Я продаю на МП с 2019 года уже 5 лет, естественно, у меня уже появилась определенная система планирования продаж на год.
Привет. Меня зовут Чоо Хи Чен - я селлер с оборотом 200🍋 на маркетплейсах.
Подробнее мою историю вы можете посмотреть в моем актуальном в Инстаграме: https://vk.cc/cxNCs8 или почитать в Телеграмм: https://vk.cc/cxNCu9
Как мы это делаем?
В начале года или в конце предыдущего, мы с партнерами и командой собираемся и составляем систему сбалансированных показателей.
Что это такое?
Мы прописываем желаемую прибыль на год, расписываем выручку, расходы, долю рекламных расходов и прибыль по каждому месяцу с учетом сезонности. Далее мы анализируем текущий ассортимент и на какую выручку мы можем выйти уже с текущим ассортиментом и сколько нам выручки не хватает до плана.
После того, как мы выяснили все эти моменты, мы считаем какое количество новинок нам надо заказать, какое количество товара с нужным средним чеком продать. Например, мы выяснили, что нам нужно заводить по 3 новинки каждый месяц, чтобы быть в плане.
Также мы расписываем все ключевые задачи, которые нам потребуется сделать по месяцам, чтобы выполнить план. Это могут быть складские площади, менеджеры, дизайнеры, новинки, а также какую сумму инвестиций привлечь.
Т.к. мы продаем в категории товаров для дома, игрушек и аксессуаров, мы понимаем, что у нас есть определенная сезонность в августе и в ноябре-декабре. Мы продолжаем продавать в тех же категориях, заводим похожие товары и понимаем, что в эти месяцы у нас будет спрос х2-3.
Как мы прогнозируем спрос в сезон?
Предположим, мы продаем рюкзаки и видим в MPSTATS, что сезон начинается примерно в начале июля и заканчивается в 20-х числах августа. Мы понимаем, что в этот период у нас будет сильный рост продаж. Пик приходится примерно на начало и середину августа. Также мы можем посмотреть на сколько рынок растет - например, было 1 млрд. руб, а в сезон - 3 млрд. Поэтому и товара мы должны привезти в 3 раза больше. Что мы и указываем в плане. То же самое мы делаем и в ноябре в черную пятницу, и в декабре под Новый год.
В каждой нашей категории мы смотрим, когда возникает всплеск, т.е. повышается спрос, на сколько он растет, в какие даты это происходит. Очень важно понимать, даты входа в сезон и выхода, чтобы успеть вовремя слить товар, если вы понимаете, что уже не успеваете отработать сезон.
Тем самым мы получаем таблицу, в которой прописаны выручки, расходы, чистая прибыль, доля рекламных расходов, количество проданных товаров, средний чек, количество новинок, количество сотрудников, которых нужно будет нанять и количество денег, которое нужно будет привлечь. Также спланированы сезонность, высокий спрос и мы заранее знаем, какие действия нужно сделать, чтобы хорошо отработать этот год.
Конечно, метрик может быть разное количество, и, предположим, если вы работаете с Россией - это поиск новых производств, выпуск новых моделей или найм новых технологов. Мы получаем понятный план с цифрами, когда и что нужно сделать.
Зная, какое количество товаров вам понадобится, чтобы выйти на нужные цифры, можно сравнивать продажи с планом и регулировать маржу, цену, оборачиваемость, чтобы продавать по плану.
Когда мы сталкиваемся с реальностью, может быть два варианта:
1. Продажи опережают плановые
2. Или чаще всего наоборот- факт не сходится с планом
Т.к. мы знаем точки входа и выхода из сезона и понимаем какое кол-во товара мы должны продавать в каждой категории, здесь я советую оперировать маржинальной прибылью. Возможно, если вы понимаете, что спрос на товар упал, то вы можете догнать маржинальную прибыль с помощью количества проданных штук, т.е снизить цену, но увеличить количество проданных единиц.
В сезоне, если вы понимаете, что уже середина, а у вас больше 60% остатка, то я рекомендую заранее снижать цену, чтобы не оставаться с большим количеством неликвида.
В идеале с каждым годом вы сможете составлять максимально реалистичный план, учитывая и все нюансы - выгорание ниш, акции Вайлберриз, изменения на рынке и т.д.
Много полезной информации вы найдете в моем канале https://t.me/+BOTBnFrPqOs4ZjQy