Любой вендор мечтает увеличить количество продаж. И если он делает это грамотно, то он борется за каждого покупателя. Это нужно делать на всех этапах: от формирования первичного предложения до момента, когда вы вручаете товар клиенту.
Для тех, кто продает на Авито, борьба за покупателя может быть упрощена за счет удобного личного контакта. Это место, где покупатель обращается к продавцу напрямую — через сообщение или звонок — и это возвращает нас к старым добрым законам рынка, где мы можем воздействовать на человека, который пока еще только думает, стоит ли ему совершить покупку.
Иногда бывает так: вы разместили продуманное и эффективное объявление, заинтересовали клиента. Клиент вам пишет и кажется, что продажа уже в кармане. На самом деле он еще пока только интересуется. Как сделать так, чтобы обратившийся человек точно купил? Для этого мало написать эффективное объявление, нужно бороться за клиента даже после того, как он вас заметил.
Для этого и нужны триггеры.
Важно: триггер — это не акция. Это не то, что вы предлагаете в объявлении, а то, что вы предлагаете при контакте.
Объективные данные: каждый покупатель ждет особенного предложения
Мы работаем с площадкой Авито и предлагаем франшизу Youbrand тем, кто хочет на ней развить бизнес-продажи. Имея большую статистику по партнерам, мы можем ее анализировать и выбирать наиболее эффективные инструменты для продвижения.
Исходя из имеющихся обширных данных, мы можем сделать однозначный вывод: каково бы ни было у вас количество клиентов, им всегда нужно особенное, индивидуальное предложение. Именно поэтому мы в итоге обратились к триггерам: именно индивидуальное предложение решает проблему потери аудитории на самой горячей стадии — когда принимается окончательное решение о покупке.
Что делать, чтобы не потерять потенциального покупателя: предложить ему более выгодные условия. Не как акцию для всех, а как предложение конкретно для него.
Например, очень популярное на Авито в объявлениях частных продавцов: “Если берете товар сегодня, то могу подвести лично”.
Это работает почти всегда! Точно так же индивидуальные бонусы работают и в том случае, если вы ведете продажи на платформе профессионально.
Виды триггеров
Все триггеры можно разделить на три большие категории:
1. Услуга
Вы добавляете услугу, которую покупатель может получить бесплатно к товару, если примет положительное решение о покупке.
Условие можете назначить свои, исходя из предложения, которые вы предлагаете. Например, вы можете предложить услугу, если покупка будет совершена немедленно или в какой-то период. Тут важно адекватно выставить ограничения. Например, если вы продаете кроссовки, то нормально попросить совершить покупку немедленно. Но, например, если человек заказывает у вас ремонт, то можно оговорить другой срок: например, в течение недели.
Дополнительные бесплатные услуги могут быть разными: доставка, упаковка, дополнение к услуге и т.п.
Например, человек заказывает у вас беседку для дачного участка, и вы ему делаете спецпредложение: дизайнерские деревянные клумбы к ней. Такое предложение звучит естественно: “У нас сейчас как раз есть дизайнер, который может это разработать, но это только на этой неделе. Дизайн клумб будет бесплатным к дизайну беседки!” И от такого предложения практически невозможно отказаться.
2. Скидка
Тут важно не перепутать обычные скидки, которые вы пишете как акцию в объявлении с теми, которые вы предлагаете как триггер.
Можно вспомнить ситуацию на обычном рынке: “Абрикосы стоят 150 рублей, но если будете брать, отдам за 120!”. Эта цена оказывается ниже той, которую называют продавцы соседнего прилавка. И даже если они тоже снижают цену при личном контакте, важно, что вы УЖЕ контактируете, поэтому, скорее всего, покупатель купит именно у вас.
Это несколько упрощенный пример, однако примерно так работают скидки и в общении на Авито. Имеет смысл заранее определить люфт, в рамках которого вы готовы сбрасывать цену и предлагать скидку исходя из личного общения, особенностей товара и т.д.
Не стоит делать так, чтобы покупатель думал, что вы просто накидываете цену, а потом ее сбрасываете. Он должен чувствовать индивидуальное расположение продавца. Очень хорошо такой подход работает, если вы опираетесь на сам товар, обосновывая скидку: например, у вас продукт из детской категории и вы готовы делать скидку, потому что это для детей. Или потому что товар сезонный, и вам важно продать его человеку, который очень нуждается в нем именно сейчас.
3. Подарок
Подарки часто добавляют к товару для раскрутки имени продавца на первых этапах. Однако подарок как триггер и тут немножко другой. Он должен выглядеть как бонус: “Если вы купите это, то я дам вам и это”.
Очень хорошо работает такой триггер, когда есть возможность выбора: вы продаете одежду и предлагаете выбрать аксессуар. Очень хорошо, если вещь настолько нужная, что даже незаменимая.Например, человек у вас покупает инструмент, а вы предлагаете бесплатно и футляр к нему. Важно также, чтобы вещь была связана с основным товаром. Не стоит, к примеру, женщине, покупающей сумку, предлагать как подарок помаду — это выглядит как откровенно рекламный трюк. Зато, например, можно предложить ключницу, она не даст больших затрат к дорогой сумке, но может стать хорошим бонусом.
Чтобы триггер не потерял ценность
Чтобы триггер работал хорошо, обратите внимание на следующие моменты:
- Не стоит предлагать триггер дежурно и “с наскоку” — у человека не должно сложиться впечатление, что вы предлагаете его вообще всем и всегда. В таком случае возникает подозрение, что триггер изрядно повысил цену товара.
- Не стоит предлагать что-то ненужное. Когда у покупателя возникает в голове вопрос: “А зачем мне это и что я с этим буду делать?” — это плохо. Он не должен спрашивать о назначении вашего бонуса, это должно быть что-то однозначно полезное к товару.
- Само собой, не нужно врать. В том числе, в позитивном ключе. Если вы ставите какие-то ограничения для получения бонуса, обязательно их соблюдайте. Например, если человек, который думал заказать у вас беседку для дачи из примера выше, обратится к вам уже спустя неделю, стоит сказать, что вы больше не можете предоставить дополнительные услуги дизайнера клумб. Это предложение истекло.
- Нецелесообразно сочетать несколько триггеров одновременно. Как показывают практические данные, в лучшем случае это не дает дополнительной эффективности: рост продаж остается тем же, как при использовании одного триггера. В худшем — это создает сумбур и провоцирует настороженность покупателя (так много сразу не бывает).
Триггер как часть торговой политики
Чтобы предложения триггеров не были стихийными и не вызывали у покупателя чувства назойливости, нужно прописывать их изначально в торговую политику.
Для этого следует обязательно анализировать сам продукт или услугу, которые вы предлагаете, определять спектр возможных триггеров и их ценность для вашей целевой аудитории. Также нужно просчитать себестоимость: триггер не должен стать убыточным для продавца, ведь он служит увеличению доходности.
Все эти тонкости лучше постигать в общем комплексе изучения технологии продаж. Поэтому мы советуем начинать свое дело на Авито с помощью специалистов, что помогает не только снизить риски, но и изначально создать позитивную репутацию аккаунта, который начинает сам работать на продавца. Продуманная политика продаж в комплексе — самый эффективный и универсальный инструмент, который всегда ведет к росту.