Вместо запуска курса по продажам мы решили поделиться с нашими партнёрами знаниями о сбыте продукции безвозмездно. Этот материал может послужить идеей для развития каналов сбыта или послужить напоминанием о каком-либо инструменте.
Рынки сбыта
Конечно каждый регион обладает своей спецификой и всегда нужно обращать внимание на особенности своего города, однако есть 3 канала, которые работают при любых условиях и в любом населенном пункте. Рассмотрим все по порядку.
Подрядчики
Первое что приходит на ум - монтажники, с ними обязательно нужно наладить контакты, чтобы они предлагали материал потенциальному покупателю. Но как именно наладить сотрудничество?
Здесь всё довольно просто, мы ни раз говорили о низкой себестоимости материалов. Для тех кто мог забыть, изготовление 1 кв.м продукции выходит около 300-400 рублей, причём неважно будет это каменный скол, гибкий камень, мраморная штукатурка, гибкий кирпич или гибкая доска. Чтобы подрядчик захотел сотрудничать, предложите выгодные условия. Вы выступаете в роли производителя, а значит можете предлагать от 10 до 15% от каждого заказа в пользу монтажников.
Важно не просто озвучить цифру в процентах, но и описать перспективу. Если подрядчик принесёт заказ на оформление фасада даже на 500000 рублей, то сможет заработать только за одну рекомендацию с последующей покупкой 50000 тысяч. При этом Вы всегда будете в плюсе, ведь Вам не нужно тратить время на встречу с заказчиками, отрабатывать возражение и пр. Подрядчик решает все эти вопросы, остается лишь изготовить нужную партию и получить свою прибыль.
Не стоит останавливаться только на одном посреднике, сотрудничайте также с дизайнерскими бюро, архитектурными компаниями, строителями и т.д. Не забывайте и о смежных отраслях, например установщиками окон. Не сомневайтесь, даже специалисты, которые напрямую не связаны с отделкой стеновых поверхностей или возведением комплексов, могут помочь с поиском заказов, разберём конкретнее.
Вспомните свой ремонт, каждый этап - настоящее испытание для нервной системы. Поиск исполнителей занимает много времени, ведь нужно ознакомиться с портфолио, почитать отзывы, уточнить у знакомых и т.д. Но уж если выбрали компанию, то самую лучшую и обязательно профессиональную. После работ Вы уточняете куда можно съездить за обоями и за их поклейкой? Мастера ведь в этой сфере постоянно, а значит посоветуют нужных людей. Тут подрядчик и предложит вместо скучных обоев шикарный гибкий камень под мрамор или гибкую доску, не отличимую от красного дерева.
Это не единичный случай, а обычная практика. Посреднику верят больше, чем продавцу, ведь выгода изготовителя очевидна, а подрядчик выступает в роли независимого эксперта. Мастера, хорошо выполнившую свою работу, вызывают у нас доверие на подсознании и это отличная возможность для рекламы Вашей продукции.
Сарафанное радио
К появлению этого инструмента стремятся все производители, ведь он не требует никаких затрат или договорённостей с третьими лицами. Сарафанное радио не появляется из ниоткуда, чтобы о Вас заговорили, нужны готовые объекты, которые производят эффект “Вау!”.
Кстати, вопрос с “Вау!” эффектом не беспокоит наших партнёров от слова совсем, ведь любой материал оставляет впечатление. Гибкий камень преображается от освещения, доска - неожиданно становится эластичной, скол так сильно напоминает каменный шпон, что отличить его достаточно сложно, гибкий кирпич прекрасно подойдет даже для оформления углов, а штукатурка позволяет создавать сложные панно.
Важное условие для развития сарафанного радио - наличие своего производства. В обществе достаточно сильно закрепилась связь: то что от производителя всегда дешевле, чем от посредника. Это достаточно сильный козырь на таком рынке.
Постарайтесь ещё на старте своей деятельности взять на отделку крупный объект, желательно с хорошей проходимостью. Это может быть частный дом в коттеджном посёлке, который находится близко к дороге, административное здание, магазин и т.д. Люди будут видеть Вашу работу постоянно и заинтересуются.
По нашим наблюдениям, сарафанное радио у партнёров начинает работать буквально после 3-4 готовых объектов. По своим родственникам и друзьям люди передают информацию с большой скоростью, а это точно повлияет на увеличение Ваших заказов.
Интернет
По данным Google в день компания обрабатывает 5,5 млрд запросов. Даже Вы сейчас каким-то образом наткнулись на эту статью и после прочтения пойдёте дальше бесконечно искать информацию в интернете.
Использовать сети для продвижения может каждый и для этого необязательно быть специалистом. Свою продукцию можно выкладывать на личной странице или создать группу, где будете выкладывать актуальный ассортимент.
Если Вы возлагаете большие надежды на интернет и идёте к тому, чтобы сделать его основным источником прироста клиентов, задумайтесь о создании сайта. Необязательно отдавать баснословные деньги за сложный проект от профессионала. Достаточно одностраничного сайта с хорошими фотографиями материалов и готовых объектов.
Создавать контент с нашими материалами достаточно просто, их внешний вид восхищает, а наличие таких качеств как огнестойкость, гибкость и прочность даёт множество идей для съёмки экспериментов. Используйте максимум возможностей и создавайте интересные обзоры, ведь у человека нет возможности потрогать материал через экран, а хочется создать в голове полноценный образ.
Помните, что большой бюджет необязательное условие для запуска рекламы. Даже минимальные настройки будут постепенно повышать узнаваемость и привлекать внимание к материалу.
Записная книжка
Недооценённый инструмент, но один из самых рабочих. Мало кто задумывается, но первые клиенты не всегда незнакомые люди из интернета. Заказать материал могут родственники, коллеги или друзья. Для начинающих партнёров это отличный способ набить руку и получить первые работы для портфолио.
Записная книжка - условное название, найти знакомых, заинтересованных в ремонте можно через те же социальные сети или с помощью знакомых. Так как это возможно будут Ваши первые работы, можете предложить свои услуги бесплатно или с хорошей скидкой. Даже после выполнения небольшого заказа может запуститься сарафанное радио, о котором мы уже говорили и следующая работа будет более масштабная.
Презентация
Ни один инструмент не принесёт заказ, если не рассказать клиенту о преимуществах материалов. Мы уже говорили что внешний вид нашей продукции служит визитной карточкой, но этот плюс нужно подкрепить и весомыми характеристиками. Зная все преимущества и грамотно презентуя товар о Вас сложится мнение как о профессионале, а значит появится доверие. Прежде чем проводить встречи с заказчиками, изучите ещё раз маркетинговые материалы в своём личном кабинете, это поможет закрепить необходимый материал.
Говорить о важности маркетинговых инструментов мы не будем. Наши партнёры прекрасно понимают, что каталоги и визитки важная часть имиджа. Лучше обратим своё внимание на образцы продукции. Как правило большую часть вопросов, касательно ассортимента, можно закрыть буквально дав клиенту в руки небольшой образец. Дайте возможность ему оценить самостоятельно то, о чём вы говорите.
Идеальный расклад, если на Вашем производстве будет выставочный зал. Это даёт представление человеку о том, как материал будет смотреть на большой площади, какие свойства раскроются и с чем его можно будет комбинировать. Не скупитесь на разнообразие позиций, дайте клиенту возможность выбора или сориентируйте по наличию.
Выводы
Инструменты продвижения товаров Новак Декор доступнее, чем кажется, а продавать материалы просто, ведь рынок практически не может предложить вариант, где сочетались бы одновременно красота, разумная цена и качество. Перечисленные инструменты подойдут для любого региона и не требуют особых навыков или образования. Не бойтесь пробовать что-то новое и развивайте свой бизнес.