Была ли у вас ситуация, когда выбегали из дома, опаздывая? Вам позарез нужен был определённый номер троллейбуса или автобуса? А его как назло не было. Когда же нам он не нужен, то он тут как тут. Закон подлости, неизменно скажете вы.
Другой пример. Вы идёте на собеседование на новую работу. Хорошая работа, недалеко от дома, вам именно эту работу крайне необходимо. Вот только эту и никакую другую. И… и в итоге, вы пролетаете, не проходите собеседование. Обидно до слёз, а что делать?! Не на коленях же ползать перед ними. Хотя, и на это, кажется, был готов. Никогда не понимал, почему у меня не получаются переговоры, просьбы, почему мне все отказывают. Отчасти, я объяснял это своими недугами, заиканием, внешним видом, волнением и прочим. Да что там говорить. Хотя объяснить можно всё, что угодно. Проблему надо решать, но как?
Записался я как-то на курсы по ведению переговоров. И вот, первый день занятий. Нам рассказывают, что наша жизнь – сплошные переговоры. С работодателем, с начальниками, с подчиненными, с невестой, тёщей, женой, с органами внутренних дел и прокуратурой, если придётся. То есть, со всеми, кто встретится нам на пути. И на первом занятии будет разговор о том, как ходить по нужде. Что, мол, туалетные комнаты расположены в конце коридора, но мы будем говорить не о них. И дальше, от удивления у меня рот открывался всё шире и шире. Лектор говорил как-будто обо мне, о моих неудачных просьбах, собеседованиях. Ужас какой.
- Вы вылетаете из дома, в надежде, что подойдёт ваш автобус. Нет, не подойдёт. Срабатывает закон нужды. Вы в нужде, вам позарез нужно, иначе – конец света. Вы идете на собеседование, чтобы во что бы то ни стало устроиться на работу, показываете свои многочисленные дипломы с отличием, и великолепные характеристики. Не, а! Ничего у вас не выйдет. Вы в нужде. Нужда чувствуется за версту, она подталкивает противоположную сторону сыграть на ваших проблемах и что-то поиметь дополнительно. Ваша нужда тешит самолюбие другой стороны, возвышает над вами того, к кому пришли, возбуждает желание поиграть вами, а потом выкидывает вас. Вы в нужде, просите, вы умоляете, вы – в данном случае, никто.
Лектор еще говорил, а я видел себя, свои потуги упросить того, к кому я обратился. Видел свои унижения, вспомнил свои мысли «а вдруг я его смогу упросить». Лектор был прав на все 110%.
- Вспомните категорию людей, - продолжал лектор, - которых мы, обычно называем, пофигистами. Почему у них многое получается, почему их ставят на должности выше вашей, а вам либо отказывают, либо ставят в подчинение этим самым пофигистам? Потому, что им пофиг, получится – хорошо, не получится – придумаем что-нибудь. У них нет нужды. Им легко, из-за отказа они не страдают.
Да о чем говорить, давайте обратимся к классике. Александр Сергеевич Пушкин «Евгений Онегин». Да простят меня дамы, но «чем меньше женщину мы любим…..». Тем что?
- «Тем легче нравимся мы ей» - дружно подхватили мужики.
- Вот! А всё потому, что у мужика нет нужды и если что, он пожелает, отвергнувшей его даме, счастья на долгие года. А когда любовь по принципу «без тебя мне жизни нет», когда нужда нагибает мужика, то в лучшем случае бедный мужик останется ни с чем. Обычно же его будут доить по полной программе, постоянно даруя ему капельки надежды. Когда всего выдоят, так и выпроводят. А разве не так? Сколько их, бедолаг, было, а сколько еще будет!!!
Мы не будем тут заниматься Пушкиным, не будем рассматривать философию пофигизма. Мы рассмотрим самое главное правило любых переговоров с кем бы то ни было.
Главное правило переговоров гласит. Ни в коем случае нельзя проводить переговоры, находясь в состоянии нужды. Нельзя на переговоры ходить по нужде.
Что такое нужда? Нужда возникает тогда, когда отсутствует план «Б». План «Б» - предполагаемые действия в случае провала переговоров, отказа. И так далее. Так и рассуждайте: в результате переговоров мне оказали конкретно и послали куда – подальше. Какие мои дальнейшие действия? И начинайте усиленно думать о ваших дальнейших шагах и действиях. Конечно, возникает такая подленькая мыслишка. Не будет ли этот план «Б» поводом провести переговоры спустя рукава или, вообще, отказаться от них. Позвольте, вы уж сами решите, нужны ли вам они или нет. Если вы, заранее, ищите повод уклониться от переговоров, то либо это не ваши переговоры: начальник приказал, друг попросил. Либо эти переговоры вам, по большому счету, не столь важны, не интересны или, вообще, не нужны. Да бывает и такое, при рассмотрении плана «Б», вдруг выяснится, что этот самый план «Б» намного лучше, чем результаты предстоящих переговоров. Тогда и незачем беспокоиться. Во втором случае, срабатывает истина: хочешь провалить переговоры, поручи их проведение другу или подчиненному. Да, некоторые фирмы в своем составе имеют переговорщиков, но они, как правило, ведут переговоры в присутствии первых заинтересованных лиц и не действуют самостоятельно. Во-вторых, у них есть сильнейшая мотивация в проведении переговоров по их сценариям. И уж конечно, все штатные переговорщики обязательно имеют согласованные планы «Б». Хочу сказать, что план «Б» - самая большая ваша тайна и самое мощное оружие против своего оппонента.
Давайте рассмотрим типичный пример. Вам очень хочется устроиться на работу именно в эту компанию. О ней неплохие отзывы, там неплохо платят, она расположена близко от дома и т.д. А что будет, если там откажут? Да ничего не будет, будет работа несколько дальше от дома. У нас почти все россияне ездят на работу, чем я хуже? В конце концов, дам себе отпуск на месяц - полтора, а там потихонечку что-то буду искать. Самое интересное, при приёме на работу иногда начинают задавать очень неприятные вопросы. Вот какой диалог у меня как-то раз состоялся
- Ну вы же понимаете, что у нас лучшая компания в городе – сказала мне менеджер по персоналу. Как правило, это вступление для того, чтобы снизить зарплату, нагрузить дополнительной неоплачиваемой работой.
- Понимаю, для работников компании их компания всегда должна оставаться лучшей, - ответил я. Такой прозрачный намёк, что это только ваше с директором мнение. И что не вижу в вашей конторе единственное своё спасение.
- Что вы будете делать, если мы вам пока откажем? - не снимая дежурно-офисную улыбку, спросила менеджер.
- Думаю, что вы этого не узнаете, да и вам это будет не интересно, - безразлично ответил я. Довольно бесцеремонная попытка узнать мой пан «Б».
- Мы можем вас включить в списки соискателей места в нашей компании. – Ага, и будете иногда давать бесплатную работу
- Это уже меня не интересует, - ответил я, давая понять, что я не в нужде. После этого, меня взяли на работу. Тут есть очень важный момент. Давая понять, что вы не в нужде, нельзя ни в коем случае скатиться до уровня безразличия, наплевательства на решаемый вопрос. Иными словами: деловая заинтересованность – да, горящие заискивающие глаза, речь с заиканием, или наоборот напускное безразличие и, не дай Бог, высокомерие – нет.
Если честно, то о чем-то таком я и раньше догадывался. Если я иду на переговоры, собеседования не готовясь, по принципу, что выйдет, тем и будем жить, то разговоры-переговоры проходят на «ура». Если я готовлюсь, репетирую речь, подбираю нужные слова – общение с работодателями, или начальниками, или партнёрами не получается. Уже после курсов по переговорам, будучи начальником по своему кругу компетенций, вдруг ясно увидел в своих посетителях присутствие или отсутствие нужды. Это сразу видно по глазам, по движению рук, по плечам. Сразу видно есть у человека хороший план «Б» или нет. Наличие плана «Б» повышает его переговорную позицию. Откуда я знаю, что у него в плане «Б»? У него конструктивные предложения, сейчас если не договоримся, то он уйдёт и, не дай Бог, уйдёт к конкурентам. А если передо мной просящий, то есть повод зарплату ему снизить, нагрузить бесплатной работой. А куда он денется, со своей нуждою?
Из моих многочисленных наблюдений, сделал вывод, если на работу просятся, условно говоря, инвалиды, то они на редкость обнажают свою нужду. Иногда пытаются сыграть на жалости. Но иногда, среди них приходят те, которые ничего не просят, а вместо этого они предлагают. Они держат себя независимо, с достоинством показывая свой профессионализм. Видя, что нужды у них нет, приходится задумываться, насколько предложенные их профессиональные навыки будут нам полезны. А это уже совсем другой взгляд работодателя.
Все эти разговоры по поводу того, что планом «Б» мы программируем неудачу – разговор на уровне экстрасенсорики и колдовства. План «Б» позволит нам не переживать, четко излагать свои мысли. План «Б» показывает, что катастрофы не будет. Её не может быть там, где её нет.
Помните, как говорил Наполеон: «Главное ввязаться в бой, а там посмотрим!». Так вот, план «Б» Наполеона предполагал, что в случае непредвиденных обстоятельств, когда будет уже не до победы, можно отступить, убежать, сдать противнику рубежи. Попросить перемирия, наконец. Что будет, если ваши переговоры закончатся ничем? Умрете с голоду? Рухнет мир? Остановится ваше сердце? Нет, конечно. А раз нет, то почему бы не попробовать что-нибудь изменить в своей жизни?
Мира и счастья Вашему дому! Всего Вам самого светлого и доброго!
Вам понравилась статья? Поставьте, пожалуйста 👍 и подписывайтесь на мой канал