На основе нескольких проектов по контекстной рекламе в нише дизайна интерьеров выявил такие моменты, которые помогут улучшить эффективность рекламных кампаний и увеличить поток клиентов.
1. УТП и его ценность
Первое, что бросается в глаза — это увлечение дизайнеров внешним видом своего сайта. Да, красивый сайт — это хорошо, но еще важнее — донести до клиента реальную ценность вашего предложения!
На первом экране мы зачастую видим общие фразы, которые не вызывают интереса. "Создаём интерьеры мечты уже N лет" — это не всегда то, что нужно клиенту.
Вместо этого стоит говорить о конкретике: "выезд на замер не позже 24 часов" или "примерные эскизы через 3 дня". Эти детали помогают потенциальному клиенту понять, что он получит от вас, и формируют доверие.
2. Юнит-экономика: понимание, которое ведет к успеху
Еще одной проблемой является неправильное понимание своей юнит-экономики и, как следствие, некорректный подход к расчёту рекламного бюджета. Надо учитывать окупаемость рекламы.
Например, если минимальная стоимость дизайн-проекта квартиры составляет 2500 руб/кв.м., то доход с одного договора на 70 кв.м. составит 175000 рублей. Следовательно, при желании заключить 4 договора, планируемый доход составит 700 000 рублей.
Соответственно, учитывая что накладные расходы практически отсутствуют (нет закупки товара, расходов на доставку, ФОТа на персонал и т.д.), в рекламу можно вложить бюджет равный прибыли с одного контракта. И при прочих равных, тот из конкурентов, который это поймёт и сделает, получит 4 клиента и 700 000 рублей выручки. А в дальнейшем и возможность оптимизации своих рекламных кампаний на основе полученных данных.
Я ни в коем случае не утверждаю, что рекламный бюджет должен в данном случае равняться размеру прибыли с одного договора. А просто указываю на то, что даже такой месячный бюджет можно вернуть с первой же сделки и при этом получить ещё несколько сделок уже в прибыль.
Однако многие дизайн-студии пытаются рекламироваться с небольшими бюджетами 25 000-30 000 рублей в месяц. Это не соответствует масштабам бизнеса. Я, проведя множество аудитов рекламных кампаний, столкнулся с рекламным кабинетом, где рекламировали услуги интерьерного дизайна с чеком от 4500 рублей за кв.м. при месячном бюджете в 30000 рублей. Это неэффективная стратегия, которая непременно приведет к разочарованию.
3. Лиды и их количество
Третий важный момент — количество лидов. Нередко проекты по лидогенерации для дизайнеров интерьеров заканчиваются досрочно из-за того, что специалист просто не может взять больше трех проектов одновременно. Это говорит о том, что важно не только количество пришедших лидов, но и готовность бизнеса к их обработке.
Когда мы говорим о контекстной рекламе, важно учитывать что это не только привлечение клиентов, но и создание системы лидогенерации. И эту систему нельзя включать и выключать по прихоти. И эта система обучаемая, для обучения и поддержания рабочего состояния ей минимально надо от 15-20 конверсий в неделю.
Всё вышесказанное подводит нас к одному выводу: для успешной работы в области дизайна интерьеров важно не только создавать красивые интерьеры, но и умение правильно инвестировать в каналы лидогенерации.