчас в чат и начните продавать больше!
В чате мы разбираем:
- какие каналы продаж сейчас наиболее эффективны
- как перейти на более платежеспособных клиентов
- секреты работы с застройщиками, инвесторами и хозяевами элитной недвижимости
- как взять в работу лучшие объекты города и др.
Также есть целый блок для собственников агентства недвижимости и тех, кто хочет ими стать. Переходите в чат 👇