В современном мире людям все труднее устоять перед соблазном совершения импульсивных покупок.
С ростом числа крупных торговых центров и легким доступом к интернет-магазинам, постоянной бомбардировкой рекламой и персонализированными рекомендациями становится трудно удержаться от желания что-то купить. Это стало настолько удобно, что одним щелчком мыши можно доставить товар прямо к порогу вашего дома.
Почему мы совершаем необдуманные покупки
Проблема импульсивных или необдуманных покупок в интернете стала актуальной с момента широкого распространения высокоскоростного интернета в начале 2010-х годов. Такие покупки часто являются результатом психологических уловок, используемых интернет-магазинами, чтобы убедить покупателей потратить свои деньги.
Исследование Принстонского университета, проведенное в 2019 году, выявило эти приемы и классифицировало их как "темные шаблоны". К ним относятся создание ощущения срочности с помощью фраз типа "Действуйте быстро, это предложение действует всего полтора часа!" и использование таймеров обратного отсчета для усиления давления. Однако на самом деле дефицита не существует, и тот же товар, скорее всего, будет доступен по той же цене на следующий день.
Магазины часто используют такую тактику, как внушение покупателям чувства вины за то, что они не воспользовались предложениями и акциями. Эта тактика направлена на то, чтобы заставить человека пожалеть о том, что он не купил что-то по сниженной цене, так как есть вероятность, что впоследствии он заплатит больше.
Также используется прием "социального подтверждения", когда счастливые клиенты приводятся в качестве примера удачных покупок. Однако эти примеры не всегда могут быть подлинными.
Но удержаться от импульсивной покупки в традиционном магазине ничуть не проще. Они также используют тактику, играющую на психологии человека. Термин "ониомания" впервые был использован в 1900-х годах для описания непреодолимого желания что-то купить. Идея "Homo Economicus", или рационального потребления, с тех пор была развенчана. Люди не всегда принимают рациональные решения, о чем свидетельствует высокий уровень задолженности в экономически развитых странах. Люди часто занимают деньги, чтобы купить товары первой необходимости. Такое поведение не отвечает их интересам.
Психология покупок
Исследования показали связь между импульсивными покупками и эмоциональным состоянием покупателя. Когда человек испытывает тревогу или стресс, он чаще совершает импульсивные покупки. Это дает им ощущение контроля и мгновенного удовлетворения. Сам товар становится второстепенным, а во главу угла ставится процесс покупки.
Маркетологи знают об определенных психологических тенденциях и часто используют их в своих интересах. Вот почему расположение магазина в крупном торговом центре может быть очень выгодным. Случайного посетителя можно завлечь приятной музыкой, теплыми тонами или симпатичной девушкой у входа. Затем консультанты используют свои приемы и убеждают человека купить что-то дорогое и ненужное. Удивительно, но зачастую человек остается доволен своей покупкой.
Гречка
Импульсивные покупки часто совершаются ради вещей, которые, как нам кажется, нам необходимы. Это добавляет чувство контроля к нашим инстинктам выживания. Такое поведение можно наблюдать часто, особенно во времена страха и неопределенности.
Например, во время пандемии COVID-19 люди покупали медицинские маски, гречку и туалетную бумагу в больших количествах из страха, что в будущем их может не оказаться в наличии. Такие покупки помогают снизить тревогу и почувствовать себя в безопасности.
Современный маркетинг способен заставить любой товар казаться необходимым. Хотя дизайнерская одежда на самом деле может и не быть необходимой, восприятие потенциального покупателя может заставить его так думать.
Например, спортсмену может казаться, что ему нужна дорогая экипировка от известного бренда. Однако часто существуют более доступные альтернативы, которые ничуть не хуже. Если бы у спортсмена не было денег, он, скорее всего, довольствовался бы обычными кроссовками, наколенниками или формой без узнаваемого логотипа.
То же самое можно сказать и о девушке, которая мечтает выглядеть как модель из журнала. Новое платье или стильная блузка могут показаться ей необходимостью, но зачастую есть и более доступные варианты.
Маркетинговые приемы могут быть простыми, но они эффективны. Они не просто продают товары, они продают способ удовлетворения индивидуальных потребностей.
Например, "Чувствуете себя неважно? Купите эти дорогие туфли, и вы сразу же почувствуете себя лучше. А вторая пара, более деловая, еще лучше" Или: "Не хватает уверенности в себе или денег? Купите эти модные книги по самопомощи!" Или: "Хотите быть самым крутым на вечеринке? Попробуйте эту ограниченную серию текилы прямо из Мексики" Эти маркетинговые тактики используют нашу потребность в мгновенном удовлетворении и заставляют нас чувствовать себя в центре внимания, в окружении счастливых людей.
Разовое удовлетворение
Когда мы устали, голодны, грустны или испытываем стресс, нам становится сложнее принимать рациональные решения. Наш разум переполняют сомнения, и это похоже на пытку. Быстрая покупка может избавить от этого дискомфорта. Мы испытываем чувство удовлетворения, удовлетворяем потребность и получаем дофамин.
Этот механизм может показаться менее эффективным для онлайн-покупок, поскольку нам приходится ждать доставки. Однако наш мозг научился нас обманывать, и мы все равно получаем двойную дозу дофамина.
Первое удовлетворение наступает, когда мы нажимаем кнопку "купить". Мы подтверждаем свое намерение и знаем, что желаемый товар уже в пути. Второе удовлетворение наступает, когда мы получаем товар от курьера или в пункте самовывоза. Именно поэтому любые задержки в доставке могут расстраивать и даже вызывать агрессию. Мы уже запланировали этот прилив дофамина и предвкушаем его неделями. Дело не только в самом предмете, но и в моменте его получения.
Мгновенное удовлетворение может быть приятным, но обычно оно недолговечно. Вещи, приобретенные импульсивно, часто быстро теряют свою ценность. Бывают и исключения, например, хорошо продуманная покупка велосипеда или хорошей книги, которая прослужит долгие годы и станет частью вашей жизни. Однако большинство импульсивных покупок в итоге оказываются невостребованными.
Чтобы избежать подобных покупок, важно осознать зависимость от мгновенного удовлетворения. Она может привести к тому, что вы будете жить не по средствам и влезать в кредитные долги. Для борьбы с этим есть несколько эффективных стратегий.
Например, не ходите в продуктовый магазин, когда вы голодны, так как в итоге вы, скорее всего, купите ненужные вещи. Не бродите по торговым центрам и не заходите в магазины без особой надобности. Даже если вам кажется, что вы просто просматриваете магазин, статистика показывает, что вы, скорее всего, сделаете ненужную покупку. Это касается и онлайн-шопинга - открывайте страницы магазинов, только если у вас в голове есть конкретный список нужных вещей.
Способы избежать импульсивные покупки
Самый простой и эффективный метод - составить список покупок и придерживаться его. Чтобы повысить эффективность, установите лимит времени на походы по магазинам. Например, старайтесь проводить в магазине или торговом центре не более 5-7 минут, покупая товары первой необходимости в продуктовом магазине, таком как "Пятерочка".
Наконец, важно иметь определенный самоконтроль и понимать, когда вы не хотите тратить деньги на вещи, товары или услуги, которые вам навязали. Если вы вдруг почувствовали непреодолимое желание потратить деньги, будьте осторожны и спросите себя, почему. Действительно ли это ваше собственное желание или маркетологу удалось обойти ваше логическое мышление и обратиться к вашим эмоциям?
Дайте своему желанию и интересу к продукту пройти проверку временем - обычно достаточно одного-двух дней. Все, что навязывается вам в течение этого времени, скорее всего, потеряет свою привлекательность или станет менее необходимым.
Вопрос читателю:
А вы склонны к импульсивным покупка? Что вы купили ненужное из-за бешеного желания?
Читайте далее:
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие статьи!
Пожалуйста сделайте любое из этих действий:
- подписаться;
- поставить лайк;
- написать комментарий.
Это помогает алгоритмам Дзена рекомендовать мой канал, чтобы его увидели больше пользователей.