Уже 7 лет я владею мастерскими по ремонту телефонов “Фиксомат”. Весь мой путь в этом бизнесе без прикрас
Здравствуйте! Меня зовут Павел Митин вот уже больше 7 лет я управляю несколькими мастерскими по ремонту электроники. Мы начинали в 2016 году, и за это время сменили 7 локаций, обслужили 15 000 клиентов, пропустили через себя более 30 наемных сотрудников.
И вот сейчас история этого бизнеса достаточно созрела, чтобы о ней можно было рассказать. Вспоминание всех подробностей заняло у меня несколько дней и история получилась довольно длинной. Она будет интересна всем, кто так или иначе смотрит в сторону подобного бизнеса или уже работает в нем. Будет здорово, если вы поощрите мой авторский труд лайком или комментарием. В таком случае мне будет проще решиться на написание множества других бизнес-историй из своей жизни. А пока - вперед к сюжету!
Мастерские. Начало
2016 год. Я распродаю остатки своего интернет-магазина велосипедов и ищу новую нишу. Один приятель из Краснодара занимался ремонтом и перепродажей техники. Я же был достаточно далек от подобных бизнесов. Поэтому предложил ему открыть мастерские пополам: с него опыт и функция управляющего, с меня - инвестиции и все остальное.
Ударили по рукам, и вот я уже ищу помещение. Первая задача была следующей: открыться в проходном месте, чтобы не ждать, пока клиенты о тебе узнают. Выбор пал на первый этаж торгового центра. Правда, знутри это было больше похоже на подвал. Но в один ряд стена к стене тут располагались еще 4 мастерские и цена была невысокой (всего 25000 рублей за 10 квадратных метров). Поэтому мы привезли мебель и стали осваиваться.
Как оказалось, не все соседи были рады новым коллегам. У всех мастерских была своя специализация. Одна занималась только ноутбуками, вторая - модульным ремонтом, третья - скупкой и перепродажей. Четвертая не имела специализации, но мастер постоянно уходил в запой и не представлял угрозы чьим-либо интересам.
Я же тогда еще занимался продажей и прокатом гироскутеров, а также прочих китайских поделок типа сегвея. У меня было несколько точек в отелях. Про этот бизнес тоже есть интересная история. О ней - в следующий раз. И вот мы заехали в помещение с условием, что в первую очередь ремонтируем гироскутеры и самокаты, потом телефоны (если клиенты приходят именно к нам), а ноутбуки - точно нет. Таково было пожелание владельца первой мастерской от входа. Я по неопытности согласился.
Дальше встал вопрос с поиском мастера. Я разместил объявление и стал принимать звонки кандидатов. Так как я ничего не понимал в этом бизнесе, то все 4 потенциальных мастера пришли к нам на работу.
Вы спросите: “А где же тот самый управляющий, у которого большой опыт?”
Пока я тут организовывал все на месте, в Сочи, он работал в своей мастерской в Краснодаре. И да, уже на этом этапе можно было задуматься, насколько уместно такое делегирование и зачем он вообще нужен в моем бизнесе. Но, к сожалению, все мы сильны задним умом. А пока я планировал так: начать работу и дальше заниматься развитием других точек, пока Игорь (назовем партнера так) будет рулить уже готовой мастерской.
Игорь сам по себе очень хороший парень, и таким и остался. Но с точки зрения развития бизнеса было большой ошибкой делать его партнером. Потому как с самых первых шагов мы постоянно косячили или просто не знали, как надо. К слову сказать, Игорь в своей мастерской вел весь учет в тетрадке. В обычной тетрадке! А я сразу внедрил CRM-систему в свой проект и уже после этого Игорь увидел, насколько это полезная штука, и внедрил ее у себя в Краснодаре.
Весь найм персонала был просто игрой в казино. Из тех самых первых четырех мастеров ни один не проработал больше месяца. Витя просто не пришел на третий день, без объяснения причин. Артур постоянно опаздывал. Очень смешно, что оправдания у него были примерно такими: “Слушай, я опоздал, да. Но я же проснулся вовремя! Вот смотри, переписка с девченками в 8 утра”.
Третий, Вова, начал с того, что стал делать левые заказы на второй день работы. Он приносил из дома все, что накопилось, использовал наше оборудование и тут же на месте выдавал свои устройства. Никаких разрешений он даже не думал спрашивать.
Четвертый, Максим, хотя бы приходил вовремя и имел опрятный вид. Еще он смог без проблем разобрать и собрать наш тестовый телефон. И это было прям большим плюсом - тогда, в далеком 2016 году индустрия ремонтов только набирала обороты и хорошие мастера были штучными экземплярами. Максим не являлся хорошим мастером, но он хотя бы обладал минимальной адекватностью.
И вот начались рабочие будни. Максим стал чинить телефоны, Игорь - сидеть на приемке, а я - за все это платить. В первые месяцы на аренду и зарплату двух сотрудников денег не хватало, приходилось для поддержания процессов немного добавлять из своих. Игорь получал зарплату управляющего. Он приезжал из Краснодара, и это была как бы компенсация за аренду жилья и транспортные расходы.
Максим мог делать простые ремонты и прошивки. Но все остальные не умели делать и этого, поэтому мы назначили ему оклад, чтобы он не убежал от нас завтра в поисках стабильной работы.Так он работал месяц или полтора. Клиенты потихоньку шли, обороты чуть-чуть росли. Но Максим изначально пришел как какой-то Избранный. Он понимал, что мы сами не можем сделать те телефоны, которые получаются у него. И на второй месяц он заболел звездной болезнью. Сейчас, спустя много лет, я бы, конечно, выгнал его в первый же день. А тогда мы пытались как-то наладить работу и пропускали мимо ушей его выпады по поводу недостаточного уважения мастеру. Но все таки корона знатно сжала голову Максима, и в один прекрасный день, когда я или Игорь в очередной раз подшутили над его чистоплотностью, он не выдержал и заявил:
- Меня не устраивает такое отношение, я ухожу!
- Смотри, ты приехал из другого города, у тебя жена без работы сидит. Куда пойдешь?
- Поеду в Абхазию! Там, говорят, автомеханикам платят хорошие деньги…
И Максимка уехал. Почему в Абхазию? Почему автомехаником? Мы не спрашивали, потому как уже понятно было, что мастер из него никакой и все к этому шло. В течение еще пары недель мы не без труда закрыли все заказы, начатые Максимом, и нашли нового мастера.
Хамза Александрович из Махачкалы
Это был Хамза из Махачкалы. Кстати почти все мастера и многие менеджеры в моих мастерских были приезжими. В Сочи ремонтный рынок развивался медленнее других городов, и на вакуум стягивались специалисты со всей нашей необъятной родины. Так, у меня работали или работают ребята из Махачкалы, Волгограда, Владимира, Брянска, Донецка, Краснодара и Оренбурга.
Хамза Александрович имел удивительное ФИО, интеллигентный вид и самые прямые руки из всех, что до этого у нас трудились. Он специализировался на айфонах, и на тот момент, наверное, был самым квалифицированным мастером во всем большом Сочи. Мне так надоело мучиться с поиском мастеров, что я согласился на очень вкусные для Хамзы условия: 50% за модульный ремонт и 75% за BGA-пайку (сложный компонентный ремонт айфонов). Вдобавок я поселил его в номере родительской гостиницы. Бесплатно, конечно.
На дворе уже шел 2017 год. К этому моменту мы уже со скандалом съехали из подвала в центре города, потому как тот самый владелец первой по счету мастерской был сильно недоволен появлению еще одного конкурента. Он пошел и просто попросил арендодателя нас выселить. Мол, они обещали только гироскутеры чинить, а сами еще и ноутбуки принимают. По правде говоря, мы старались соблюдать договоренности, но порой ноутбуки несли именно нам, минуя ту самую первую дверь.
Я нашел хорошее недорогое место в курортной районе Сочи, с новым ремонтом и удобным подъездом. И весной мы переехали туда. Я, Игорь и Хамза. Мы открылись удачно перед сезоном и сам сезон отработали великолепно. Все утопленники в море, битые после вечеринок и просто сломанные телефоны несли нам.
Игорь работал 2 недели в Краснодаре, 2 недели в Сочи. Зарплату и жилье я ему исправно обеспечивал. Хамза работал хорошо, и к нам стали приносить телефоны из других мастерских. Когда в августе он получил зарплату более 100 000 рублей, я очень сильно радовался: бизнес-то работает! При том дивидендов даже на горизонте не наблюдалось. Прибыли после сезона нам хватило только чтобы открыть еще одну точку. Я все ждал, когда механизмы закрутятся настолько хорошо, что можно уже будет просто наслаждаться постоянным источником дохода. Эх, мечты…
Стоит отметить, что 5-6 лет назад ремонтный рынок выглядел совсем иначе, нежели сейчас. Не было известных брендов, за запчастями надо было ехать по 50 километров, мало профессиональных инженеров и отсутствие каких-либо обучающих программ. Я, например, работал еще и курьером, каждый день катаясь в центр Сочи за запчастями. Рынок был более дикий, но мы не смогли этим воспользоваться. Надо было забирать вообще весь город, организуя сеть мастерских под одним брендом, пока остальные лавочники просто чинили в свое удовольствие. И, в целом, я такую экспансию и планировал. Но отсутствие свободных оборотных средств вместе с мизерной прибылью не позволяли сразу капитально развернутся. Тем не менее, я одолжил у родителей денег и спроектировал аналог постомата - Фиксомат.
По задумке, сеть таких постоматов должна была в полуавтоматическом режиме собирать технику по всему городу и отвозить ее в большой сервисный центр. Там бы ее чинили, и возвращали обратно, в ближайший к клиенту Фиксомат. Вроде бы и сеть так можно быстрее построить, и снижение накладных расходов (на аренды и зарплаты) получить. А по факту идея провалилась. Кому интересно, что стало с этими Фиксоматами - пишите комментарии - запилю еще одну статью на тему.
Ну а тогда, осенью 2018 года, у меня было 2 мастерские, 4 сотрудника и грандиозные планы.
Фиксомат и прочие мечты
Я стал заниматься разработкой Фиксоматов. Договорился с питерской фирмой, которая делала похожие проекты. Оплатил им первые 500 000 рублей и стал ждать. Договаривались в сентябре отправить первый экземпляр. Но, как это обычно бывает, сразу после получения денег сроки начали неимоверно растягиваться. То у них срочный заказ, то выставка, то инженер в отпуске.
Первый Фиксомат ко мне приехал только в январе 2019 года. И я радостный пошел его распаковывать. Я планировал получить супер-мега технологичную штуку, а пришел просто прототип. Да, он работал: ячейки открывались, монитор светился и даже обратная связь имелась. Однако, на штуку типа “подключил и работай” это совсем не было похоже. Мы, конечно, попробовали ее в торговом центре, и даже какие-то телефоны в ремонт нам оставляли, но все сложности со связью, оплатой, логистикой и безопасностью еще предстояло решить.
И тогда я в первый раз разочаровался в своей идее. Слишком много надо было сделать, чтобы дотянуться до нового уровня развития сети. Я продолжил налаживать текущие бизнес процессы в двух живых мастерских. И даже смог ненадолго оставить бизнес и заняться личными делами. Я женился, съездил в Грузию и запатентовал бренд Фиксомат. После этого все свои точки я называл "Фиксомат", хотя первоначальное название было "Connect-Service".
На третий год работы мне многое стало понятней. Например, что в Сочи очень высокая сезонность. Разница в оборотах между зимой и летом достигает сотен процентов. Скажем, в январе валовый доход мастерской в курортной зоне составлял 200 000 рублей, а в августе - 700 000 рублей. Из за таких финансовых качелей удержать хороших мастеров на проценте практически нереально. Зимой они начинают искать подработки, подзабивать на обязательства, а потом и вовсе могут пропасть одним днем.
Один такой мастер, с прямыми руками, но тоже завышенным ЧСВ, решил не просто уволиться, а подать на меня в суд за то, что я платил ему всю зарплату целиком, не отчисляя подоходные налоги. Саша хорошо зарабатывал, но в какой-то момент полностью расслабился и, например, мог не выйти на работу: “На у что - будут заказы - приеду.” Когда мое терпение лопнуло, и я сказал, что дальше мы работать не будем, он тут же начал шантажировать судом и трудовой инспекцией. А я еще был по уши в ремонте, который затеял дома. И вот я весь в краске, стою на крыше с валиком, а он названивает мне и требует прямо сейчас выдать ему компенсацию. Ладно, это тоже добавило мне понимания, что и как в жизни бывает. Разошлись в итоге без судов.
Также я понял, что хочешь-не хочешь надо самому научиться ремонтировать технику. Мастера приходят и уходят, а разбитые айфоны остаются. Их должен кто-то чинить. Да и новых сотрудников куда проще контролировать, если сам можешь отличить резистор от конденсатора. В таком случае просто так тебя уже не разведут.
Приземление
И я решил освоить BGA-пайку. Изначально я осознанно не брался даже за отвертку. Я хотел построить систему, где каждый на своем месте делает свою работу. А по факту все скатилось в обычный малый бизнес, где директор - и швец, и жнец и разруливает каждый капец.
С Игорем мы по хорошему попрощались, и он вернулся в Краснодар. Бизнес этого вообще не заметил. Хамза нашел себе место поуютней и после полутора лет работы тоже уволился. Было обидно - столько вкладывал и поддерживал людей, обеспечивал работой, жильем, а порой и питанием.. А при сложностях они сразу разбежались и даже спасибо не сказали. Сейчас понимаю, что сам виноват. Слишком розовые очки всегда приводят болезненной встрече с реальностью.
Я нашел другого специалиста в Сочи, который проводил обучение (Хамза отказался меня учить) и понемногу освоил сложный ремонт айфонов. Было так приятно первый раз самостоятельно заменить аудиокодек на Iphone 7. Просто как будто открылся новый уровень в игре!
И вот у меня одна мастерская (вторую закрыл из-за нехватки мастеров), я сижу один или с помощником, и в принципе неплохо зарабатываю. Но это же совсем не бизнес! Это какое-то ремесло! А так хочется вырасти и стать настоящим бизнесменом. Эта мысль все время меня терзает.
И тут еще пандемия начинается. Все закрывается. К нам периодически приходят полицейские и выносят мозг о безопасной дистанции, масках и лицензии. Я опять ищу место, так как со всеми этими ограничениями курортная зона зимой вообще не приносит денег. Знакомлюсь с Артуром. И мы решаем открыться в спальном районе.
Аренда там в 3 раза выше, чем на текущем месте, но трафик намного больше.
Теперь уже Артур вложился деньгами, а я - все остальное. Мы делаем ремонт, открываемся и начинаем вдвоем работать. С первого месяца в плюсе. В плюсе - это значит хватает денег покрыть все аренды, зарплаты, налоги, но о дивидендах речи не идет. Мы все равно продолжаем, нарабатываем клиентскую базу. И проходит 3 или 4 месяца, на носу курортный ажиотаж, и хозяин павильона… поднимает цену за аренду! Было 35000, стало 50000 рублей. Это было очередным неожиданностью. Место долго стояло пустым, мы сделали ремонт, заказали вывеску за 70 000 рублей, вложились в раскрутку, и как только что-то начало получаться, нам снова подрезают крылья. Ёба народ! Посовещавшись с Артуром, мы без колебаний съехали из этого места. Потому что так дело не пойдет.
Далее через знакомого директора рынка я снял малюсенькое помещение у входа на этот самый рынок. Всего 6 квадратных метров. Раньше тут была часовая мастерская, часовщик умер и его жена продала помещение рынку. Мы его отмыли, отремонтировали и открылись. Аренда в размере всего 15000 рубдлей в месяц очень помогала получать хоть какую-то прибыль. Я продолжал искать мастера и менеджера, но все они не задерживались больше месяца.
Тогда я пересмотрел весь подход к найму и к оплате труда. Я сделал пару тестов, которые еще в объявлении отсеивали самых неподходящих кандидатов. Потом я установил испытательный срок, в течение которого мог попрощаться с сотрудником по любой причине. Самое главное - я дал сам себе разрешение увольнять людей при первом самом тихом звоночке. Без сожаления и обид. И я поменял условия труда - увеличил зарплаты чуть выше рынка. И написал целую энциклопедию сервисного центра, где, в частности, был курс молодого менеджера и курс молодого мастера. И так я нашел двух сотрудников. Они уже несколько лет работают.
То есть я наконец-таки наладил в одной точке работу так, что она справлялась без меня. Или почти без меня. И даже какая-то прибыль в высокий сезон проскакивала. Ну вот, уже почти бизнес!
Самое веселое - это когда у тебя на 6 квадратных метрах работают два человека (менеджер и мастер) еще пришел один стажер и два клиента. И все они впятером помещаются в малюсенький павильончик. Вот в такой момент я понял, что точно пора расширяться.
В прошлом году мы открыли еще одну точку, недалеко от первой. целых два этажа в новом отдельно стоящем здании. 40 квадратных метров. В сентябре общий оборот достиг почти миллиона рублей в месяц. 4 полноценных сотрудника, маркетинговый ббюджет, все хорошо. Однако ближе к зиме начался сезонный спад и два этажа по цене 110 000 рублей, мы уже не тянули. Оставили один, опять переделали стены и поменяли вывеску. Персонал не поменялся. Средняя зарплата - 65 000 рублей, обучение в подарок.
Народ за полгодика о нас узнал, место стало популярным, и даже Яндекс прислал нам наклейку за высокий рейтинг.
Я стал снимать короткие ролики о ремонтах, за полгода канал набрал 500 подписчиков, средний шортс смотрят по 5000 раз. Не миллионы, но какое-то движение есть. Хотел перенаправлять аудиторию в телеграм-канал, где можно будет обсуждать сложные вопросы по делу или пройти обучение на мастера или менеджера. Но пока в группе всего 7 человек. Можете подписаться, там я регулярно отвечаю на вопросы.
Дальнейшие планы по развитию сети пока очень туманны. Фиксоматы так и пылятся на складе. Как их монетизировать? В таком состоянии, наверное, никак. Мастерские работают, но, опять же - без прибыли для инвесторов.
Пожалуй, на сегодня все. Готов ответить на вопросы по теме в комментариях.