Триггеры в маркетинге: как апелляция к выгоде или социальное одобрение помогают увеличивать продажи
Рассказываем и показываем, как компании используют страхи клиентов, желание почувствовать себя частью общества и стремление к красоте для увеличения продаж.
Что такое триггер в маркетинге
Триггер в интернет-маркетинге — стимул, который подталкивает человека совершить целевое действие. Основная задача триггера — замотивировать пользователя, заставить его быстрее сделать что-то нужное компании: посмотреть предложение, записаться на консультацию, забронировать, купить.
Условно говоря, триггер — это психологический крючок, на который компании ловят покупателей, кнопка, которая запускает или ускоряет конвертацию интереса пользователей в лиды. Использование триггеров повышает продажи и прибыль компании.
Идеальная маркетинговая конструкция: оффер, то есть предложение товара или услуги, Call to Action, то есть призыв к действию, и триггер, который словно подталкивает пользователя, запускает процесс покупки.
лиды. Использование триггеров повышает продажи и прибыль компании.
Классический пример триггера от сервиса онлайн-бронирования. Даже если пользователь работает с Booking несколько лет и знает, что это просто уловка, информация о малом количестве оставшихся номеров заставляет его нервничать и быстрее делать заказ. Источник: booking
Предложение фитнес-студии записаться на пробное занятие — это оффер. Если добавить к нему призыв позвонить или написать — это CTA. Если пообещать всем записавшимся коврик для тренировок в подарок — это триггер.
Сам по себе триггер не работает, он всегда идёт в связке с предложением и призывом к действию. Источник:
Если оффер попадает в глубинную потребность клиента и есть подходящий триггер, связка в большинстве случаев приведёт к желаемому результату. Например, компания «Фитнес-мир» продаёт спортивные лосины для женщин. Они знают, что потребность их аудитории — не просто купить удобную одежду для тренировок, но и, во-первых, нравиться себе в этих лосинах, во-вторых, быть заметными в зале. Поэтому в рекламе они используют посыл «Почувствуй себя заметной с нашими леггинсами», в оффере предлагают оставить заявку на подбор или примерку, а в качестве триггера используют выгоду и обещают подарить подходящую к леггинсам стильную повязку для волос.
Ограничение по времени
Хорошо работает в сфере онлайн-продаж и услуг, которые подразумевают консультации и запись к специалисту. Искусственное ограничение времени и счётчик с количеством оставшихся свободных мест мотивируют пользователя быстрее занять, как ему кажется, последнее место или купить товар, скидки на который вот-вот закончатся.
Триггер можно усилить, добавив временное ограничение и обратный отсчёт — например, «Скидка только 20 февраля». Триггер ограничений по времени активно используют в механике акций Чёрной пятницы и других распродаж.
Социальное одобрение
Этот триггер сейчас особенно популярен. Обращение к социуму, эксплуатация месседжа «Ты часть целого» играют на восприятии человеком себя как части общества. За ними скрывается и желание вести социально одобряемый образ жизни, поддерживать общие начинания. Если использовать это часто неосознаваемое стремление как триггер, бизнес может получить хорошие результаты.
Например, кофейня предлагает купить кофе, 10 ₽ от стоимости которого компания переведет на благотворительность, — это способ для покупателя почувствовать себя хорошим без дополнительных вложений с его стороны. Здесь возможны разные схемы: перевод части стоимости товара или услуги в различные фонды помощи, обещание посадить дерево за каждые Х рублей в чеке.
Благодарность
«Вы нам, мы вам» — вот схема работы этого триггера. За некое действие в пользу компании покупатель получает свою благодарность — подарок, бонусы, кешбэк. Приятная мелочь позволяет расстаться друзьями и позже вернуться, чтобы использовать подарок — даже если первоначально таких планов у пользователя не было.
Доказательства
Подтверждение ценности товара или услуги другими покупателями. Триггер включается с помощью хвалебных отзывов, счётчика довольных клиентов, информации о количестве купивших товар, наградах, сертификатах качества. Он играет на эффекте толпы — если несколько тысяч человек используют что-то, значит, товар или услуга действительно хороши и новому пользователю тоже понравятся.
Советы, как использовать триггеры в маркетинге
Чтобы триггеры приносили пользу компании, нужно учесть несколько принципов:
1. Любой триггер работает лучше, чем его отсутствие
Многие специалисты не используют триггеры в рекламных кампаниях, что приводит к значительно более высокой стоимости конверсии. Подходящий триггер может в два раза снизить стоимость лида.
2. Знание своей аудитории — залог эффективности триггеров
Чтобы точно подобрать триггер, который сработает для аудитории конкретной компании, нужно хорошо знать и понимать свою целевую аудиторию.
3. Тестирование — важная часть работы с триггерами
Как и рекламные креативы, триггеры нужно тестировать: достаточно нескольких А/Б тестов, чтобы получить первое представление о результатах будущей рекламной кампании. Крайне важно также тестировать разные варианты триггеров и замерять разницу результатов в цифрах.
4. Последовательность работает лучше хаоса
В одном рекламном предложении можно использовать несколько триггеров, при условии их последовательности. Хаотично собирать несколько крючков не стоит: пользователь может растеряться, запутаться в условиях и уйти к продавцу с одним, но ясным триггером.