Скрипт - это детально прописанный сценарий диалога экспертов с клиентами.
Он позволяет:
✅ удерживать внимание клиента при разговоре
✅ контролировать развитие диалога
✅ без запинок отвечать на вопросы
✅ привлекательно подсвечивать офферы и триггеры
✅ делать презентацию своих услуг под потребности
✅ демонстрировать уверенность в своей экспертности
Если общаться с клиентом по скрипту, то вероятность, что он купит - выше.
Знакомая история многим экспертам:
❌ Разговор уходит не в ту сторону или вообще завершается очень быстро
❌ После каждой фразы приходится думать, что ответить или какой следующий вопрос задать
❌ Непонимание, как справиться с возражениями
❌ Постоянные паузы и нелепые формулировки ответов на вопросы
❌ После окончания разговора осознание, что "блин, надо ж было вот это сказать..", "а там надо было вот так ответить.."
Все, что вам сейчас нужно для успешных продаж, это написать скрипт.
Большинство думают, что скрипт им не подходит, хотя это совсем не так. Скрипт - это по сути сценарий. Вы просто пишете себе сценарий, как бы вы вели диалог с клиентом, чтобы он привел вас к сделке.
Цель скрипта - увеличить конверсию продаж. То есть, если вы продаете свой продукт с конверсией 2/10, а хотите увеличить еще в 2-4 раза, то вам определенно нужен скрипт.
Раньше я сама продавала только через сарафанку или просто откликалась на вакансии, где шансов получить клиента очень мало. И доход, соответственно, то густо, то пусто.
Сейчас на рынке высокая конкуренция практически в любой нише, и если мы говорим о продажах на чеки от 30-50К, то они идут через коммуникации.
Важно выделяться, уверенно презентовать себя и свои продукты/услуги, не мешкать и закрывать сделки в моменте.
Меня зовут Екатерина Харитонова, я эксперт по продажам, учу экспертов мягких ниш продавать на чеки от 30/50/70 тыс. руб. за счет четко выстроенной системы и инструментов.
Я работаю в мощной связке: СОСТОЯНИЕ+МЫШЛЕНИЕ+ДЕЙСТВИЯ. И кайф в том, что трансформируются все зоны роста, благодаря которым идет выход на новые уровни в балансе.
За год я выпустила 4 потока наставничества и 5 сезонов клуба для экспертов, а также более 25 микропродуктов.
Я регулярно обучаюсь, прокачиваю свои soft skills, чтобы получать актуальные рабочие инструменты и передавать их своим ученикам
Теперь давайте рассмотрим пример скрипта, который я и мои ученики используют в переписках, а также адаптируют под созвоны:
1. Открытие клиента
Приветствие + краткая презентация
Цель - заинтересовать человека на разговор с нами
2. Задавание программы
Крайне важный этап, который упускают почти все или делают с ошибкой.
Обычно происходит так: "Я тебе сейчас позадаю вопросы, а ты мне честно поотвечай, окей?"
Как лучше: "Имя, давайте как поступим, я вам сейчас задам несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию и после мы вместе посмотрим варианты решений и вы увидите результат, к которому сможете прийти, ок?"
Здесь человек понимает, что он будет отвечать на вопросы не потому, что вы так хотите, а потому что ему это важно.
3. Квалификация
Есть такая техника "СПИН". Она работает через специальные вопросы:
С - ситуационные
- Какую сейчас воронку используешь? - Как у тебя ситуация с трафиком? - Сколько сейчас зарабатываешь?
Цель: определить точку А и наладить контакт
П - проблемные
- Что сейчас не получается? Что хотели бы улучшить? - Как у тебя это давно? - Почему это является для вас проблемой? Как это влиет на вашу жизнь?
Цель: подсветить невидимые боли клиента и сфокусировать его внимание на проблемах
И - извлекающие
- Смотри, вопрос больше личный, если у тебя долго не получается заработать, приводит ли это к конфликтам в семье или как это вообще проявляется? - Слушай, а как думаешь, сколько ты денег недозаработал из-за этого?
Цель: показать, что проблема куда глобальнее, чем он думал. Провести параллель с жизнью, указать на упущенную выгоду
Н - направляющие
- Почему тебе важно решить это прямо сейчас? - Подскажи, что для тебя важно в работе с наставником? На что обращаешь внимание? - Представь, если бы была программа, которая закрыла бы твои текущие трудности, что хотел бы там видеть?
Цель: здесь клиент предотвращает возражения и сам проговаривает выгоды от вашего сотрудничества.
4. Фиксация
- Правильно ли я вас услышала, что вам важно...
Этот вопрос нужен для того, чтобы сделать грамотную презентацию исключительно под задачи и потребности клиента
5. Презентация
Презентуем программу под конкретные цели и задачи клиента + используем мега крутую технику "3 да"
- смотрите, в рамках первого модуля мы с вами определим ЦА, благодаря чему вы сможете выстроить контентную воронку, которая будет продавать даже когда вы спите.
И вопрос: Я правильно понимаю, что это для вас важно?
- в рамках второго модуля мы с вами научимся делать крутые рассылки, благодаря чему у вас будет стабильный поток потенциальных клиентов
И вопрос: Это ведь близко к тому, чего вы хотите?
- в рамках третьего модуля мы с вами научимся продавать в переписке, благодаря чему ваша конверсия в продажу вырастет в 3 раза и вы четко будете понимать, как повлиять на человека и как обыграть возражения в свою пользу.
И вопрос: Ну классно же?
Завершающий вопрос: исходя из той программы, которую я озвучила, есть понимание к какому результату придете?
6. Предварительное закрытие
- Супер. тогда у меня один простой вопрос. Почему вы еще не с нами?))
Клиент либо начнет смущаться, либо все же ответит на вопрос с большей вероятностью в положительном ключе.
7. Закрытие с названием цены
- Смотрите, такая программа стоит 90000, стартуем мы через неделю, 7/10 мест уже забрали
И вопрос: ну что, берем? или готовы зайти в программу?
8. Возражения
Если вы вышеперечисленные пункты провели правильно, то возражений не будет.
И самое важное ! Это ваша уверенность, без нее ни один скрипт работать не будет.
Мои ученицы, благодаря скрипту прокачивают навык продаж и закрывают сделки с клиентами на чеки 30-60-150 тыс. руб.
С помощью скриптов мы можем правильно выстраивать разговор с клиентом, не теряться при отказах или неудобных вопросах, легко выявлять потребности человека и совершать сделки. Чтобы скрипт не терял актуальность, регулярно дорабатывайте его с учетом опыта общения с клиентами. И помните — нельзя подходить к созданию скрипта слишком формально, важно использовать особенности вашего бизнеса.
Если вы уже дочитали до этого момента, значит вы явно готовы ДЕЙСТВОВАТЬ, а не откладывать свои цели в долгий ящик. Я помогу вам сделать первые шаги навстречу своим целям:
Забирай подарок бесплатно - стратегический разбор ценностью 15000 руб., который поможет:
▪️ понять, что сейчас не хватает для прорыва в доходе
▪️ выйти из вечной гонки за результатами и работать в удовольствие
▪️ выстроить пошаговый алгоритм действий для решения вашего запроса
Подарок действует в течение 5 дней. Чтобы получить стратегический разбор БЕСПЛАТНО, переходите по ссылке в ИГ в описании профиля и пишите слово "ПРИЗ"