💬 Мысли после прочтения бизнес-романа «Цель» Э. Голдратта
С момента попадания клиента в воронку продаж до последнего этапа проходит определенное количество времени.
Зачастую неодинаковое по продолжительности, потому возьмем для наблюдения - количество времени от попадания в воронку до закрытия сделки
Введем 3 понятия:
🔹Проток - время, которое затрачено на работу с клиентом, которое стремится к уменьшению;
🔹Товарно-материальные ценности - время, инвестируемое в работу с клиентом и ускоряющее сделку;
🔹Операционный расход - время, которое тратится на работу с клиентом, замедляющее сделку
Активности протекают в воронке продаж с учетом следующих факторов:
🔸Зависимость событий - когда один этап воронки может начаться после окончания другого (например, договор купли-продажи может быть составлен юристом после предоставления заявки на договор, составляемой агентом, в которой указываются реквизиты сторон, формы расчета и тд. От агента зависит как скоро эта заявка отправится юристу)
🔸Статистические отклонения - когда, переход на следующий этап зависит не от агента, а от иных участников сделки (например, для заполнения заявки на договор агенту необходимо получить документы участников сделки)
Активности в воронке продаж должны учитываться с учетом пропускной способности участников сделки и привлекаемых ресурсов
Когда спрос на ресурс выше мощности самого ресурса, то это узкое горлышко
Когда спрос на ресурс меньше или равен мощности самого ресурса, то это свободная труба
При этом свободная труба не определяет проток, даже если работает круглосуточно.
Степень загруженности свободной трубы определяется не ее собственной пропускной способностью, а какими-либо иными ограничениями в сделке
При этом приведение ресурса в действие и его использование - это не синонимы