Типы игроков: основы
Ричард Бартл предлагает нам новый взгляд на каждый тип личности DISC, при этом многие из его категорий служат расширением или углублением этих разных личностей. Согласно Ричарду Бартлу, каждый игрок, или менеджер по продажам, может быть отнесен к одной или нескольким из следующих категорий: Убийцы, Достигаторы, Исследователи или Социализаторы. Каждый из этих типов личности движим совершенно разными интересами, ищет конкретного вознаграждения за свою работу и предпочитает работать определенным образом. Итак, давайте разберемся, что движет каждым из этих типов личности!
Убийцы
Убийцы часто считаются идеальными менеджерами по продажам и обычно относятся к доминирующему (D) типу личности. Они полагаются на себя, внутренне мотивированы и больше всего хотят выиграть следующее крупное соревнование по продажам. Так что же мешает вам выйти на улицу и нанять команду, состоящую только из убийц? Легче сказать, чем сделать, поскольку убийцы составляют менее 1% рабочей силы. В большинстве отделов продаж работает 1-2 таких суперзвезды, и мотивировать их так же просто, как устроить соревнование и наблюдать за ними!
Как руководитель, вы можете получить от своих убийц больше, спросив их, какое вознаграждение они хотят получить и нравится ли им стиль соревнования, который вы используете в настоящее время. Дайте им право голоса в этом процессе, ведь большинство руководителей отделов продаж сами были убийцами!
Достигаторы
Достигаторы составляют около 10% рабочей силы и мотивированы значками отличия, достижениями и социальным влиянием, которые с ними связаны. В мире продаж достигаторы предпочитают автономию в выборе предпочтительного пути и концентрируются на предпочтительной работе. Достигаторы - это образец стабильного (S) типа личности, поскольку они любят достигать своих целей из недели в неделю.
Руководители отделов продаж могут легко настроить своих достигаторов на успех, предоставив им достижения и цели, к которым нужно стремиться, например, значок за достижение еженедельных целей по звонкам и еще один за удвоение своей цели. При правильной мотивации ваши достигаторы будут бить рекорды из недели в неделю!
Исследователи
Исследователи составляют еще ~10% рабочей силы и высоко мотивированы поиском следующего крупного клиента или отрасли для таргетинга. Традиционно исследователи выполняли грязную работу, которая не была достойно вознаграждена. Они занимаются привлечением клиентов, чтобы заполнить ваш конвейер потенциальными клиентами, создают инновационные последовательности, которые устраняют конкретные болевые точки, и первыми берутся за практические задачи. С учетом сказанного, исследователи тесно связаны с добросовестным (С) типом личности, поскольку они любят достигать мастерства в своем деле. Одной из самых больших трудностей при работе с исследователями в вашей команде может быть преодоление их интроверсии или склонности замыкаться в себе.
Руководители отделов продаж могут мобилизовать своих исследователей с помощью конкурсов, основанных на количестве потенциальных клиентов, добавленных в последовательность, или достижений по привлечению клиентов с определенным потенциалом дохода. Ваши исследователи в кратчайшие сроки добьются больших побед!
Социализаторы
Наконец, есть социализаторы, которые составляют...
🏆 Достигаторы
Достигаторы составляют около 10% всех работников. Их главная мотивация — это ачивки, значки, достижения и возможность похвастаться ими перед коллегами. В геймдеве мы таких ребят очень любим, ведь они настоящие "охотники за ачивками"!
В продажах достигаторы предпочитают сами выбирать свой путь к успеху и концентрируются на любимой работе. Они — яркие представители типа личности "Стабильность", ведь обожают бить свои рекорды из недели в неделю.
🔥 Как мотивировать Достигаторов?
Для менеджеров по продажам (и не только!) дать достигаторам мотивацию проще простого:
- Создайте систему достижений и целей, к которым они будут стремиться.
- Внедрите значки за выполнение еженедельных планов по звонкам.
- Награждайте за удвоение результата!
С правильной мотивацией ваши достигаторы будут выбивать невероятные результаты неделю за неделей!
💡 Советы бывалого геймдизайнера:
- Используйте разные типы наград: от виртуальных значков до реальных призов.
- Создайте "доску почёта", где будут видны лучшие результаты достигаторов.
- Дайте им возможность делиться своими успехами в социальных сетях.
Интересный факт: Исследования показывают, что внедрение системы достижений может повысить продуктивность сотрудников на 60%! Так что не пренебрегайте мощью ачивок!
Исследователи: Следопыты Скрытых Сокровищ
Друзья, вы только представьте: Исследователи! Эти неутомимые искатели приключений составляют около 10% отряда продаж и, подобно золотоискателям времен дикого запада, жаждут найти следующую золотую жилу - крупного клиента или перспективную отрасль.
Исторически сложилось так, что эти герои оставались в тени, выполняя неблагодарную, но чертовски важную работу. Они - первопроходцы, прокладывающие путь сквозь дебри холодных звонков и заполняющие воронку продаж драгоценными лидами. Именно они, подобно искусным алхимикам, создают инновационные сценарии взаимодействия, бьющие точно в болевые точки потенциальных клиентов. И, конечно же, всегда готовы засучить рукава и взяться за дело!
Важно отметить, что Исследователи тесно связаны с типом личности "Сознательность". Они — истинные мастера своего дела, стремящиеся к совершенству в каждом действии.
Как же разжечь огонь в сердцах этих тихих героев?
Главная сложность в работе с Исследователями - преодолеть их естественную склонность к интроверсии. Они — волки-одиночки, привыкшие полагаться только на себя.
Но не отчаивайтесь, у меня есть для вас секретное оружие! Организуйте соревнования, основанные на количестве лидов, добавленных в воронку продаж, или на успешном привлечении клиентов с определенным потенциалом. Поверьте, ваши Исследователи превратятся в настоящих охотников за трофеями! Они раскопают для вас таких гигантов, о которых вы даже не мечтали!
Больше информации по ссылкам:
Представительство в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM