В мире онлайн-продуктов и сервисов, где конкуренция беспрестанно растет, компании и стартапы ищут новые способы привлечения клиентов и удержания их внимания. Одним из наиболее эффективных инструментов для этой цели являются реферальные программы. В этой статье мы разберем, что такое реферальные программы, как их использовать и какие идеи можно применить для создания успешной стратегии.
Что такое реферальные программы?
Реферальная программа - это стратегия маркетинга, при которой существующие клиенты приглашают новых пользователей пользоваться продуктом или услугой компании. Обычно за каждого приглашенного клиента предоставляется какая-то форма вознаграждения, как для пригласившего, так и для нового пользователя. Это может быть скидка, бонус, подписка на дополнительные услуги или что-то еще.
Как использовать реферальные программы?
1. Прозрачность и простота: Реферальные программы должны быть легко понятными и доступными для всех пользователей. Чем проще процесс приглашения новых пользователей, тем больше шансов, что они будут им пользоваться.
2. Мотивация: Вознаграждение должно быть достаточно привлекательным, чтобы мотивировать как существующих пользователей приглашать своих друзей, так и новых пользователей регистрироваться.
3. Персонализация: Подумайте о том, как можно сделать реферальные программы персонализированными для каждого пользователя. Это может быть через предложение индивидуальных бонусов или скидок в зависимости от поведения или предпочтений пользователя.
4. Измерение и аналитика: Важно отслеживать результаты реферальных программ и анализировать их эффективность. Это поможет определить, что работает, а что нуждается в улучшении.
Идеи для реферальных программ
1. Бесплатные пробные периоды: Предложите новым пользователям бесплатный пробный период или пробный доступ к премиум-функциям в обмен на приглашение друзей.
2. Подарочные карты: Предоставьте существующим пользователям подарочные карты или бонусы за каждого приглашенного друга, которые они могут потратить на покупку продуктов или услуг.
3. Эксклюзивные предложения: Создайте специальные предложения или скидки, доступные только через реферальную программу, чтобы мотивировать пользователей приглашать своих друзей.
4. Конкурсы и розыгрыши: Устроить конкурс или розыгрыш среди пользователей, пригласивших наибольшее количество друзей, с ценными призами или бонусами.
Реферальные программы - это мощный инструмент для привлечения новых пользователей и укрепления связи с существующими. Учитывая, что вы ничего не тратите на привлечение новых клиентов - ни время, ни деньги, это всегда будет выгодно.
Наш опыт в использовании реферальных программ
В целом я рассматриваю реферальные программы как еще одну возможность увеличить трафик на проект во время запуска. Самый важный плюс рефералки - вас рекомендуют изначально максимально лояльные люди, при этом привлекают потенциально целевую аудиторию, поскольку это знакомые и подписчики учеников.
Впервые мы попробовали запустить реферальную программу во время запуска марафона Burning Blog, договаривались с блогерами о рекомендациях, делали каждому маркированную ссылку на условиях, что если человек купит основной продукт (чек от 80 000 до 250 000 рублей), мы выплатим 10-15% от суммы. Мы предлагали участие в программе всем блогерам, не фильтровали тех кто хоть как то соприкасался со школой.
Мы увеличили общие охваты на запуске на 16 000 с помощью контента партнеров.
Но на том запуске по реферальным ссылкам не было ни одной продажи. Это и понятно, высокий чек покупают максимально прогретые к эксперту клиенты. Мы поняли ошибку в своей стратегии и пересобрали предложение.
Как мы запустили самолет и выплатили партнерам 17к
Второй раз мы запустили рефералку во время продаж Авиасимулятора - пятидневного марафона по блогу и продвижению, который стоил 990 рублей. На нем мы открывали продажи основных продуктов - абонементов на курсы онлайн-школы. Основные деньги запуска были в продаже высокого чека, самое важное - увеличить конверсию на вход - сделать так, чтобы как можно больше людей зашли в Авиасимулятор.
Поэтому была использована следующая механика реферальной программы:
1. Создана ветка для бота в Телеграм с условиями партнерской программы (регистрация на платформе, подтверждение почты, генерация уникальной ссылки для партнера), мы пообещали партнерам 50% от стоимости продукта - 495 рублей с каждой продажи.
2. Было запущено несколько рилс, где по кодовому слову людей вели в бот с условиями партнерки.
3. В этот же бот сделали рассылки с примером сторитейлинга о продукте и рекомендациями как лучше о нем рассказать.
4. Всего в реферальной программе было зарегистрировано 27 партнеров, за три дня они сделали 35 продаж. В сумме мы выплатили по партнерской программе 17 325 рублей. И приросли на 35 лояльных клиентов, на привлечение которых мы не потратили ни рубля рекламного бюджета.
Амбассадоры бренда
После аналитики результатов запуска Авиасимулятора, я поняла, что самый лучший результат получался у тех партнеров, кто искренне рекомендовал меня и продукты Онлайн-школы, основываясь на собственном опыте обучения у нас. Поэтому третий опыт запуска реферальной программы мы получили с помощью выпускников курса "Рассказывай".
Мы предложили всем выпускникам рассказать о курсе и своих результатах в рамках продаж последнего потока. Чек был гораздо выше, чем на Авиасимуляторе - 37 000 рублей. Всего в программе приняли участие 8 амбассадоров. И один из них привел к нам нового ученика, выплата составила 7 000 рублей.
Сейчас мы так же продолжаем экспериментировать, предложили реферальную программу выпускникам курса "Продавай", с условиями выплаты 10 000 рублей с каждой продажи с их промокодом. Стоимость курса 100 000 рублей. Как только мы получим результаты, сделаю апгрейд статьи.
Выводы, как использовать реферальные программы в запусках онлайн-продуктов:
1. Чем ниже чек, тем выше должен быть процент выплат.
до 3000 рублей - 50-100%
80 000 - 100 000 - 10-15%
Если вы не зарабатываете на низком чеке, а привлекаете потенциальных покупателей высокочекового продукта, вы можете себе позволить отдать 100% стоимости партнерам. Людям, которые зайдут в воронку, вы будете продавать не продукт за 990 рублей, а основной продукт, основные ваши деньги там.
2. Понятные инструкции, постоянная поддержка
Люди должны видеть, что система максимально прозрачна - сколько клиентов зашло по их ссылке, как все настроено - это наша точка роста, на следующих запусках придумаем прозрачную систему.
Инструкция как рассказать о продукте, как пройти регистрацию - продумайте весь путь партнера, чтобы облегчить ему процесс вовлечения в вашу реферальную программу.
3. Даже если не купили сейчас, купят потом
Искренние рекомендации - самый важный триггер для продаж через личные экспертные блоги. Чем чаще о вас говорят с признанием и благодарностью, тем сильнее ваш личный бренд и авторитет как эксперта. Мотивировать рассказывать о себе можно с помощью рефералки, оплачивая людям их старания и тем самым, благодаря за результат.
Реферальные партнерские программы - это еще один способ продавать не только через сторис, посты и рассылки. Их множество. Если вам был полезен этот материал, не забывайте поставить реакцию или лайк, так вы мотивируете меня продолжать.
Ксения Божок