Первое, что нужно сделать в задаче по поиску продажника, – это понять, какие именно будут продажи. Зачастую заказчики редко придают этому значение, а ведь понимание того, холодные продажи будут или тёплые, может существенно снизить или удорожать стоимость подбора такого специалиста.
Давайте разберёмся, какие бывают продажи в классическом понимании:
Холодные продажи – это когда менеджер прозванивает холодную базу, предлагая продукт людям, которые ранее не сталкивались с этим продуктом либо с этим конкретным продавцом. Традиционно этот тип продаж считается самым сложным, потому что для того, чтобы услышать заветное «ДА», менеджеру приходится быть посланным в пешее эротическое за день примерно 50-70 раз. Точные цифры по конверсии зависят от продукта и от узнаваемости бренда.
Тёплые продажи – это звонки по прогретой базе, когда потенциальный клиент уже либо работал с вашей организацией, либо имел опыт с аналогичным продуктом, либо вы звоните клиенту не первый раз и ранее у вас уже было общение.
Горячие продажи – это входящая линия, когда задача менеджера – обработка входящих лидов. На мой взгляд, это самый простой вид продаж, потому что клиент приходит уже заинтересованным и вовлечённым в ваш продукт.
Далее нужно понять, какой сектор в ваших продажах – B2B или B2C. На самом деле классификация намного шире, но мы сегодня говорим об основных.
B2C – это когда мы продаём физическому лицу, а B2B – юридическому.
Говоря о стоимости подбора, конечно, холодные продажи являются самым сложным и самым дорогим видом подбора. Связано это с галопирующей зарплатной инфляцией и перегретым рынком труда в этой специализации.
Простыми словами – реально толковых менеджеров, которые могут звонить в холодную базу и приносить прибыль, гораздо меньше, чем требуется рынку на данном этапе нашей экономики.
Обращаясь к цифрам: на момент написания этой статьи (июль 2024) индекс hh.ru в профобласти продаж составляет 2.3. Это означает, что на каждую вакансию менеджера по продажам на рынке существует только 2 резюме. Внимание! Не по 2 готовых к работе сотрудника, а именно 2 резюме!
На тёплый отклик в такой ситуации рассчитывать не приходится… но что же делать? Сейчас расскажу.
Можно уверенно заявить, что закрытие вакансии менеджера по продажам сегодня является самой сложной задачей, но не невыполнимой. Итак, что же нам делать:
- Определите тип продаж, какой у вас трафик (холодный/тёплый/горячий) и какой у вас клиент (B2B/B2C). От этого будет зависеть стоимость подбора.
- Определите локацию поиска. Важно! Предусмотрите либо гибридный график, либо возможность полной удалённой занятости. Тем самым вы сможете использовать сквозные алгоритмы работных сайтов и тренд на глобализацию найма.
- Позаботьтесь о том, чтобы у вас был тёплый и холодный трафик кандидатов. На одного оформленного менеджера вам понадобится не менее трёх-пяти публикаций, а также холодная воронка от 150 до 400 резюме.
- Ваше ценностное предложение должно отвечать требованиям рынка. Не нужно опираться на то, что вам могут советовать коллеги, которые закрыли такую же вакансию год назад. Рынок тогда и рынок сейчас – две большие разницы. Запомните: экономия на фонде заработной платы обернётся для вас наймом недостаточно качественного персонала и риском обслуживания текучки. Вы должны точно знать, сколько платят ваши отраслевые конкуренты, и быть не хуже их.
- Подумайте, что еще может заинтересовать хороших кандидатов, кроме денег. Это может быть: оплата интернета и мобильной связи, покупка доступа к обучающим платформам, ДМС или 13-я зарплата. Если бюджета немного, то это могут быть купленные вами подписки на музыкальные сервисы или социальные сети. Всё что угодно, что может заинтересовать вашу целевую аудиторию.
- Ещё вам понадобится рекрутер, который сможет обработать тёплый и холодный трафик кандидатов. Если вы, конечно, не собираетесь провести самостоятельно около 30-50 интервью и около 300 звонков и чатов.
- Бюджет. Подбор персонала может быть дешёвым, бесплатным, дорогим и очень дорогим. К сожалению, подбор продавцов – это как раз про дорого и очень дорого. Себестоимость такого поиска может быть от 35 до 150 тысяч рублей. В эту сумму входит закупка рекламных инструментов и оплата работы специалиста, который будет разбирать этот трафик.
Но есть и хорошие новости. Качественный и опытный менеджер по продажам может буквально за первый месяц отбить затраты на поиск самого себя.
В своей практике я часто видела, как экономия в 10-15-20 тысяч на ФОТе оборачивалась для клиента бесконечным циклом обслуживания текучки, а также тратами на адаптацию всё новых и новых сотрудников.
Поэтому мой совет как рекрутера с опытом: не стоит экономить ни на поиске, ни на фонде заработной платы менеджера по продажам.
Наймите хорошее кадровое агентство или опытного рекрутера, определите конкурентные условия труда для своего потенциального сотрудника, и потраченные средства отобьются с первых продаж нанятого продавца.