(function () {if (typeof Kontur == 'undefined')return;const counters = Kontur.Counters;if (counters == undefined)return;counters.registerPageEvent('event-pub-content-headers-show');const items = document.querySelectorAll('[data-summary-item]');items.forEach((item) => {item.addEventListener('click', function (e) {counters.registerPageEvent('event-pub-content-headers-click');});});}());В этой статье:
Что такое целевая аудитория
Для чего нужен анализ целевой аудитории
Виды целевой аудитории
Как определить целевую аудиторию
Как сегментировать целевую аудиторию
Как составить портрет целевой аудитории
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, на которую бизнес направляет маркетинговую активность. Чаще всего у ЦА есть определенный набор признаков: возраст, пол, доход, образование, интересы.
Определение и анализ целевой аудитории
Экспресс-курс для тех, кто хочет разобраться, как выявлять и сегментировать ЦА, чтобы грамотно отстраиваться от конкурентов, улучшать результаты рекламных кампаний и увеличить количество клиентов.
По этим характеристикам ЦА можно сегментировать, чтобы персонализировать кампании. Это позволит сфокусироваться не на сайтах, где будет размещаться реклама, а на людях, которым вы хотите передать маркетинговое сообщение.
Для чего нужен анализ целевой аудитории
Определение целевой аудитории позволяет сосредоточиться на конкретной группе людей, чтобы разрабатывать привлекательные для нее маркетинговые стратегии. А еще экономить рекламные средства и сделать так, чтобы потенциальные клиенты чаще выбирали вас, а не конкурентов.
Анализ ЦА позволяет:
- увеличить продажи,
- уменьшить затраты на продвижение,
- улучшить свойства продукта,
- выявить конкурентные преимущества.
А теперь подробно рассмотрим, что дает бизнесу определение и анализ целевой аудитории.
Понимание клиентов
Анализ ЦА позволяет понять, кто ваш идеальный покупатель, какими характеристиками он обладает: каковы его боли, потребности, мотивация, с какими проблемами он сталкивается и как ваш продукт может ему помочь.
Учитывая все эти аспекты, вы сможете создавать продукты, которые точно соответствуют потребностям ЦА, и разрабатывать более адаптивные маркетинговые стратегии.
Разработка продуктов и услуг
Какие продукты востребованы, какие их функции особенно важны для покупателей, чего клиенты ожидают от продукта? Какие сценарии использования выбирают чаще всего? Все это маркетолог может выяснить, анализируя ЦА.
Полученные данные позволят скорректировать предложение и создать продукт, который будет максимально соответствовать запросам ЦА. Компания сможет продать больше товаров или услуг, а маркетолог — повысить конверсию прохождения по воронке и выполнить KPI 😉
Кто такой маркетолог, чем еще он занимается, кроме анализа ЦА, рассказываем в статье
Конкурентное преимущество
Обратите внимание на то, как конкуренты привлекают потенциальных клиентов. Почему выбирают их, а не вас, чем вы отличаетесь? В чем их преимущества, а в чем недостатки?
Взяв за основу результаты исследования целевой аудитории, вы сможете разработать уникальное торговое предложение (УТП). Оно поможет отстроиться от конкурентов, сделать так, чтобы люди захотели купить именно ваш продукт. Пошаговая инструкция, как составить УТП.
Экономия ресурсов
На курортах вы наверняка встречали продавцов цветов. Они досконально знают своего покупателя: пол, возраст, семейный статус, места обитания. Торговцы прогуливаются возле летних веранд кафе, предлагая свой товар туристам, причем исключительно парочкам. У цветочных бизнесменов глаз наметан: местные жители или одинокие прохожие — не ЦА и не стоят усилий.
Если вы точно знаете характеристики и потребности потенциальных клиентов, то сможете выбрать лучшие каналы продвижения, чтобы не распылять ресурсы и не сливать бюджеты на нецелевые аудитории.
Виды целевой аудитории
Исследование целевой аудитории — захватывающий, увлекательный процесс, ведь люди такие разные. Чтобы систематизировать полученные данные, ЦА классифицируют по различным признакам. Разберем подробнее некоторые из них.
Демография. В эту группу критериев включают пол, возраст, доход, образование, семейное положение потенциальных покупателей.
География. Вообразите: Gucci открывает магазин в Бирюлёво, «Доширак» в России зовется «Досираком», а в Нижневартовске в магазин шаговой доступности завезли партию водных лыж. Все это примеры непопадания в целевую аудиторию по географическому признаку.
Психография. Ценности, убеждения, интересы, хобби, образ жизни не менее важны, чем пол, возраст и семейное положение. Ваши покупатели могут быть спортсменами, художниками, техногиками — не упускайте возможность использовать это, чтобы персонализировать коммуникацию с ними.
Поведение. Покупательское поведение, степень лояльности, стадия жизненного цикла клиента, сезонность — анализ поведенческих признаков помогает маркетологам лучше понимать мотивацию ЦА. Это позволяет создавать целевые кампании, которые более точно отвечают потребностям и предпочтениям потенциальных покупателей.
Как определить целевую аудиторию
Первый этап определения целевой аудитории — исследование рынка и анализ текущих клиентов. Этот процесс начинается с тщательного сбора и анализа данных, которые помогут понять, кто же он — ваш клиент. Разберем несколько ключевых шагов, которые нужно выполнить на этом этапе.
Сбор демографических данных
Демографические данные включают возраст, пол, уровень дохода, образование, семейное положение, а также другие характеристики, которые могут быть использованы для описания населения. Эти данные можно получить из различных источников, таких как статистические отчеты, государственные базы данных, внутренние БД компании.
Географическое исследование
Географические данные показывают, где находится ваша ЦА. Это поможет определить регионы, где ваши товары или услуги популярны. Информацию можно получить из внутренних отчетов о продажах или сторонних исследований рынка. Географическое исследование также включает анализ плотности населения, климатических условий и других факторов, которые могут влиять на спрос.
Психографический анализ
Этот тип анализа фокусируется на психологических характеристиках ваших потенциальных покупателей: их ценностях, интересах, образе жизни, поведении. Психографические данные помогают глубже понять мотивацию и предпочтения аудитории. Эти данные можно собрать через опросы, интервью, фокус-группы или анализ социальных сетей.
Анализ поведения клиентов
Поведенческие данные включают информацию о покупательских привычках, частоте покупок, уровне лояльности, реакции на маркетинговые кампании. Эти данные можно получить из внутренних систем аналитики или отчетов о продажах.
Например, анализируя, как часто клиенты совершают повторные покупки, какие товары приобретают вместе, как реагируют на рекламные акции, вы можете лучше понять их поведение.
После сбора всех этих данных необходимо их проанализировать и обобщить, чтобы получить целостную картину. Это поможет определить, кто составляет основную часть вашей ЦА, а также какие характеристики наиболее важны для последующего сегментирования рынка.
Как сегментировать целевую аудиторию
Сегментация — это процесс разделения рынка на группы потенциальных покупателей с общими потребностями, характеристиками или поведением. Цель маркетолога — определить наиболее перспективные сегменты, чтобы сосредоточить усилия именно на них.
В основе сегментации часто лежат как раз те признаки, по которым исследуют ЦА:
- демографические характеристики,
- психографические данные,
- покупательское поведение,
- потребности, проблемы,
- конкурентная обстановка,
- медиапотребление,
- коммуникационные предпочтения,
- языковые особенности,
- тренды и изменения.
Простой пример сегментации — когда email-маркетолог выделяет в базе подписчиков, которые не открывают письма от компании больше определенного срока, допустим, 3 месяцев.
На их адреса направляют реактивационное письмо или даже целую цепочку писем с предложением вернуться. Если подписчик не открывает ни одно из сообщений, его адрес удаляют из базы.
В результате база очищается от нецелевых адресов, а метрики эффективности email-канала растут. Какие еще бывают рассылки и инструменты, читайте в статье «Email-маркетинг: что такое, виды, как использовать».
Как составить портрет целевой аудитории
Представим, что вы — владелец онлайн-магазина спортивной одежды и обуви. Вы проанализировали ЦА, выяснили демографические характеристики:
- Среди ваших покупателей 80% мужчин.
- Подавляющее большинство — люди 15–25 лет.
- Основная часть ЦА имеет доход от 20 до 70 тысяч рублей.
Дальше можно уточнить этот портрет информацией о потребностях и проблемах ЦА. Для этого обычно проводят опросы покупателей. Вы спросили у мужчин 15–25 лет с доходом до 70 тысяч рублей, для чего они покупают спортивную обувь, предложив на выбор 3 варианта ответа:
- тренировки,
- прогулки,
- светские мероприятия.
Вариант «тренировки» выбрали 67% респондентов — запомним это. Кроме того, опрос показал, что они следят за модными трендами и часто покупают по рекомендациям от любимых блогеров, за которыми следят в Телеграме.
На основании этих данных вы можете:
- Создавать маркетинговые кампании с акцентом на том, что ваша спортивная обувь не только соответствует последним модным трендам, но и стоит недорого.
- Использовать для продвижения телеграм-каналы спортивных блогеров, планировать интеграции, коллаборации.
- Предлагать сезонные скидки, тематические акции для студентов.
Важно помнить, что определение целевой аудитории — это не одноразовый процесс. После запуска кампаний необходимо постоянно анализировать результаты, собирать обратную связь. Это позволяет выявить сегменты аудитории, которые лучше реагируют на предложения.
На основе этих данных можно скорректировать маркетинговую стратегию, чтобы достичь большей эффективности. Регулярное тестирование и адаптация помогают поддерживать актуальность и эффективность маркетинговых усилий.
Понять, кто ваш идеальный покупатель, сегментировать рынок и отстроиться от конкурентов вы можете на экспресс-курсе «Определение и анализ целевой аудитории».
Курс состоит из 10 уроков и 10 практических заданий. Вы проведете SWOT-анализ, анализ конкурентов, составите карту персонажей, карту продукта и поймете, как адаптировать маркетинговую стратегию под потребности ЦА.
«Реальные примеры, все четко и понятно излагалось. Спасибо большое лектору Дарье Коптеловой, очень было приятно слушать и обучаться».Мария Ляшенко
8 апреля 2024
