Итак, давай закреплять материал после урока.
Система запуска, про которую мы будем с вами говорим позволяет нам:
- Сделать полноценный запуск курсов с нуля (онлайн/офлайн)
- Выстроить систему продаж так, чтобы регулярно собирать группы.
Система включает в себя следующие этапы:
- Распаковка
- Аналитика
- Упаковка продукта
- Упаковка профиля и смена позиционирования
- Маркетинг и продажи
Этапов чуть больше, есть этапы внутри этапов, но это основа, то есть система.
Самое главное, что эта система работает, потому что этапы вытекают друг из друга.
1 этап. Распаковка.
Большинство недооценивают этот инструмент, а это основа и база успешных продаж!
С помощью распаковки можно выделить уникальность тренера, чем он отличается от других? Какие продающие смыслы может включать в свой контент?
То есть цель распаковки - как сделать так, чтобы ученики выбрали именно тебя среди всех конкурентов?
Все знают, что должно быть два вида контента:
- Личный
- Экспертный
Для чего?
Потому что люди покупают у людей, из двух одинаковых предложений на рынке, из двух одинаковых курсов (ну условно одинаковых), я куплю у того, кто мне больше нравится как человек, как личность. А как я пойму какой ты человек, и вообще адекватная ты, если у тебя нет личного контента, не вшит он у тебя в упаковку?
ДВЕ ТОЧКИ КАСАНИЯ
А еще когда вшит личный контент, появляется сразу две точки касания с аудиторией. Вы можете понравится ученику как человек, а можете понравится как эксперт.
А самые крутые продажи на высокий чек появляются когда вы нравитесь и как личность и как эксперт, тогда появляются фанаты бренда, которые пойдут за вами на край света и купят любой ваш продукт.
Личный контент как раз берется из распаковки, и это не сплетни, интриги, скандалы. Личный - от слова личность, он должен подсвечивать вашу экспертность.
ЗАЧЕМ ТРАНСЛИРОВАТЬ ЦЕННОСТИ?
Давайте возьмем одну сферу из мой распаковки.
Одна из моих ценностей это - КАРЬЕРА И СТАТУС.
Что мне дает карьера? Ну естественно деньги.
А деньги дают мне СВОБОДУ - возможность жить и работать там где я хочу, мне важно, чтобы хватало денег на комфортное проживание, чтобы были закрыты все мои запросы, путешествовать, помогать родным.
Через такие общие ценности с моей аудиторией, я могу продавать.
А продающий смысл тут какой может быть спросите вы?
- ХОЧУ ТАК ЖЕ КАК ТЫ!
Мне так и сказал эксперт Света Новикова, когда зашла ко мне на личное ведение.
- "Когда нибудь я хочу так же ты пожить и поработать там где захочу!"
Кто-то через дорогие покупки и бренды например продает, но мне это не ценно, моя истинная ценность свобода.
Как видите продающие смыслы - это не только про брови, это также еще и про вас! А в текущих реалиях высокой конкуренции - о вас даже должно быть больше, чем о бровях.
Все точки касания с аудиторией, все ценности, весь личный контент для сближения берется из распаковки и выполняет сразу две фунции:
- Отстраняет вас от конкурентов
- Сближает с аудиторией
А покупают как вы знаете у тех, кому доверяют!
Так, идем дальше.
2 этап. Аналитика.
Этот этап делится на три:
- Каст Дев
- Анализ ЦА
- Аналитика рынка
Сразу расскажу вам страшную историю, чтобы вы понимали, почему нельзя пропускать этот этап и сразу создавать продукт.
Ко мне на консультацию пришла мастер, в прошлом она уже работала с наставником. Они запускали курс по Бронсану, на чеке 500 р.
Внимание, за два месяца не было ни одной продажи.
Почему так получилось?
ПЕРВОЕ - потребность в этом продукте уже закрыта. Самый крутой “Адский бронсан” сняли мы 2 года назад. Это был хит продаж, мы уже научили мастеров с ним работать.
ВТОРОЕ - в открытом доступе уже много качественной инфы по красителю в том числе производитель снял бесплатные уроки. Те кто не купил у нас, доучились бесплатно.
ТРЕТЬЕ - у мастера с клиентским контентом просто нет ЦА для онлайн продуктов (действующих мастеров). Кому продавать, клиентам? Шансов у этого продукта не было изначально.
Такого провального «запуска» можно избежать, если перед тем как приступать к продакшену курса, провести тест идеи нового продукта на потенциальной аудитории.
1 ЭТАП Аналитики. Customer Development или каст дев (cust dev) - это как раз и есть тестирование идеи будущего продукта на твоей целевой аудитории. Простыми словами, это интервью с потенциальными учениками, для выявления их болей, запросов и пожеланий.
Долгий путь - потратить деньги и время, чтобы создать продукт, запустить, вложиться в маркетинг, а затем проанализировать отзывы, статистику и обратную связь от учеников.
Быстрый путь — узнать напрямую, нужен ли такой продукт на рынке «прямо сейчас».
В рамках Cust Dev проводится также мониторинг популярных пабликов, где есть ваша потенциальная аудитория.
Если не полениться и правильно сделать тест идеи, то ты поймешь, что именно должно быть в твоем курсе, чтобы его хотели купить.
2 ЭТАП Аналитики - анализ ЦА поможет понять, как привлечь именно тех студентов, с которыми ты хочешь работать, как общаться и быть с ними на одной волне.
Анализ ЦА проводится для того, чтобы понимать кого ты насобирала в своем профиле, сколько из них потенциальных клиентов, есть ли смысл запускать продукт?
Когда когда проведен анализ ЦА, ты уже знаешь все боли, потребности, запросы своей аудитории. И можешь говорить с ними на одном языке, то есть быть понятной для них.
САМЫЙ ПРОСТОЙ ПРИМЕР:
Я мастер, хочу работать с богачками.
- Показать в сторис скидки в магните, или как я поношенные кеды обратно в валберис вернул. Так я буду для них понятным? НЕТ!
- А показать свои отношения с клиентами, что мы можем вечером в ресторан спуститься после процедуры и выпить по коктейлю. (если это последний клиент) Или поделиться контактом психолога, или сходить в модное место и посоветовать его. Так я буду понятным для богачек? Да!
Точно так же после анализа ЦА вы можете говорить на одном языке с вашими потенциальными учениками.
3 ЭТАП Аналитики - анализ рынка скажу очень кратко - он поможет составить самое лучшее и востребованное предложение в твоей нише.
Всю эту работу по аналитике у нас на проекте проводим мы с Сашей, от эксперта мы берем только нужные нам вводные данные.
3 этап. Упаковка продукта. (не путать с упаковкой профиля)
После того как проведена аналитика, утверждена идея продукта и разработана продуктовая линейка начинается упаковка продукта.
Она включает в себя такие этапы:
- выбор площадки проведения курса (если онлайн)
- подключение платежной системы (тоже нужно для онлан)
- подключение рассрочки (обязательно для всех курсов, для базовых тоже)
- привлечение тех специалистов (если нужно)
- разработка продающей страницы (лендинга, если нужно)
- разработка продающих афиш
- разработка продающего оффера
- разработка продающих скриптов ответа ученикам, чтобы не сливать заявки
НАЧНЕМ С АФИШ.
Тут кто во что горазд.
Кто-то говорит, что афиша должна быть максимально информационно наполненная, потому что тексты не читают сейчас, а афишу прочтут. Но тут я не согласен, не читают скучные тексты, если правильно написать оффер, читать будут.
А еще знаете, бьюти такая ниша, никогда не знаешь что залетит, вроде стараешься, делаешь афишу по правилам, а отклика нет. А иногда быстро слепишь фигню на коленке, а она залетит.
Так что тут у нас большое пространство для творчества и экспериментов.
Но общие правила, которых стоит придерживаться при создании афиш конечно же есть, они такие же как и при создании офера, поэтому поговорим про него.
ИТАК, ОФФЕР
Оффер - это твое предложение, которое ты делаешь твоим потенциальным ученикам.
Цель оффера — убедить людей купить твой курс через его преимущества.
Что должен содержать оффер:
- Цепляющий заголовок через боли и потребности твоей аудитории. Например самое простое “Стань востребованным мастером за 10 дней”.
- Суть, что ждет на курсе:
- Какие навыки получат ваши студенты
- Какие проблемы решАт с помощью вашего курса
- Какой РЕЗУЛЬТАТ они получат в конце
- Какие фишки курса для этого вы сОздали
3. Выгода, почему стоит прийти именно сейчас? “Все понятно, но куплю потом…” Предлагаем:
- бонусы
- лучшая цена только сейчас
- подарки за покупку
- ранняя бронь со своими преимуществами и тд
4. Дедлайн - любое ограничение по датам или количеству мест.
5. ОБЯЗАТЕЛЬНО! Призыв к действию! “Я хочу купить, что мне делать дальше?”
ПРОДАЮЩИЕ СКРИПТЫ.
Окей, допустим вы зацепили ученика своим предложением, он вам написал - сколько стоит, и вы ответили ценой. Все конец, это провал.
Для того, чтобы не сливать заявки разрабатываются продающие скрипты ответа ученикам.
Пару советов:
- Выводите на диалог, задавайте дополнительные вопросы.
- Проявите заинтересованность.
- Не жалейте давать пользу.
Продажи в диалогах вообще мое любимое. Половину своих продаж я закрываю в диалогах.
Можешь спросить у меня на консультации как?
4 этап. Упаковка профиля и смена позиционирования.
Очень важный этап, на котором проседают большинство даже опытных тренеров.
Что делают мастера, когда у них плохо покупают основной продукт? Они искусственно раздувают продуктовую линейку!
Не научившись продавать что-то одно, мастера, в надежде на, что купят хоть что-то пытаются продавать все и сразу, но как итог 👉 не продается толком ничего.
Позиционирование всегда выстраивается вокруг основного флагманского продукта. Цель продать именно его.
А если вы один продать не можете, с чего вы взяли, что остальные купят.
ПРОДАЮЩАЯ УПАКОВКА ПРОФИЛЯ
Зайдя в твой профиль ученик должен понимать:
- кто ты?
- чем ты занимаешься?
- почему стоит выбирать тебя?
- почему тебе можно доверять?
- почему твой курс лучший?
- почему его необходимо приобрести?
- какой результат получит студент?
- как именно он достигнет этого результата?
- точно ли он сможет его достичь?
- почему я должен тебя выбрать?
- чем ты отличаешься?
Просто профиль с красивыми картинками без продающих смыслов, пускай даже с хорошими фотографиями работ закроет все мои вопросы?
НЕТ!
Берите эти вопросы за основу, вытаскивайскивайте из них продающие смыслы и внедряйте в упаковку профиля.
Продающая упаковка от слова - ПРОДАВАТЬ. Важно понимать, что профиль тренера - это не журнал с красивыми картинками. И позиционирование выстраивается вокруг основного продукта.
5 этап. Маркетинг и воронки продаж.
Обожаю!!! Этот этап я люблю больше всего, и могу говорить бесконечно!
Важно понимать, что ваш продукт/курс из ниоткуда вдруг взяться не может.
Все предшествующие этапы работы - это контест периода создания продукта, который нужно транслировать в блоге. Это и есть нативный прогрев аудитории к продукту.
Если вы этот процесс транслируете, то логичным завершением будет ваш оффер и старт продаж.
Что происходит на этом этапе:
- внедрение нескольких методов продаж
- внедрение продающих контент воронок
МЕТОДЫ ПРОДАЖ и ВОРОНКИ
Тестируется всегда несколько методов (2-4). Но внедряется чаще всего 1, максимум 2. Те, что лучше всего сработали.
Главное правило не хвататься за все методы сразу!
Когда мне говорят, что контент воронки не работают, мне становится смешно. И да, если воронки появились просто так, без нативного хотя бы прогрева, то они не сработают.
А если говорить о системе запусков, где все логично, тогда будут работать.
Самая простая связка - Лид магнит - Трипваер - Основной продукт - все еще самая рабочая для тренеров.
Для продаж базовых курсов ЭТОГО БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО!
- Лид магнит - первое касание с продуктом
- Трипваер - пробник (кусочек тортика)
- Основной продукт - целый торт
Если решили строить воронки, значит стройте ОДНУ! а не миллион сразу.
Построили, настроили, протестировали, посмотрели что сработало, а что нет. То что не сработало, убрали, что сработало - улучшили.
6 ЭТАП. Спроси меня как.
ПЕРВОЕ. Если у тебя появились инсайты, ты узнала что-то новое, то я буду рад обратной связи, напиши мне пожалуйста в канале или в директ в инсте) Мне будет очень приятно!
ВТОРОЕ. Если ты начинающий тренер, или действующий, но у тебя не получается, ты знаешь как именно тебе внедрить какой-то из этапов, то приходи на личную консультацию. Выбирай один из этапов запуска и мы обсудим его максимально подробно!
Это бесплатно, к покупке курса тебя это не обязывает! Но если я пойму, что смогу тебе помочь, конечно я предложу поработать)
ТРЕТЬЕ. Если ты уже все для себя решила и хочешь вместе в нами на тренерском проекте внедрить систему продаж, то все равно приходи на дигностику, для того, чтобы понимать:
- подходим ли мы друг другу (сможем ли мы работать вместе)?
- смогу ли я помочь тебе решить твой запрос?