Всем привет! Я - Наталья Чикрина
👑Продюсер 🧐Эксперт по воронкам продаж 📍Коуч ICF международного уровня 🎤Автор технологии самозапусков «Алгоритмы», благодаря которой эксперты и предприниматели выходят на 1 млн+ на продажах своих услуг
Я, как продюсер, считаю, что очень важно быть в рынке и знать как лидеры онлайн-образования зарабатывают свои миллионы. Поэтому решила завести рубрику "Воронки" , где покажу вам всю правду про воронки продаж лидеров рынка онлайн. Вы сможете не просто понять: как устроена их система продаж, увидеть какие сильные и слабые стороны есть у них. Но и вдохновиться на новые гипотезы продаж вашего продукта.
И первым героем моей рубрики "Воронки" будет Михаил Гребенюк и его онлайн- продукты "Ноль Справа" (НСП) и РЕОПа (Реальный отдел продаж)
Почему Михаил?
Во-первых, он меня вдохновляет. Во-вторых, его результаты - я считаю достойны моей рубрики! И в-третьих, у него есть чему поучиться и я этим пользуюсь.
Также я разбираю на своём YouTube-канале воронки продаж разных лидеров, и это только МОЕ видение, то как я вижу, будучи не внутри продукта, а снаружи, проходя путь клиента по воронке продаж этих людей.
Какие продукты продает Михаил Гребенюк?
Итак, у Михаила есть два основных флагмана: продукт "РЕОП" и образовательный продукт "НСП". Он мастерски продаёт и то, и другое, сочетая их в одной воронке оба направления. Так что, если кто-то говорит, что нельзя поймать двух зайцев сразу - Михаил делает это с лёгкостью. Он филигранно вшивает в контент грамотную воронку на оба продукта и собирает тысячи людей к себе на проекты и обучение.
Откуда трафик на продукты?
У Михаила выстроена целая система по постоянному приходу трафика:
1. Контекстная реклама, которая догоняет меня теперь постоянно. В ней он предлагает забрать "27 полезных файлов" о которых поговорим позже .
2. Закупка рекламы в телеграмм на канал.
3. Но все эти способы кажутся стандартными и понятными. Лично я оценила его новый источник графика - это YouTube формат разборов “Декларация”, который превращается в целое реалити-шоу. Это не просто разборы бизнеса, а настоящее шоу, которое заставляет зрителей возвращаться за новыми сериями и наблюдают результаты участников и их рост благодаря Михаилу.
Я сама захотела изучить его воронку именно после просмотра шоу "Декларация". У меня достаточно большую круг общения с предпринимателями, практически все знакомы с этим шоу и смотрят его.
В целом у Михаила 9 точек контакта с аудиторией
Да ! Команда ведет все соц.сети в том числе и Дзен, на котором довольно много читателей.
В плане контента он рушит утверждения “экспертов” - для каждой соц. сети свой контент! Он же дублирует контент на всех площадках и при этом, вовлеченность в его посты - высокая! Учимся, господа)
На что цепляет Гребенюк?
Михаил - настоящий хакер системы продаж. Он использует 9 точек входа в свою воронку, включая все популярные социальные сети (запрещенная соц. сеть, VK, ТГ-канал, YouTube, Дзен и другое). Начало воронки - это лид-магнит: 27 материалов для роста продаж, которые можно получить, заполнив небольшую анкету.
Выдача происходит через бот, где, предварительно, ты отвечаешь на 3 простых вопроса. Так они квалифицируют ЦА, кто к ним попадают и понимают кто именно у них в базе. (забираю в копилку себе!)
Эти материалы лежат на обычном Google Диске, но их ценность настолько велика, что ты чувствуешь, как греешься от их изучения. В каждый файл так же вшита воронка с переходом на лендинг РЕОП и НСП.
Отмечу еще один очень классный лайфхак - этот лид магнит не разработан специально. Его просто собрали, как пазл, из разных образовательных продуктов, что еще увеличивает его пользу и отсутствие воды и поверхностной информации.
После получения бонусов, бот приглашает на вебинар, который проходит каждый день в 15:00. Это стандартный автовебинар с продолжением воронки и догревом на покупку. Но они не предлагают купить, они предлагают оставить заявку на "Экскурсия в отдел продаж Михаила Гребенюка"
В какой момент люди отдают деньги Гребенюк?
Это просто гениально! В то время, как все приглашают на диагностику, разбор, консультацию и придумывают альтернативное название, чтобы не отпугнуть клиента от тупой продажи, Михаил предлагает экскурсию!
Экскурсия в отдел продаж Михаила Гребенюка, где ты своими глазами увидишь как отстроена система продаж самого Михаила.
ВАЖНО! сразу подметить, что лид-магнит у Михаила один, а КЭВ - ДВА (КЭВ - ключевой этап воронки — этап на котором клиент максимально заинтересован в вашей услуге или в вашем товаре)
Первый КЭВ на продажу "РЕОПа" - экскурсия в отдел продаж Михаила Гребенюка.
Запись на экскурсию есть во многих точках касания его контента. Она сделана так же очень круто, т.к. анкета, которую необходимо заполнить ДО - это просто вшитый квал заявки! И если Ваш доход не вырос до 3 млн руб - Вам не перезвонят…. Так как я проверяла все варианты ответов и их воронку, то после отметки дохода в 3 млн. руб мне никто не перезвонил. Я повторно прохожу анкету, повышая сумму дохода, и, в течении суток, мне приходит сообщение с предложением пройти экскурсию.
Менеджер - приятная девушка, провела экскурсию, раскрыла всю внутрянку РЕОПа, с цифрами конверсией, скриптами, обработкой возражений, количеством участников в этапах продажи и тд.
Честно скажу скрипты прописаны идеально, как они красиво закрывают тебя по болям, что Гребенюка ты понимаешь что там идеальный порядок и хочется это забрать себе.
Но! Вся моя идиллия рухнула в последние 10 минут экскурсии, когда очаровательная девушка МОП превратилась из милой “хозяйки” которая показывает свой “дом” в жесткого продажника. Она была готова идти до конца и продать 4-х месячный консалтинг за 1,9 млн руб. Жестко по скриптам отрабатывала возражения и дожимала всеми силами. Я попросила ее перезвонить, дать подумать сутки. На следующий день после нашего созвона она продолжила дожимать и на любые возражение у нее была отработка, в какой-то момент я действительно испытала неприятное чувство "втюхать любой ценой".
Думаю, что тут 2 стороны:
1. Михаил скорее всего был бы рад узнать, что у его команды продажников четкая цель - прибыль и они ее отрабатывают на все 1000%
2. С другой стороны, покупателя, это, мягко говоря, начало вызывать отвращение. Думаю здесь стоит добавить какой-то триггер ограничение и тд., но не "допинывать бездыханное тело".
Интересный факт: стоимость - 1.9 млн, предоплата возможно минимум 500.000р, было предложено внести 100.000-200.000 в качестве фиксации, но ответ был "нет, только 500.000р". Лично для меня это странно и не понятно, почему 100.000р вдруг перестала быть нормальной суммой для предоплаты.
Как Гребенюк собирает деньги до старта продаж?
Второй КЭВ на продажу "НСП" - созвониться с менеджером отдела продаж для понимая насколько вы подходите )))
Но обо всем по порядку...
Сейчас НСП еще не в продаже. Идет прогрев и возможность попасть в лист ожидания. Попасть на сайт не сложно, он везде: в телеге, в ссылках соц.сетях и тд. Я, конечно же, тоже оставила заявку.
Проходит день, два, три... десять! Я уже смирилась, думаю, фиг перезвонят. И тут бац, спустя десять дней, пишут: «Ну что, готовы созвониться прямо сейчас?» А я такая: «Ага, сейчас, как же!». Ну ладно, договорились созвониться на следующий день.
И, что было первым на созвоне — меня опять квалифицировали, задали три стандартных вопроса: какая моя точка, что я хочу, что у меня болит. И спросили меня это не случайно, потому что весь следующий наш разговор строился четко, опираясь на мои желания, боли и точку А. Вся ценность программы подсвечивалась исключительно на моих желаниях и болях.
И откуда я это знаю? Оттуда, что у меня было два таких созвона, потому что я заранее подготовилась и оставила две заявки. На одном созвоне я сказала о том, что у меня страдает окружение, и мне очень важно было бы его получить. И, конечно же, вся программа подсвечивалась именно на этой ценности — что там шикарное окружение и так далее. А во втором звонке я указала, что моя боль - инструменты, и, соответственно, точно так же: вся программа подсвечивалась на базе того, что в ней очень-очень много инструментов и абсолютно все-все-все будет в программе.
И в этом плане, я считаю, продажники НСП отлично отрабатывают, потому что когда мы умеем во время продажи слушать клиента и продавать ценность программы через его боль, это всегда высокая конверсия, только плюсуя к увеличению продаж.
Что мне еще очень понравилось, это то, что во время презентации программы они мне сказали: «Вам будет неприятно, вам будет больно, вам будет сложно». И я прям плюсую, респектую Михаилу за внедрение этой фишки, потому что тем самым мы отсеиваем халявщиков и любителей волшебной таблетки.
Я думаю, что это было внедрено после ситуации с Аязом, потому что продажники Аяза часто говорили о том, что будет все легко, лишь бы люди быстрее заплатили. А после, когда люди заходят внутрь и понимают, что там тяжело и нужно учиться, конечно же, им проще начать ныть и говорить, что программа говно, чем идти и делать. Поэтому Михаил, чтобы исключить таких людей, просто добавил на сайт момент, что вам будет неприятно, больно и сложно. НО...за этим стоит результат и достижение Точки Б.
Это круто, я забираю эту фишку себе.
Но, вот что меня реально шокировало – это отсутствие догрева. Я сказала, что подумаю, и тут... тишина. Никакого тебе «о чем будете думать?», просто «окей, отправим в WhatsApp». И всё, положили трубку. Я была прям удивлена, я ведь ждала, что меня будут догревать, но этого не произошло. Я считаю, что меня не закрыли, я в процессе работы над этим разбором уже прогрелась, что оставалось только мастерски мне продать ))
Теперь о деньгах. Стоимость программы – 400 тысяч рублей. Но, если принимаешь решение в течение суток, то всего 250. Предоплата – 150 тысяч. Интересно, что как и в РЕОПе, сумма предоплаты неизменна. Я просила сделать чуть меньше — в размере 50 тыс.Р, но менеджеры были непреклонны. Вот тут у меня есть некие сомнения. Все-таки я считаю, что должна быть какая-то вилка в размере предоплат.
Кстати, поделюсь от себя: знаете, почему они пишут, что ты можешь попасть в лист ожидания, но на самом деле начинают продавать? Потому что таким образом они проверяют, во-первых, готовность и намерения людей купить. Второе - они пополняют кассу продаж до официального открытия курса. И, когда будет официальное открытие, они могут уже понимать, какую сумму по итогу смогут получить. Им легче посчитать декомпозицию и понять какое количество людей ещё они могут собрать. И третье - в прогреве часто используется такой триггер, типа «Вот я ещё продажи не начала, а уже купили самые шустрые». И вполне возможно, Михаил этот триггер тоже будет использовать, как только он откроет продажи. Он покажет везде в контенте "вот такое количество людей уже зашло", и это будет правда. Просто, вопрос в том, что они заходили в течение 2-3 месяцев.
Почему предприниматели доверяют Михаилу Гребенюку?
Почему его видео набирают тысячу просмотров, а на его продукты - очередь?
1 факт: Потому что он позиционирует себя, как предприниматель и работает только с теми, у кого твердый бизнес: стройка, бульдозеры, магазин одежды, салон красоты и т.д.. И те, кто боится попасть в ряды “инфоцыган”, кого кидает в пот от слов “онлайн обучение”, идут к Гребенюку.
Кстати, интересная заметка: он и на сайте "РеОП" использует кейсы только твердых бизнесов. И вообще, когда читаешь сайт РеОПа, создается впечатление, что там достаточно серьезные ребята работают, и, если у тебя действительно есть твердый бизнес, ты автоматически думаешь, что хочешь быть причастным к этому сообществу и стать одним из кейсов на уровне этих ребят.
Если же мы говорим про сайт "НСП", то там кейсы в разы проще. Вот там уже, как раз, прослеживается уровень инфобиза. Есть только начинающие предприниматели и эксперты, есть те, кто уже что-то продает, но хочет сделать максимум продаж. И вот, скорее, НСП как раз и является таким сбором абсолютно всех, такой тусовкой, куда попадают небольшие предприниматели или те, кто пока еще не совсем доверяет Гребенюку, но хочет как-то уже с ним повзаимодействовать.
2 факт: Примерный семьянин. Михаил постоянно подчёркивает, как он любит свою жену и детей. Его любимое выражение: "Happy wife, happy life" (Счастливая жена - счастливая жизнь).
Это, так же, создает доверие и лояльность у его аудитории, так как многие предприниматели тоже стремятся к семейному благополучию и гармонии.
Что в итоге?
Я могу сказать, что, как видите, изучив статью, у Михаила достаточно простая воронка, хотя, при этом, достаточно хорошо конвертит ему заявки.
Все дело в том, что у в его ОП грамотно прописаны скрипты, интересные идеи привлечения аудитории, новые, незаезженные способы, плюс грамотное использование формулы высоких продаж. Формула высоких продаж в онлайн = доверие к экспертости ( у Михаила это через его шоу- разборы) + лояльность к личности ( у Михаила это трансляция семейных ценностей)
Что бы я доработала во всей этой истории?
Первое, я бы пересмотрела вилку предоплат.
Второе, я бы, всё-таки, продавала НСП активнее на созвонах, закрывала возражение.
И третье, я бы посоветовала им пригласить меня к себе в команду, как эксперта по воронкам продаж))
Подписывайтесь на мой канал Дзен и будьте курсе самых рабочих и денежных воронок продаж!