Как помочь удаленной команде продаж пройти финишную прямую 2024 года
Может казаться, что на дворе уже 235 марта, но мы стремительно приближаемся к четвертому кварталу, последнему отрезку этого эмоционально и экономически непростого года. В этом году офисы опустели, а офисные работники были отправлены работать на удаленку. Руководители внезапно столкнулись с проблемой мотивации и поощрения своих команд без привычной энергии офиса и звона гонга.
В то время как мир неравномерно продвигается в борьбе с COVID-19, становится ясно, что руководителям отделов продаж придется использовать то, чему они научились об управлении удаленными сотрудниками в кризисный момент, и превратить это в долгосрочные стратегии, которые помогут их людям добиться успеха. В конце концов, почти 50% руководителей, которые никогда не работали из дома до кризиса COVID, теперь планируют делать это чаще, согласно данным глобальной консалтинговой компании McKinsey. Так как же мы можем применить полученные уроки? Мы спросили лидеров пяти ведущих SaaS-компаний, как они применяют свой опыт к оставшейся части 2024 года, и собрали их ответы в подробном отчете: «Навигация по новой реальности». Вот некоторые из их высказываний.
Если вы поддерживаете свою команду продаж, она будет поддерживать своих клиентов
Сразу после перехода на удаленную работу Бен Пломион, директор по развитию GumGum, понял, что его команде тяжело. «Большинство продавцов — общительные экстраверты, — сказал он. — Им было очень трудно застрять дома. Я видел это в их глазах».
Поэтому он выбрал радикальную эмпатию и попросил продавцов — только не падайте — прекратить продажи. Вместо этого они использовали перерыв, чтобы собраться с мыслями, побыть с близкими и написать клиентам письма с поддержкой. Позже, когда компания представила новые пакеты услуг, учитывающие неопределенные обстоятельства клиентов, они поняли, что GumGum стремится к прочному партнерству, а не просто к следующей продаже.
Пломион был не одинок в своем решении делать добро: согласно новому исследованию Quartz, 53% опрошенных сотрудников заявили, что их компании стали более отзывчивыми, а 51% — что их компании станут добрее. В четвертом квартале 2024 года руководителям придется отточить свой эмоциональный интеллект, установить ожидания в рамках эмпатии и попросить продавцов делать то же самое со своими клиентами.
Поймите, когда вашу встречу в Zoom можно заменить электронным письмом или сообщением в Slack
У офисной жизни есть масса преимуществ, но бесконечные совещания к ним не относятся. Поначалу команды во многих отделах обращались к видеовстречам, чтобы воссоздать командную атмосферу. Но слишком большое количество совещаний подрывает производительность труда независимо от того, где вы работаете, и, как оказалось, они не очень хорошо способствуют укреплению взаимопонимания или улучшению обмена знаниями.
«На активной торговой площадке царит особая атмосфера, которую невозможно воспроизвести в Zoom», — считает Джош Аллен, старший вице-президент по внутренним продажам и международным операциям в Drift.
Чтобы поддерживать производительность труда, сократите количество групповых звонков и социальных мероприятий по видеосвязи и убедитесь, что у запланированных мероприятий есть четкая повестка дня, которой, в идеале, должен придерживаться рядовой сотрудник, а не только руководитель. Когда продавцы несут ответственность за обмен полученными знаниями, их коллеги с большей вероятностью будут участвовать в процессе, считает Эрин Каллен, вице-президент…
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN