Сегодня немного отвлечемся от кожевенных терминов и особенностей работы с кожей и поговорим о важном и наболевшем — почему скидки иногда не стимулируют продажи, а наоборот обесценивают ваш продукт.
В эпоху экономического кризиса покупательская способность снижается. Поэтому многие продавцы начинают снижать цены на свои изделия, думая что, если их цены ниже, чем у конкурентов — они привлекут больше покупателей и “выиграют” в конкурентной борьбе. Но, к сожалению, в современных реалиях все совсем наоборот.
Регулярные, непродуманные акции могут привести не только к обесцениванию вашего продукта, но и в целом, рынка, на котором вы работаете. Потому что другие продавцы будут так же вынуждено снижать цены, а за ними другие. И так, пока по всей нише цены не упадут до минимума и демпинг не “убьет” большую часть конкурентов.
Важно запомнить, что скидки действуют только на людей, которые уже готовы купить ваш продукт.
А как же остальные? А вот все остальные, увидев однажды низкую цену, будут ждать её понижения вновь.
Для наглядного примера о том, как покупатель принимает решение о покупке рассмотрим лестницу Бена Ханта.
Каждый покупатель принимает решение в зависимости от своих потребностей. Большие скидки, как правило, действуют на недорогие товары ежедневного потребления.
Но, если мы говорим о дорогих товарах, который приобретают после долгих раздумий — следует вспомнить о лестнице Бена Ханта.
На таких потребителей скидки, акции и различные специальные предложения будут работать только на последней ступени, а именно тогда, когда у него уже есть проблема, он уже ищет ее решение, сравнивает продукты и уже готов купить.
Главная ошибка необдуманных распродаж как раз таки в том, что демонстрируя акция часто и на всеобщее обозрение, вы показываете скидку не только тем, кто готов купить и уже “прогрелся”, но и всем остальным подписчикам.
Для всех остальных — кто еще не дошел до последней ступени лестницы Бена Ханта, ваш товар будет просто обесценен. Он уже скорее всего никогда не купит его по обычной цене, а будет выжидать следующей акции.
Чтобы человек почувствовал себя особенным, вернулся к вам вновь или осуществил первую покупку можно использовать другие различные инструменты стимулирования продаж и повышения лояльности аудитории. Это могут быть подарки, сертификаты на следующую покупку, кэшбэки и многие другие. А если вы хотите давать скидки, то делайте это осознанно и продуманно. В знающих руках - это тоже отличный инструмент маркетинга.