Как бизнесу найти клиентов, если вы работаете с компаниями.
b2b-сегмент — это сегмент, в котором бизнес оказывает услугу или продает товар другому бизнесу. Как пример, юридические, бухгалтерские, консалтинговые фирмы, маркетинговые, брендинговые, дизайнерские агентства. Это могут быть компании, работающие в перевозках и логистике, в полиграфии, в обслуживании офисов, производственные компании, продающие упаковку, и другие подобные сферы.
Если ваша компания работает с бизнесом, и у вас есть вопрос: “Как нам привлечь новых клиентов?”— статья вам поможет найти новые идеи и варианты привлечения лидов.
Специфика продвижения в b2b:
Не всегда те способы, которые эффективно работают на b2c рынок (от бизнеса конечному потребителю), хорошо работают на b2b сегмент. С нуля выйти на компании, особенно на средний и крупный бизнес, зачастую бывает непросто.
В2b в отличие от b2c:
- Бизнес как клиент принимает решения более взвешенно и рационально. В b2c существуют эмоциональные и иррациональные покупки, клиент может купить быстро, спонтанно, просто оттого, что хочется в моменте. В b2b же решения рациональны — бизнес сравнивает условия поставщика, который у него есть, или компании, у которой он уже заказывает услуги, с новыми условиями. Бизнес взвешивает тщательно, основываясь на финансовых расчетах и пользе для бизнеса, взвешивает плюсы и минусы, почему он должен работать с новым подрядчиком.
- Чаще решения о покупке в b2c принимаются индивидуально. Клиент может советоваться с женой/мужем, другими лицами, но в большей степени решение принимается в одиночку. В b2b это чаще коллективное решение (управляющие, совет директоров), это большое количество лиц, которое надо пройти, чтобы было принято решение о сотрудничестве. Часто необходимо пройти “привратника” — секретаря или ассистента руководителя, чтобы проконтактировать с человеком, принимающим решение. И конечное решение может приниматься голосованием или группой лиц, особенно если вы метите не в микро и малый бизнес, а в средний или крупный. Необходимо понимать, на какое именно лицо или группу лиц вам необходимо выйти, и целиться туда.
- Долгий цикл принятия решения в b2b. От поступающего предложения до перевода средств может пройти несколько месяцев, а то и больше. Цикл принятия решения, сопоставления плюсов и минусов, утверждения в разных инстанциях и отделах в компании долог. В b2c же часто цикл принятия решения может быть крайне коротким: пришел — увидел — купил.
Как выходить на компании, если ваша компания продает услуги или товары бизнесу?
- Отлично работают мероприятия, даже если вы новички на рынке. Отраслевые мероприятия, в которых принимают участия лица, принимающие решения: управленцы, собственники бизнеса, главы отделов. Вы можете выступить на конференции, на обучающих мероприятиях, принять участие в выставке со стендами, либо приехать на мероприятие, познакомиться с людьми и раздать свои листовки, даже без стенда. Приходите и знакомьтесь с участниками, раздавайте свои визитки, листовки с ограниченными предложениями (по времени или по количеству). Часто в таком случае возникают точки контакта, где вы можете предложить человеку свои услуги или завести его в свою воронку. Это нетворкинг и личные знакомства, когда с вами знакомятся как с человеком и специалистом, начинают доверять и приобретают ваши услуги. Это самый быстрый инструмент найти клиентов без особых затрат на продвижение.
- СМИ. Публикация в отраслевых журналах, форумах, газетах, онлайн-платформах, участие в интервью. Вы можете сами связываться со СМИ и предлагать сделать выпуск на полезную тематику, которой занимается ваш бизнес и вы сами. Это PR, и он отлично работает в долгосрочной перспективе — вы создаете и усиливаете ваш бренд, благодаря которому придут клиенты.
- Хорошо работают лонгриды и длинные статьи, и в наше время у любого человека есть возможность быстро и просто их публиковать. Это vc.ru, портал, который хорошо работает для тем экономики, образования, финансов, IT, маркетинга, бухгалтерские темы. Это экспертная площадка, на которой есть достаточно предпринимателей. У нас были кейсы, когда мы через vc.ru находили лидов для маркетингового агентства. И это Яндекс.Дзен, который хуже работает по экспертным статьям, но если вы пишете на vc.ru, продублируйте информацию на Яндекс.Дзен. Дублирование не потратит много ресурсов, но лиды могут прийти и с этой площадки.
- Ведение социальных сетей — работает для микро и малого бизнеса. Если владелец проводит время в социальных сетях, он может увидеть контент и попасть в вашу воронку. Это публикации во Вконтакте, в Instagram* (запрещенная в России организация), в YouTube. В них хорошо работают короткие экспертные видео (reels, shorts) и приводят органический трафик. На YouTube можно делать длинные экспертные видео, в них вы будете прогревать аудиторию и увеличивать ее доверие, плюс, это и органический трафик. Можно вести собственный Telegram-канал, но уже как этап воронки с прогревом к заказу, с полезной экспертной информацией. Социальные сети работают существенно хуже, если вы планируете выход на средний и крупный бизнес.
- К социальным сетям можно дополнительно делать таргетированную рекламу Вконтакте и попробовать продвинуть на ту же аудиторию ваши социальные сети.
- Посевы в Telegram с размещением в каналах. Telegram - социальная сеть, где находится наибольший процент предпринимателей. Если вы знаете, какие каналы читает и за какими инфлюенсерами наблюдает ваша целевая аудитория, можно давать рекламу в этих каналах и вести в собственный Telegram-канал.
- Email-рассылки по базе. Если базы пока у вас нет, то можно купить базу (у специальных сервисов или партнеров, которые работают на ту же базу, но предлагают другой продукт с закрытием другой проблемы). Email-рассылку лучше сделать прогревающей, качественной, с поэтапной подачей пользы, а не сразу прямое предложение о покупке в лоб. В таком случае, кто-то отпишется от рассылки, но часть людей заинтересуется и через несколько писем уже можно пригласить адресатов на вебинар или мероприятие от вашей компании, и далее совершать продажи.
- Холодный прозвон по базе. Возможно также купить ее или собрать самостоятельно. Минус — вы будете много-много раз посланы куда подальше. Прозвоном должен заниматься стрессоустойчивый человек. Конверсии низкие, но они есть. Я не любитель подобных инструментов, поскольку чем дальше, тем популярнее становится “маркетинг отношений”, особенно в b2b секторе. Мы говорим о построении доверительных взаимоотношений между заказчиком и исполнителем, что помогает сотрудничать вдолгую. Это про прогревы, про отдачу пользы, про полезные мероприятия, про качественный сарафан. Когда мы звоним напрямую человеку без предупреждения и продаем, это как с пинка зайти в дверь и начать продавать человеку на его пороге, развитию отношений не способствует. Но факт - так тоже можно продавать, низкие конверсии тоже есть.
- Работа с сайтом. В b2b не настолько как в b2c специфичен спрос - есть какая-то боль, проблема, но часто управленец или собственник не понимает в моменте, что ему нужно для решения этой проблемы. И в таком случае нужны продажи, чтобы показать, как ваш продукт решает эту проблему. Но если у заказчика есть сформированное решение его проблемы, он понимает, что ему нужно, тогда он может искать решение в интернете. И тогда вам поможет сайт, оптимизированный по SEO. Если у вас есть ресурсы, и вы хотите играть в масштабную игру, то стоит заняться сайтом и SEO-оптимизацией.
- Контекстная реклама - хороший инструмент для некоторых ниш, в которых заказчик четко понимает, что ему необходимо. Например, мы запускали контекстную рекламу для фирмы, предлагающей аренду спецтехники. Строительные фирмы четко понимают, какая техника им нужна, вводят запрос в поиск и попадают на нашу рекламу в Яндекс.Директе. Здесь тоже должна быть работа с сайтом, поскольку с контекстной рекламы люди идут напрямую на сайт. Можно от 30.000Р начинать проводить тесты. Особенно если ваш бизнес сезонный, можно перед стартом сезона заходить и запускать контекстную рекламу в Яндекс. Директе.
- LinkedIn, TenChat, профессиональные социальные сети. На них можно вести собственный блог, знакомиться с предпринимателями из разных ниш и начинать общение, которое может перейти в сотрудничество.
- Активация сарафана. Если вы оказываете качественную услугу, продаете качественный товар, работаете над своим личным брендом и брендом компании, в какой-то момент начнется приток клиентов с сарафана. Но сарафан можно подстегнуть: например, предложить существующим клиентам 30% скидку на обслуживание за следующий месяц, если по их рекомендации придет еще одна компания. Или предлагать другие преимущества существующим клиентам, которые являются приверженцами вашего бренда и готовы его советовать.
- Авито, Яндекс.Услуги, Beehance и другие агрегаторы и площадки для поиска исполнителей. Кроме частных исполнителей на подобных площадках выкладывают объявления и компании. На Авито можно предлагать товары и услуги, на Яндекс.Услугах возможно пройти регистрацию как компания и также разместить свои услуги. Существуют узкоспециализированные платформы (по примеру Beehance для дизайнеров), где можно разместить ваши работы и найти клиентов.
- Сделать индивидуальный прототип. Если вы новички на рынке и хотите обратить внимание более крупных компаний, сделайте демонстрацию продукта или услуги относительно конкретного клиента. Это потребует затрат времени и сил на работу, но может дать хорошую отдачу. Например, когда мы еще начинали разработку сайтов, мы находили крупные компании с устаревшими неудобными сайтами и делали прототип, как мог бы выглядеть их новый сайт. Визуально представляли результат, для каждой компании отдельно. И это работало, потому-что компании чувствовали индивидуальное отношение и заинтересованность к работе именно с ними, а также убеждались, что результат будет хорош, увидев прототип сайта.
B2b рынок не един, на нем тоже есть разные компании, как по масштабу, так и по нише. Серьезно отличаются инструменты привлечения микро/малого бизнеса и среднего/крупного бизнеса. Одно дело, когда человек только нашел деньги на собственный бизнес, открыл ИП и снял помещение. А другое, когда это крупная компания с 30-летней историей. Необходимо подбирать инструменты правильно.
Получите консультацию — Какие инструменты будут работать именно в вашей b2b нише. Чтобы записаться на бесплатную консультацию от нашего агентства, пишите в личные сообщения в Telegram @oleayray “Хочу консультацию”, и получите индивидуальный план-стратегию, как вашей компании привлечь лидов.