Лестница Бена Ханта — модель, при которой человек постепенно узнает компанию, бренд или блогера. Американский маркетолог объяснил, как работает его теория, в книге «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей». Подход Ханта помогает посмотреть со стороны на привлечение аудитории: рассказываем о ступеньках его лестницы и о том, как их можно использовать.
0️⃣ «Проблемы нет». На этой первой ступени стоит потенциальный подписчик, у которого нет потребности в вашем контенте. Задача — показать ему проблему в публикациях и помочь ее осознать. Человек увидит в ленте заголовок, например, о правильном уходе за кожей и задумается, точно ли он все делает правильно.
1️⃣ «Проблема есть». Человек осознал проблему, но не знает, насколько она значима. Задача блогера — подтолкнуть к поиску решения. Например, во введении к статье рассказать о недавних исследованиях, распространенных ошибках в уходе за кожей и о том, почему это так важно и актуально сейчас.
2️⃣ «Ищу выход». Человек понял, что проблема имеет значение, и ищет решение. Нужно показать ему, что можно сделать. Скажем, дать несколько полезных советов, приложить ссылки на другие свои статьи по теме или рассказать об услугах, которые вы можете предложить.
3️⃣ «Решение нашлось». Читатель нашел решение, но не уверен в нем. Здесь можно рассказать о преимуществах именно вашего подхода. Например, расскажите подробнее про свое образование и опыт, поделитесь историями тех, кто уже пользовался вашими методами.
4️⃣ «Есть сомнения». О предложении знают, но еще сомневаются. Воздействуйте на эмоции: что читатель получит, насколько он может преобразиться и как его жизнь изменится к лучшему, если он подпишется на ваш канал. Перечислите все самые полезные и ценные публикации, которые вы планируете выпустить в ближайшее время.
5️⃣ «Покупаю». Читатель уже заинтересован. Остался последний шаг — подтолкнуть к действию, чтобы человек подписаться на канал.