В чём суть всех продаж. Прямолинейная система продаж.

Определение продаж и почему именно продажи?

Только продавцы в магазинах и всякие торгаши должны уметь продавать....

Именно так думает большинство. Ну а если серьёзно, навык продаж необходим многим профессионалам. Вот некоторые примеры:

• Предприниматели и владельцы бизнеса: Для успешного запуска и развития своего дела им необходимо уметь продавать свои товары или услуги.
• Менеджеры по продажам: Это основная роль, где требуется прямое участие в продажах и управление командой продаж.
• Маркетологи: Понимание процесса продаж помогает в разработке эффективных маркетинговых стратегий.
• Консультанты: Они должны уметь продавать свои знания и услуги потенциальным клиентам.
• Специалисты по обслуживанию клиентов: Хотя их основная задача – помощь клиентам, они также могут участвовать в продажах, предлагая дополнительные товары или услуги.
• Фрилансеры: Независимо от сферы деятельности, фрилансерам необходимо уметь продавать свои услуги и налаживать отношения с клиентами.

Это лишь некоторые примеры, и на самом деле навык продаж может пригодиться практически в любой профессии, где важно убеждение и взаимодействие с людьми. Навык продаж необходим даже в повседневной жизни. Убедить друга пойти не в кинотеатр, а в парк аттракционов, выбрать не алкоголь и сигареты, а здоровый образ жизни и так далее. Для всего этого тоже необходимо умение убеждать. Продажи буквально везде.

А что вообще такое продажи? Продажи — это процесс передачи товаров или услуг от продавца к покупателю в обмен на деньги или другие ценности. Проще говоря, продажи - это когда все считают, что они выиграли: и тот, кто продаёт и тот, кто покупает.

Все продажи одинаковы.

Не имеет никакого значения что, как, за сколько вы продаёте и сколько денег есть у потенциального покупателя. Все продажи одинаковы.

Прежде, чем клиент будет готов к закрытию сделки, вам необходимо создать в голове потенциального покупателя 3 неизменных ключевых элемента и по всем набрать 10 баллов.

1 элемент - это ваш продукт. Покупатель прежде всего должен быть уверен, что продукт имеет для него смысл. Он удовлетворяет его потребности и позволяет устранить какую-то проблему.

Покупатель всегда стремится получить продукт или услугу, которая будет для него полезной и имеет реальную ценность. Это может быть решение какой-то проблемы, удовлетворение потребности, повышение комфорта или улучшение качества жизни. Поэтому важно, чтобы продавец предлагал товар или услугу, которая соответствует потребностям и ожиданиям клиента, и мог объяснить, как именно продукт может быть полезен и как он может помочь решить конкретную проблему.

Понимание потребностей клиента, его целей и ожиданий позволяет продавцу предложить именно то, что будет иметь для него смысл и станет ценным приобретением. Создание таких взаимовыгодных ситуаций, в которых как продавец, так и покупатель ощущают, что обмен является выигрышным, способствует установлению доверительных отношений и долгосрочному сотрудничеству.

10 на шкале означает, что покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности, то есть он влюблён в ваш продукт. 1 означает, что он ни за что его не купит.  А 5 баллов по шкале уверенности, когда клиент в основном не может принять решение сам, поэтому вам нужно подтолкнуть его. Даже если после презентации клиенту нравится продукт, нет никакой гарантии, что он точно купит его, он возможно его купит. Как раз из этого плавно и вытекает следующий элемент.

2 элемент - это вы. Если клиент влюблён в ваш продукт, но не доверяет вам - он у вас ничего не купит.  И не важно насколько он уверен в вашем продукте. Доверие является ключевым фактором в процессе продаж, и оно может быть даже более важным, чем сам продукт. Вот несколько способов, как можно построить доверие с клиентами:

1. Честность: Всегда быть честным в отношении возможностей и ограничений продукта.
2. Прозрачность: Открыто обсуждать условия сделки, цены и политику возврата.
3. Консистентность: Постоянно поддерживать высокое качество обслуживания и продукции.
4. Отзывчивость: Быстро реагировать на запросы и проблемы клиентов.
5. Экспертность: Демонстрировать глубокие знания о продукте и отрасли.

Построение доверительных отношений с клиентами требует времени и усилий, но это инвестиции, которые окупаются стабильными и долгосрочными отношениями.

10 на шкале уверенности - это когда клиент считает вас заслуживающим доверия человеком. А 1, когда он думает, что вы пытаетесь его надуть. Ему может не понравиться что-то в вашем облике, манере говорить или то, что вы задаёте слишком много вопросов.

И опять же если ему понравился ваш продукт и вы сами это ещё не значит, что он купит что-то у вас, так как он может не доверять компании, на которую вы работаете.

3 элемент - это компания. Чем более известную компанию вы представляете, тем легче будет закрыть сделку.

Репутация компании играет значительную роль в процессе продаж. Когда компания хорошо известна и имеет положительный имидж, клиенты склонны больше доверять и могут быть более открыты к покупке. Вот несколько причин, почему это так:

• Брендовое восприятие: Известные бренды часто ассоциируются с качеством, надежностью и превосходством.
• Доказательство социального одобрения: Большое количество довольных клиентов может служить подтверждением качества продукта или услуги.
• История успеха: Успешная история компании может убедить клиентов в том, что они делают правильный выбор.

Также, продажи существующим клиентам действительно могут быть проще, так как уже установлены отношения доверия и клиенты знакомы с продуктом или услугой. Это уменьшает необходимость в дополнительных усилиях по убеждению и снижает стоимость привлечения клиентов. У существующих клиентов уже набрана десятка по этому пункту.

Однако, важно не только поддерживать отношения с существующими клиентами, но и постоянно работать над привлечением новых, чтобы обеспечить устойчивый рост бизнеса.

Часто клиенты могут использовать такие фразы, как "Подумаю", "Посоветуюсь" или "Перезвоню позже" в ситуации, когда они не уверены в одной из десяток или не хотят сразу отказывать. И вместо того, чтобы сказать об этом прямо, они использует одну из этих фраз. Это может быть связано как с неуверенностью, так и с желанием избежать конфликта или обиды. Важно для продавцов уметь чувствовать такие ситуации и вести себя так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и не испытывал давления. Понимание мотивов и эмоций клиента позволяет лучше понимать его потребности и предлагать наиболее подходящие решения. Вот несколько советов для продавцов, как реагировать на подобные ситуации:

• Активное слушание: Внимательно слушайте клиента, чтобы понять его истинные потребности и опасения.
• Эмпатия: Постарайтесь поставить себя на место клиента и понять его точку зрения.
• Открытые вопросы: Задавайте открытые вопросы, чтобы углубиться в детали и помочь клиенту лучше осознать свои потребности.
• Гибкость: Будьте готовы предложить альтернативные варианты или компромиссы.
• Без давления: Подчеркните, что ваша цель — помочь клиенту, а не просто закрыть сделку.

Понимание того, что стоит за словами клиента, и умение реагировать соответствующим образом, может значительно повысить шансы на успешное завершение сделки и укрепление долгосрочных отношений с клиентом.

Обычно покупатель начинает с похвалы: “Нравится, но...”. И если вы клюните на эту уловку, то уничтожите все шансы на закрытие сделки. Нужно с самого начала обозначить, что процесс продажи должен быть честным и открытым.

Важно для продавца не воспринимать это как личное, а рассматривать как возможность улучшить предложение и укрепить доверие. Вот несколько стратегий, которые могут помочь:

• Подтверждение: Сначала признайте положительные отзывы клиента, чтобы показать, что вы цените его мнение.
• Уточнение: Задайте уточняющие вопросы по поводу "но...", чтобы лучше понять опасения клиента.
• Честность: Будьте открыты и честны в отношении возможностей и ограничений вашего продукта или услуги.
• Ценность: Сосредоточьтесь на общей ценности предложения, а не только на цене.
• Альтернативы: Предложите альтернативные решения, которые могут удовлетворить потребности клиента.

Открытый и честный подход в продажах не только способствует созданию доверительных отношений с клиентами, но и увеличивает вероятность закрытия сделок на взаимовыгодных условиях.

Что касается объёма сделки, мелкие сделки отличают от крупных только количеством возражений с стороны клиентов, которых во втором случае чуть больше. В крупных сделках, где на кону большие суммы или значительные объемы продукции или услуг, чаще возникают дополнительные вопросы, сомнения и возражения со стороны покупателей. Это связано как с самим процессом принятия решения, так и с необходимостью рассмотрения всех возможных аспектов сделки перед тем, как принять окончательное решение.

Важно как продавцу уметь работать с возражениями клиентов, рассматривая их как возможность более глубоко понять потребности и мотивы клиента, а также предложить наиболее эффективный вариант для решения его проблем. Необходимо сохранять доверие и прозрачность в общении с клиентом, даже в случае возникновения возражений, чтобы сделать процесс продажи честным и взаимовыгодным для обеих сторон.

Прямая линия выглядит следующим образом.

И всё что вы говорите и делаете должно продвигать покупателя по этой прямой линии. От начала продажи к её закрытию. Каждое ваше слово и действие должны стремиться продвигать покупателя по этой прямой линии, помогая ему понять ценность вашего продукта или услуги и принять решение о покупке.

От постановки правильных вопросов, чтобы лучше понять потребности клиента, до предоставления информации о продукте или услуге, вы должны умело направлять клиента к заключению сделки. Необходимо проявить внимание и понимание к клиенту, уделять время на выявление его потребностей и предлагать решения, отвечающие на эти потребности.

Помните также о важности умения обрабатывать возражения и преодолевать сомнения клиента на пути к закрытию сделки. Умение отвечать на вопросы и устранять препятствия поможет оставить у клиента положительное впечатление и увеличит вероятность успешной сделки.

Существуют редкие продажи, когда покупатель во всём с вами соглашается. Это называется идеальной прямолинейной продажей.

В большинстве же продаж пока вы пытаетесь удержать покупателя на прямой линии он стремится отклониться от "прямой линии" и вести беседу в сторону, отвлекая вас от цели заключения сделки. В пределах этих границ вы контролируете продажу и продвигаетесь к закрытию, но покупатель старается вывести вас за их пределы и взять ситуацию в свои руки и тогда вы начинаете болтать с клиентом о всякой чуши, но не о продаже. Вам же нужно, чтобы каждое ваше слово было чётко направленным и вело к закрытию продажи.

В таких случаях важно уметь уверенно и профессионально управлять разговором, возвращая его на тему продажи и направляя к успешному закрытию.

Навык эффективной реакции на такие отклонения позволит вам сохранять контроль над ситуацией и вести клиента к цели. Вы должны быть готовы к таким ситуациям, иметь стратегии перехода от отклонений к решению проблем и к обсуждению продукта или услуги. Главное помнить, что каждое ваше слово и действие должны быть направлены на помощь клиенту понять ценность вашего предложения и принять решение о покупке.

Безусловно, навык управления разговором и способность вернуть его к ключевым моментам продажи очень важны для успешного завершения сделки.

На прямой линии продажи вы, как продавец, должны активно руководить беседой, представлять информацию о продукте или услуге, отвечать на вопросы клиента и предлагать решения для его потребностей. В этот момент покупатель склонен больше слушать и анализировать предоставленную информацию.

Однако, когда разговор начинает уходить за пределы "прямой линии" и покупатель становится более активен в высказываниях и вопросах, это отличный момент для вас, как продавца, собирать дополнительную информацию о клиенте. В этот момент важно внимательно слушать его мнение, потребности, ожидания и предпочтения, чтобы лучше понять, как ваш продукт или услуга могут быть наилучшим решением для него. В это время вам нужно собрать о нём как можно больше информации.

Умение эффективно слушать и задавать уточняющие вопросы поможет вам глубже понять потребности клиента, выявить его мотивацию и предложить наиболее подходящее решение. Это дополнительная возможность для вас собрать ценную информацию, которая поможет вам сделать продажу более персонализированной и успешной.

Понимание потребностей, проблем, убеждений, опыта и ценностей клиента, а также проведение анализа его финансовых возможностей и выявление страхов, играют важную роль в процессе продаж. Вам нужно узнать:

1. Проблемы и потребности клиента: как основные, так и второстепенные.
2. Какие у человека убеждения: возможно клиент не любит заключать сделки по телефону, не склонен принимать быстрые решения или же не доверяет продавцам в целом.
3. Сталкивался ли он уже с аналогичными продуктами в прошлом и каким был его опыт. Как он относится к продавцам у которых покупал.
4. Какие у клиента ценности.
5. Определить его финансовые стандарты. Сколько он уже вложил, сколько готов вкладывать ежемесячно  или сколько ему нужно, чтобы чувствовать себя хорошо.
6. Какие у него страхи, то есть что  его тревожит больше всего в вашем предложении. Когда узнаете главный страх, можно оттолкнуться от него и закрыть даже самую трудную сделку.

Сбор разнообразной информации о клиенте поможет вам подготовить персонализированное предложение, которое лучше всего отразит его потребности и ожидания. Это также позволит вам эффективно управлять возражениями и находить наилучшие аргументы для заключения сделки.

Конечно, важно уметь задавать правильные вопросы, прислушиваться к ответам, анализировать информацию и аккуратно использовать полученные данные в ходе ведения переговоров. Понимание страхов и препятствий клиента позволит вам акцентировать внимание на решении их и создать атмосферу доверия, что облегчит заключение сделки.

Вышеупомянутый подход является важной частью техники продаж и помогает продавцу не только заключать успешные сделки, но и создавать долгосрочные отношения с клиентами на основе взаимного понимания и доверия.

Таким образом отклоняясь от “прямой линии” вы должны следить чтобы ваш разговор не выходил за границы продажи и шаг за шагом собирать информацию по этим 6 пунктам и продвигать покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки.

Прямолинейная система продаж состоит из 5 элементов. Первые 3 элемента - это десятки. Когда вы убедите покупателя в своём продукте, в вас самих и вашей компании у него всё равно могут появиться возражения.

Возражения могут возникнуть из-за различных причин. Возможно, у клиента появились сомнения по поводу цены, необходимости продукта, его качества или других аспектов.

Чтобы эффективно преодолевать возражения, важно уметь их анализировать, понимать причины и источники возражений, а затем находить аргументы и решения, которые помогут убедить клиента в продукте и устранить его сомнения.

Вы должны ответить на них, а затем провести дополнительную презентацию, чтобы побудить покупателя сказать “да”. Это называется циклами продаж или работа с возражениями и это четвёртый элемент.

Но существуют непробиваемые люди, которым даже после этого не получится продать. Для них предназначен 5 элемент системы продаж. И это порог боли.

Главный мотиватор для людей - это страх. Люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли. Вот почему на этапе сбора информации вам нужно выяснить какая боль мучает покупателя и каков её источник. Имея эту информацию вы можете представить свой продукт, как лекарство от боли, а затем нарисовать перед ним картину, показав насколько лучше он будет себя чувствовать, благодаря использованию вашего продукта.

Представление продукта как средства для облегчения боли клиента, а также показ эмоционального выигрыша, который получит клиент благодаря использованию продукта, могут существенно повысить вероятность успешного завершения сделки. Важно уметь создавать образ освобождения от боли и позитивного изменения в жизни клиента после приобретения продукта.

Продавать хорошо.

Многие люди имеют негативное отношение к продажам. Это может быть связано с негативным опытом взаимодействия с навязчивыми продавцами, нечестными практиками в сфере продаж или их недостаточной компетентностью.

Часто путают продажи с рекламой из-за того, что обе эти сферы связаны с продвижением товаров или услуг. Реклама — это форма коммуникации, направленная на привлечение внимания к продукту или услуге, в то время как продажи — это процесс убеждения потенциального клиента купить товар или услугу. Важно понимать разницу между этими понятиями и видеть их как взаимосвязанные, но различные аспекты бизнеса.

Чтобы изменить негативное отношение к продажам, важно стремиться к построению доверительных отношений с клиентами, слушать их потребности, быть честным и профессиональным в своей работе. Акцентировать внимание не на процессе продажи самой по себе, а на помощи клиенту в решении его проблем и удовлетворении его потребностей.

Продажа включает в себя создание определенного мнения об услуге, товаре, человеке, книге или даже религии. Это процесс, в ходе которого вы убеждаете потенциального клиента в ценности вашего предложения и важности его для его конкретных потребностей.

Для того чтобы у человека возникло стремление отдать свои деньги за ваш курс, необходимо убедить его в том, что ваш курс действительно решит его проблемы, улучшит его знания или навыки, принесет пользу в его жизнь или карьеру. Важно донести до него информацию о том, как именно ваш курс отличается от других, какие конкретные результаты сможет достичь человек, проходя его, и какие пользы он получит.

Создание убедительного мнения о вашем курсе включает в себя работу над вашими презентациями, информационными материалами, отзывами довольных клиентов, демонстрацией преимуществ и ценности вашего предложения.

Продажа - это про дать. Если у вас действительно крутой продукт, который помогает людям, то вы не имеете права его не продавать. Воспринимайте продажу, как помощь, но за деньги.

2 способа зарабатывать очень много.

Очень большие деньги можно заработать продажей люкса людям, которые деньги вообще не считают.

Термин "люксовые вещи" обычно относится к товарам высокого класса, которые отличаются эксклюзивностью, высоким качеством и высокой ценой. Вот несколько примеров люксовых товаров:

• Автомобили премиум-класса: такие как Rolls-Royce, Bentley, и Ferrari.
• Высококачественная электроника: например, продукция Apple или Bang & Olufsen.
• Дизайнерская одежда и аксессуары: от таких брендов, как Chanel, Louis Vuitton, и Gucci.
• Ювелирные изделия и часы: от Cartier, Tiffany & Co., и Rolex.
• Недвижимость в престижных районах: например, апартаменты в центре Лондона или виллы на берегу моря.

Эти товары часто считаются символами статуса и благосостояния.

Другой способ получать большие деньги - это mass production. Термин "масс продакшен" (массовое производство) относится к производственному процессу, при котором товары производятся в больших количествах с использованием стандартизированных производственных технологий и методов. Это позволяет достичь экономии за счет масштаба, снижая стоимость единицы продукции. Вот основные характеристики массового производства:

• Стандартизация: Продукция изготавливается по единым стандартам, что обеспечивает униформность и совместимость.
• Автоматизация: Многие процессы автоматизированы, что уменьшает необходимость в ручном труде и повышает эффективность.
• Специализация оборудования: Используются специализированные машины и оборудование для массового производства определенных товаров.
• Большие объемы производства: Производство нацелено на создание большого количества продукции за относительно короткий период времени.

Массовое производство широко используется в таких отраслях, как автомобилестроение, электроника, текстильная промышленность и многих других, где требуется быстрое и эффективное производство больших партий товаров.

Если выбирать этот способ, то необходимо придумать, как то, что вы продаёте, продавать по-настоящему массово.

Как устанавливается цена?

Начнём с того, что цена - это плата за актуальность. Человек платит за то, что ему важно прямо здесь и сейчас. Искусство называть и навязывать цену - это искусство убеждения. Почему, например, iPhone 15 представленный дизайнерским премиум-брендом Caviar, создающим роскошные версии гаджетов Apple, стоит сотни тысяч долларов?

Всё, потому что кто-то посчитал, что он столько стоит, а кто-то купил. Деньги - это выраженная в цифрах вера. По деньгам можно смотреть насколько человек верит в то, что он делает или представляет. И чтобы иметь успех в продажах, вы должны безумно любить свой продукт или дело. Искренне верить в свою идею.

Как создать веру, что то, что ты даёшь - это дорого? Надо понять как люди это измеряют и как люди это видят. Измерить иерархию ценностей того, с кем ты взаимодействуешь. Очень важно перестать людей учить и объяснять, что им надо. Просто дайте им, что они хотят и вам заплатят много. Люди готовы платить за решение своих проблем, которые их волную здесь и сейчас.

В своём канале о продажах рассказала на что обращают внимание обеспеченные люди при покупке, что для них важно.