Процесс принятия решения о покупке для клиентов B2B является сложным и многоэтапным. Чтобы лучше понять, как помочь клиентам продвигаться вперед, в этом процессе нужно понимать шесть ключевых задач, которые покупатели B2B должны выполнить для успешного завершения покупки:
1.Определение проблемы. Первым шагом для покупателя является осознание необходимости что-то изменить или улучшить в своей организации. Клиент должен четко сформулировать: "Нам нужно что-то сделать".
2.Поиск решения. После того, как проблема определена, покупатель начинает искать возможные варианты решения: "Что существует для решения нашей проблемы?"
3.Формирование требований. На этом этапе покупатель конкретизирует, что именно ему нужно для решения проблемы: "Для чего именно нам нужна покупка?"
4.Выбор поставщика. Покупатель оценивает различных поставщиков, чтобы определить, кто сможет наилучшим образом удовлетворить его потребности: "Сделает ли он то, что мы хотим?"
5.Валидация. Перед принятием окончательного решения покупатель стремится убедиться, что выбранное решение является правильным: "Мы думаем, что знаем правильный ответ, но нам нужно убедиться".
6.Согласование. Заключительным шагом является достижение согласия всех заинтересованных сторон внутри организации покупателя: "Нам нужно, чтобы все были согласны".
Понимание этих шести ключевых задач позволит вам лучше ориентироваться в процессе принятия решения о покупке и оказывать влияние и поддержку на каждом этапе.
Оказываете услуги другим организациям? Оставьте заявку и получите аудит и стратегию продвижения! Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Если понравится, то сможете с нами поработать.
Читайте наши статьи на канале:
- Кейс - Запуск IT-продуктов. С нуля до ежемесячной выручки более 3,7 млн р./месяц.
- 4 причины писать статьи в сфере B2B
- Маркетинговые исследования. Виды, нюансы, ошибки.
- Как мы в 2 раза снизили стоимость заявки в оптовой продаже средств медицинской защиты.