Для начала давайте узнаем,кто такая дойная корова?
Дойная корова — продукт, который приносит стабильный регулярный денежный поток (как корова, которая день за днем даёт прогнозируемый объём молока). Речь о товаре или услуге, на производство которой бизнес тратит намного меньше, чем получает с продаж, которые раз за разом идут по чётко отработанной схеме. Проще говоря, каждый год больше половины выручки компания Apple получает с продаж iPhone. Этот продукт — дойная корова, на которой самая дорогая корпорация в мире стабильно делает деньги. Новый сервис или продукт может провалиться, а iPhone точно удержит Apple на плаву, даже если разочарует покупателей новым странным видом камер или «чёлкой». То есть, дойная корова — это продукт, который позволяет иметь постоянную прибыль, покрывать операционные расходы и пробовать какие-то новые направления. Термин используют и в более широком смысле — когда говорят про любой обильный источник регулярного дохода. Например, сдаваемая в аренду квартира — дойная корова для её собственника.
Дойной коровой можно назвать и человека.Например,ваша дама сердца постоянно закупается одеждой в одном и том же магазине.Иногда менеджер делает ей персональные звонки,чтобы она пришла и скупила всю старую коллекцию.
Дойных людских коров нужно иметь несколько.Пока зелёное молочко восстанавливается у одного клиента,вы своими тёплыми ручками доите другого.Клиент получает внимание,эмоции,товар за которым он пришёл,а вы возможность сделать себе хлеб с маслом,а иногда даже с икрой.
Сейчас расскажу вам про разные типы клиентов и дам советы,как приручить их и начать доить
Часто в жизни приходится делать то,что не нравится.Очень часто приходится разговаривать с людьми,которые откровенно бесят.Ты тратишь на них своё время,свою энергию,а они просто уходят,сказав на прощание:"Я подумаю".Чтобы избежать этого клишированного ответа,давайте поговорим о типах клиентов и найдём к каждому индивидуальный подход!
1.Незнайка
Этот тип сам не знает чего хочет,постоянно беспокоятся,имеют трудности в принятии решения.
Что делать:
- Сохраняйте терпение и твёрдость своей позиции
- Конструктивно работайте со всеми возмущениями возражениями клиента
- Постарайтесь сами направить его на путь истинный,но он должен думать ,что сам принял это важное решение.
- Договаривайтесь обо всём в письменном виде,не дайте ему усомниться в вашем авторитете и вашей квалификации.Вы знаетё больше и лучше ,чем он!
2.Всезнайка
Скажу честно,мудак редкостный.Всё он знает лучше вас,во всём уверен,готов спорить ,да и незнаек может на свою сторону переманить.Упрямый и недоверчивый осёл.
- Внимательно слушайте его,не перебивайте.Это может разозлить его очень сильно и работать с ним будет ещё сложнее.
- Приводите факты,аргументируя свою позицию.Этот тип людей не верит просто словам,ему нужны существенные доказательства
- Тщательно подготовьтесь к разговору с таким клиентом,если возможности подготовиться не было,то не стоит бояться взять дополнительное время и изучить тему вашего разговора лучше .Можете перевести ваш разговор в социальную сеть или на почту.
3.Попрошайка
Будем честны,все мы хотим сэкономить свои шекели,но находятся люди,которые хотят,чтобы для них было всё почти бесплатно.Если поулыбаться,показать фотографии своих деток или вообще начать давить на жалость,то вы просто обязаны сделать им всё бесплатно,да и сверху своих денег добавить.
- Всегда знайте цену у своих конкурентов
- Попробуйте рассказать принцип формирования цен,объясните,что он потеряет ,если снизить цену.Если клиент хочет прыгнуть с парашютом подешевле,то пусть прыгает без него.
- На фразу :"А у вас дорого!" отвечайте правильно.Низкая цена-это всё что вас интересует в оказании данной услуги?С чем вы сравниваете?После этого начинайте правильно подавать свои преимущества:безопасность,комфорт,скорость и тд.
- Если уж ваше сердце разбивается от его истории,то можете попробовать договориться на выгодных вам условиях.Ему скидка,если он приведёт вам нового клиента.Или допустим эта многодетная мама с годами отлично научилась делать омлет ,так пусть порадует вас после работы.
4.Шестёрка
"Мне нужно согласовать этот вопрос с боссом.Мы подумаем и дадим вам знать.Решение принимаю не я,но я передам всю информацию руководству и они примут решение."
- Добейтесь встречи или разговора с главным человеком.Он принимает решение,значит именно с ним вам следует говорить.(Помните игру "Сломанный телефон"?Именно так и дойдёт ваша информация до клиента,если вы пользуетесь услугами шестёрки)
- Добейтесь расположения основного заказчика,опять же пропускаем шестёрок
- Добиваемся расположения всех шестёрок и надеемся,что они вместе смогут навязать своему начальнику нашу правоту .(Можно совмещать со вторым пунктом)
5.Вы все говно !
Агрессивный тип клиентов,таких людей сложно переубедить,схожи чем то со всезнайками ,но мозгов у них меньше,зато дури и агрессии много.
- Выслушайте его ,прежде чем говорить.Вам нужно много информации,а ему немного выговориться.Главное-вовремя вам начать говорить,а то так и останетесь очкастым мальчиком для плевков Нагиева.
- Ни в коем случае не принимайте его слова на свой счёт!Вы личность,которую не должны задевать чьи то слова в интернете.Если вам это высказывают лично,то я бы на вашем месте просто закончил беседу.Вы нашли себя не на помойке,вы сделали себя сами и должны себя ценить и уважать.
- Если вы всё же решили совладать с этим диким вепрем,то могу вам посоветовать тактику общих интересов.Попробуйте на секунду войти в его шкуру,подумайте о том,что могло бы его заинтересовать.Не стоит объяснять мужику,почему женщины танцуют под "бабские песни",а не под Михаила Круга и Сектор газа.Лучше скажите ему,где в вашем заведении барная стойка с замечательными напитками ,там он сможет скоротать время,пока дожидается свою даму сердца.
- Чётко формулируйте ответ на его вопрос ,согласно верной стилистической окраске слов и формулировке ваших высказываний.(Говорите на языке клиента)
6.Человек штык
Никому не верит,настроен негативно,каждую вашу фразу воспринимает в штыки.Считает,что все его пытаются обмануть,своего рода человек параноик,который закрылся от всех,своего рода человек в футляре.
- Будьте терпеливы,но если есть выбор между позитивным клиентом и этим индивидом,то выбирайте первого
- Сохраняйте оптимизм и доброжелательность.Помните,что во всех сказках добро побеждает зло,возможно человек поменяет своё общение ,увидев,что вы к нему с добром.
- Эти люди любят статистику,проверенные источники и цифры.Приложите к своим аргументам несколько ссылок на исследования или на мнение эксперта.Будет очень хорошо,если вы выберете эксперта,которого ваш короткоштык уважает.
7.Обитатель тропосферы
Тропосфера-часть атмосферы,где облака.(Тут не только про бизнес для самых маленьких,тут и про окружающий мир есть немного)
- Клиент может часто отвлекаться на посторонние темы,особенно если он обитает на серебристых облаках ,которые находятся в мезосфере.В таком случае нужно аккуратно спустить его с небес на землю и повернуть разговор в нужное русло.
- Не давайте ему растекаться мыслию по древу!он не Лев Толстой-он клиент простой.Поэтому не стоит его разговаривать слишком сильно,старайтесь задавать преимущественно закрытые вопросы.(Закрытые вопросы — это вопросы, которые содержат определённое утверждение, требующее подтверждения в формате «да» или «нет», или предполагают готовые варианты ответов, на которые остаётся только выбрать.)
- Чётко придерживайтесь темы
- Не бойтесь иногда перебить и взять своего дойного быка за рога,но делайте это с любовью,нежностью и дружелюбием.
8.Куколд
Я просто посмотрю.Клиенту скорее всего сейчас ничего не нужно ,он просто присматривается.Но если он уже начинает выбирать между чем-то ,то самое время для вашего выхода на доильню.
- Старайтесь вовлечь его в диалог,расположите его к себе.Вы рискуете потратить своё время,ничего так и не заработать.Но мы же все хотим заработать много денег,поэтому не стоит на первоначальном этапе сразу же откидывать этот тип клиентов.Если его правильно обработать,то данный тип будет вашим преданным фанатом.Возможно он даже приведёт к вам свою жену,чтобы посмотреть,как вы её обрабатываете,но это не точно.
- Изучите его,попытайтесь максимально точно выявить его потребности,вдруг вы сможете выявить персональное предложение.(Тут хотел написать ещё одну тупую шутку,но вы пришли сюда развиваться,а не деградировать,поэтому хватит смеяться,пора развиваться)
- Держите с ним связь,не купил сегодня,купит завтра!Не купил завтра,купит послезавтра!Главное настойчивость,вы почти ничего не теряете ,но имеете возможность получить клиента.
- Возможно у клиента есть огромное желание,но ему не хватает средств ,чтобы сделать покупку сейчас.Помните,что все зарабатывают по разному,все занимаются разным делом. (Все профессии нужно уважать и любой труд нужно ценить!Если вы не согласны ,считаете ,что дворники не люди,то прошу вас выйти с этой статьи.Я хочу,чтобы благодаря моим статьям люди развивались,становились лучше и несли добро в мир ,а деньги к себе в карман.Если вас интересуют только деньги,в этой жизни вы многого не достигните.)
9.Человек E-Katalog или Человек фильтр
Постоянно сравнивает ,пытается узнать где дешевле,лучше и тд.Чаще всего знает,что хочет и ответственно подходит к выбору.Ой,да вспомните себя,когда приходите в магазин техники или продуктовый,начиная сравнивать характеристики и состав.
- Узнайте,на какое предложение он ориентируется и что для него -идеал.
- Используйте характеристики грамотно,если пожилая пара хочет отметить бриллиантовую свадьбу,то лучше будет предложить им отправиться в спокойное путешествие на круизном лайнере по матушке Волге,а не отправлять их на подобие Казантипа,чтобы тряхнули стариной.
- Дайте чёткий порядок действий ,следуя которому клиент получит лучшее предложение!
10.Ровный мужик из 90-ых
Как говорил мой вузовский преподаватель :"Если вы понимаете,что клиент в 90 был авторитетом,то помните,что если у него лучше,чем у конкурентов,то он счастлив и доволен.Поэтому,если вы делаете рекламу шиномонтажа "Ровная покрышка",то просто скажите,что конкурент заплатил другому рекламному агентству 500к.Вы можете получить от авторитета целый миллион бюджета на рекламу,лишь бы было лучше,чем у конкурента.
Спасибо,что прочитали статью и уделили мне своё время!Уверен,вы узнали что,то новое и сможете увеличить свою клиентоориентированность и свои доходы.Главное помните,что все люди разные и сочетают в себе 2 ,а то 9 типов клиентов в себе.Желаю вам,чтобы вы нашли свою дойную корову и заработали себе не только на хлеб с маслом,но и на баночку икры.