Разберём реальный вопрос риэлтора:
«С клиентами ездили на показ двух жилых комплексов. Оба им понравились, попросили несколько дней, чтобы подумать и определиться конкретно какую из двух покупать.
Через 2 дня я позвонила, чтобы уточнить, нужна ли дополнительная информация по объектам. Клиентка сказала, что нужно еще немного времени и «я вам сама позвоню».
Уже прошло 5 дней и я не знаю, как себя вести - и давить не хочу, и не позвонить вроде как не правильно. У клиентов наличка. Как вести себя в такой ситуации?
Можно дать несколько рекомендаций по этой ситуации, но скорее всего риэлтор на начальном этапе не выявил потребности клиента.
Всегда на ряду с вопросами о бюджете, ипотеке и квадратных метрах, нужно задать клиенту вопрос «зачем ему недвижимость?», какую проблему он хочет решить с помощью этой покупки.
Чтобы потом при ситуациях, когда клиент вдруг начал теряться, брать время на подумать или вовсе отказываться от сделки прямо в МФЦ, мы могли напомнить ему о том, какая была у клиента потребность.
Не зная потребность клиента, закрыть его на сделку очень тяжело.
Приведем пример конкретной сделки👇
К агенту обратилась молодая пара с запросом на квартиру у моря. Они хотели купить её для мамы, у которой обнаружили рак. Это такая хорошая цель - помочь провести родителю остаток лет в красивом месте. У ребят были накопления плюс одобренная ипотека.
Когда дело дошло до сделки и нужно было подписывать договор купли-продажи, они встали в позу и начали искать отговорки.
Риэлтор подобрал лучший вариант с точки зрения инвестиции, ребята вообще ничего не теряли, а только были в плюсе.
Прямо в МФЦ они заявили, что еще накануне вечером решили не покупать эту квартиру, но просто пришли на сделку, потому что уже договорились.
Развернуть и переубедить таких клиентов было бы нереально, если бы агент не знал цель ребят, то самое благое намерение.
Риэлтор пошел с этими ребятами в курилку и просто сказал:
- Я знаю какую проблему вы хотели решить покупкой этой квартиры. Для вас это страх дополнительной финансовой нагрузки и вы боитесь, что потом не сможете её продать по хорошей цене и так далее. Но вы приедете домой, посмотрите на свою маму и вы себя съедите, понимая, что с каждым месяцем маме плохо. Вы хотели решить морально правильную историю, но из-за страха отступили. Со своей стороны я сделаю все возможное, чтобы вы перепродали эту квартиру выгодно, вам нечего бояться. Вы сейчас смолодушничаете, через 2 месяца приедете ко мне опять, но вариант уйдет или станет сильно дороже.
После разговора они вернулись к застройщику и подписали договор.
Если бы этой работы по выявлению потребности не произошло, сделка бы не состоялась.
Приходите в бесплатный телеграмм-чат «Богатый риэлтор», где вы узнаете:
- Какие вопросы задавать клиенту при первом звонке.
- Как выявлять потребности.
- Какие психотипы клиентов есть и как с каждым из них работать.
В открытом доступе за пару дней вы изучите столько информации, сколько не знали за годы работы с недвижимостью.
Мы приглашаем всех: новичков, агентов с опытом и тех, кто только присматривается к работе в сфере недвижимости.