Недостаточно просто привести людей на сайт, нужно, чтобы посетители стали покупателями или совершили целевое действие.
Ключевой показатель эффективности сайта — конверсия. Ее измеряют коэффициентом конверсии (CR — Conversion Rate).
Для совершения человеком покупки, нужно привлечь его внимание к продукту, заинтересовать продуктом, вызвать желание продуктом обладать и, наконец, подтолкнуть к совершению действия — покупке.
Можно выделить 5 этапов воронки продаж:
- привлечение и удержание посетителя на сайте
- повышение осведомленности о продукте и продавце
- возбуждение интереса к продукту и желание приобрести
- выбор продукта и покупка
- возвращение на сайт и повторные покупки
Удержание посетителя на сайте
Обычно пользователь находит ваш сайт через поисковую систему (это благодаря SEO), либо его привлекает реклама (медийная, контекстная, целевая). Чаще всего посетитель еще ничего не знает о вашем продукте или бренде.
Владелец веб-ресурса и веб-дизайнер имеют всего несколько секунд, чтобы удержать посетителя на сайте, иначе он покинет его, увеличивая таким образом отказы.
Элементы, которые могут удержать «холодного» посетителя на первом экране входа:
- Современный дизайн сайта — его привлекательность сразу бросается в глаза, неудачный дизайн может сразу оттолкнуть.
- Логотип компании — посетитель уже увидел его в поисковой выдаче или рекламе и понимает, что пришел по адресу.
- УТП — может быть в комплекте с логотипом, но не является обязательным.
- Меню/Поиск/Контакт (телефон).
- Ссылки на соцсети — не обязательно на первом экране.
- Оффер — предлагаемое решение, которое включает в себя точное ключевое слово из поиска или рекламы.
- Преимущества предложения — кратко, желательно, не более трех.
Из интерактивных элементов микроконверсии здесь найдет место только кнопка обратного звонка, визуально связанная с телефоном.
Не нужно перегружать первый экран сайта или любой другой. На каждом экране внимание посетителя должно быть сосредоточено на чем-то одном, в приведенном примере — на оффере.
Повышение осведомленности о продукте и продавце
После того, как посетителей зацепил оффер, они начинают изучать продукт и продавца на предмет, можно ли ему доверять.
Процесс изучения продуктов чаще всего сопровождается микроконверсиями: дочитывание статьи, просмотр видеоролика, загрузка файла с сайта, подписка, регистрация.
Параллельно с изучением продукции посетители уделяют особое внимание продавцу товаров или услуг. Доверие к поставщику продукции формируют разделы и блоки на сайте: список крупных клиентов, достижения в рейтингах, отзывы, кейсы и т.д.
Возбуждение интереса к продукту и желание приобрести
Интерес человека привлекает конфликт. На сайте продаж конфликт представляет собой решение проблемы посетителя с помощью продукта.
Практически это означает, что необходимо подробно описать проблему и «боль» целевой аудитории, а также продемонстрировать, как продукт способен решить эту проблему. Важно продемонстрировать работу компании: ее технологии, кейсы, а также грамотно реагировать на возможные возражения.
На данном этапе к микроконверсиям относится комментирование, заполнение формы, лайки, репост публикации и т.д.
Выбор продукта и покупка
На данном этапе необходимо подтолкнуть пользователя к выполнению целевого действия.
Один из методов – использование трипваера (tripwire) – это полезный продукт с невысокой ценой, который стимулирует потенциального клиента принять решение о покупке быстрее. Первая совершенная покупка снижает психологический барьер, делая человека более склонным к более крупной сделке.
Основной микроконверсией на этом этапе является добавление товара в корзину или оформление заявки на услугу. Однако, часто люди оставляют корзину без оплаты. Для снижения процента отказов могут быть использованы блоки и элементы интернет-магазина, предлагающие бесплатные бонусы к продукту, быструю доставку, покупку товара в один клик и т.д.
Также стоит разместить на сайте фото, видео, инфографику, показывающие, как улучшится жизнь человека после покупки продукта.
Возвращение на сайт и повторные покупки
Многие видят воронку продаж в онлайн-бизнесе как путь клиента до первой сделки. По их мнению, после того, как клиент совершил покупку, его ценность для компании исчерпана, и его можно забыть.
На самом деле, после покупки начинается настоящее взаимодействие с клиентом. На данном этапе ваша цель — заинтересовать клиента уже приобретенным товаром.
С помощью ретаргетинга вы можете уведомлять этих посетителей о новых предложениях, поступлениях и акциях, чтобы они вернулись в интернет-магазин за новыми покупками.
Правильно настроенная и эффективно управляемая воронка продаж может значительно повысить конверсию, увеличить выручку компании и улучшить отношения с клиентами.
Если возникают трудности, обращайтесь в Omega IT, мы решим все сложные моменты за вас)
Мы в Telegram
Мы в VK
Наш сайт