1. Поиск и найм талантов
В большинстве отделов продаж работают 2–3 типа сотрудников: лидеры, основные исполнители и отстающие. Лидеры — это ваши рок-звезды. Это целеустремленные личности, которые никогда не сдаются, всегда выполняют план и, кажется, клиенты сами падают им с неба. Основные исполнители обычно составляют около 80% ваших продавцов и состоят из тех, кто хорошо справляется со своей работой, обычно выполняет план и может быть классифицирован как средний продавец. Ваши отстающие — это, как правило, новички или люди, которые просто не чувствуют связи с вашим продуктом, или, в некоторых случаях, люди, которые просто не созданы для карьеры в продажах.
Итак, как найти и нанять больше таких лидеров? Во-первых, нужно знать несколько вещей:
- Звезды продаж — лучшие игроки не просто так, и обычно они работают только с другими звездами.
- Ими движут большие бонусы и признание их заслуг.
- Вам нужно найти звезд, которые будут командными игроками, а не одиночками. Вам нужны те, кто будет сотрудничать и помогать всем остальным в команде полностью раскрыть свой потенциал.
Как найти и нанять таких людей? Во-первых, их история будет говорить сама за себя, и у них будет солидный послужной список перевыполнения планов. Их зарплата также, как правило, будет говорить сама за себя. Проще говоря, звезды, которые могут предсказуемо и многократно выполнять свои планы, будут очень востребованы и хорошо оплачиваемы теми, кто их наймет.
На собеседовании вы можете задать несколько ключевых вопросов:
- Являются ли они лидерами? Если их первый вопрос — достаточно ли маркетинг генерирует лидов, это может быть признаком того, что они недостаточно активны.
- Попросите их продать вам ваш собственный продукт и объяснить, почему вы должны приобрести этот продукт, а не продукт конкурентов.
- Порекомендуют ли их предыдущие клиенты? Попросите рекомендации у нескольких их лучших клиентов.
Попробуйте выяснить, являются ли они командными игроками, связавшись с их предыдущим руководством. Привлечение звезды, которая ведет себя высокомерно и с которой трудно работать, может создать сложные и неприятные ситуации в офисе.
Также обратите внимание на то, чего они не говорят:
По-настоящему великий продавец «продаст» себя к концу собеседования. Вы будете улыбаться, радоваться и надеяться, что он не примет другое предложение.
Если большую часть времени говорили вы и уже раскрыли все свои карты на переговорах, объясняя, чего именно ждет компания и почему вы считаете его идеальным кандидатом на эту должность, значит, вы сыграли ему на руку, и, вероятно, это именно тот парень, которого вы хотели бы нанять.
Существует множество способов найти лучших специалистов, но суть в том, что как только вы найдете рекрутинговую фирму или агентство, которое способно направлять на ваши собеседования отличных продавцов, вам нужно будет поддерживать с ними прочные отношения.
2. Отработка базовых навыков
Как и в спорте, в продажах ключевую роль играют базовые навыки. Когда я занимался борьбой, мы часами отрабатывали простые броски, уходы от захватов и контрприемы. Одни и те же приемы снова и снова. Но к концу сезона результаты были налицо… эффектные движения могут выглядеть круто, но именно базовые навыки выигрывают схватки. То же самое и с продажами. Вы можете практиковать все модные методы продаж в социальных сетях и использовать все инструменты продаж в мире, но если вы не можете освоить основы, вы не будете закрывать крупные сделки.
Вам необходимо знать свой продукт от и до. Вы должны объяснить, почему он идеально подходит вашему потенциальному клиенту и почему он решает именно его проблемы. Если вы не можете быстро и эффективно отвечать на вопросы о своем продукте, ваш разговор быстро станет неловким и неинтересным.
Проведите исследование. Изучите клиента и его бизнес-модель. Сделайте это заранее, чтобы не просматривать сайт клиента во время звонка. Это требует времени, но это абсолютно необходимо.
Вам нужно изучить свой сценарий продаж. Вы должны знать диалоги наизусть и уметь быстро обрабатывать возражения. Вы должны уметь превращать возражения в разговоры о создании ценности.
Лучший способ получить новых клиентов – это рекомендации, и если вы не готовы просить о них, вы упускаете отличный источник лидов. Получение рекомендаций – еще одна основа продаж; вы должны преодолеть страх просить.
Вы также должны освоить основы холодных звонков. Вы не можете быть пассивным. Вы должны звонить, связываться с потенциальными клиентами, отвечать на вопросы, квалифицировать лиды и доказывать, что вы можете создавать ценность.
Вы должны посещать сетевые мероприятия, конференции и выставки. Вам нужно общаться с людьми лицом к лицу. В условиях современного рынка, ориентированного на потребителя, люди покупают у тех, кому они симпатизируют и доверяют. Выходите в свет и стройте отношения.
3. Хвалите громогласно, исправляйте с умом!
В армии есть золотое правило: "Хвалить прилюдно, наказывать с глазу на глаз". В продажах всё немного иначе: вместо наказания – коррекция курса, но так же открыто и деликатно.
Проблемы нужно решать, как только они появляются, и делать это нужно открыто, но тактично. Нельзя позволить дурным привычкам пустить корни и отравлять атмосферу в коллективе! Представьте: сорняк пробился на грядке – его нужно сразу вырвать, пока он не задушил остальные растения! Заметили проблему? Действуйте! Важно вместе с сотрудником разобраться, что пошло не так, где произошел сбой и как все исправить. Так вы посеете зерна доверия и уверенности в сердцах своих бойцов.
Прозрачность – фундамент доверия. Публично признавая успехи или инициируя изменения, вы показываете своей команде, что они – часть профессиональной команды, где ценят каждого. Свершилось что-то невероятное? Устройте праздник! Трудный период? Поддержите командный дух, предложите помощь, решите проблему вместе, дайте старт переменам!
Есть отличный способ сделать все прозрачно и публично – геймификация! Платформы, такие как SalesScreen, предлагают рейтинги, доски почета, празднование достижений и отображение KPI в режиме реального времени на экранах в офисе. Визуализация – ключ к вовлеченности!
Загадка ACHIVX
В мрачном переулке, где тени сгущаются, а правды меньше, чем хотелось бы, лежит сокровенная тайна под названием ACHIVX. Это не просто проект, это – мистическое путешествие в мир открытого исходного кода, скрывающее в себе величайшие секреты. ACHIVX обещает осветить темные углы нашей реальности, даруя новые уровни понимания для авторов, игроков, пользователей и тех, кто жаждет знать истину.
Тайна и сущность ACHIVX
Каждое открытие в ACHIVX – как листок в дневнике детектива, где каждая страница полна неожиданных поворотов. Это исследование вплоть до мельчайших деталей, где каждая мелочь имеет значение. ACHIVX открывает двери к новым возможностям, вдохновляет и мотивирует. "Ключ к успеху в внимании к деталям", – как сказал однажды известный маркетолог Сет Годин.
Шифры и загадки возможностей ACHIVX
Разработчики ACHIVX, словно опытные сыщики, уверенно шагают по лабиринтам возможностей, раскрывая тайны брендинга и мощных инструментов для продвижения. Филип Котлер, мастер маркетинговых стратегий, не раз отмечал: "Брендинг – это не просто метка, это философия компании". И здесь каждый штрих, каждый код – часть великого плана.
Преимущества и влияние ACHIVX
ACHIVX – это ключ к скрытым дверям, ведущим в мир безграничных возможностей. Платформа предлагает уникальные программы лояльности и поощрения, которые помогают клиентам оставаться верными и приверженными. Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга, утверждает: "Цифровая трансформация начинается с понимания культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут заново переосмыслить свои стратегии, улучшая эффективность своих программ лояльности. Новаторские решения могут быть интегрированы для создания высокоинтерактивных и увлекательных кампаний. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", – говорит Джефф Траут, ведущий специалист по концепциям позиционирования.