Создали краткую, но информативную инструкцию по воронке продаж: как её построить и оценить эффективность. Но сначала — 7 аргументов, объясняющих, зачем вам нужен это маркетинговый инструмент.AIDA — основа воронки продаж«Классическая» воронка продаж строится по схеме AIDA с 4 этапами.A — Attention (внимание): привлечение внимания потенциального клиента к продукту с помощью рекламы или других маркетинговых инструментов.I — Interest (интерес): вызов интереса к продукту или услуге путем предоставления информации, которая поднимает проблему и предлагает решение.D — Desire (желание): превращение интереса покупателя в желание приобрести продукт путем использования преимуществ и уникальных характеристик продукта.A — Action (действие): побуждение к действию, например, покупка или запрос на консультацию.В современных продажах все чаще используются более продуктивные схемы. Одна из них — это AIDA+. В ней помимо четырех «классических» этапов добавляется пятый. Задача менеджера на этом этапе удержать клиента с целью совершения им повторной покупки в будущем.Как построить? (3 шага)Для построения воронки продаж необходимо выполнить три простых действия: планирование, оцифровка и контроль.Шаг 1. Планирование. Для этого этапа нужно разделить процесс продаж на основные составляющие. Их количество будет зависеть от масштаба бизнеса, продуктовой линейки, каналов продаж, развитости маркетинга и уровня диджитализации компании. Например, если компания занимается продажей исключительно по телефону, то ее воронка будет меньше, чем воронка продаж у компании с собственным сайтом.При анализе процесса продаж важно определить все этапы, которые проходит клиент. Чтобы было проще, воспользуйтесь схемой AIDA или AIDA+.Шаг 2. Оцифровка. На этом этапе необходимо определиться с цифровым инструментом, который будет использоваться для ее построения и ведения. Самый простой — электронная таблица. Ее можно применять, когда процесс продаж только начинает выстраиваться в компании. Однако при таком решении не избежать проблем с учетом (неполнота заполнения данных, нерегулярное ведение таблицы), а также с «забытыми» клиентами. Оптимальное решение — CRM-система.Шаг 3. Контроль. На этом этапе нужно продумать, каким образом будет осуществляться ведение CRM, а также назначить одного ответственного. Как правило, это руководитель отдела продаж. Также важно разработать регламент по заполнению воронки продаж. Иначе ее будут вести бессистемно и не единообразно.Теперь вы знаете, как построить воронку продаж!Как считать эффективность?Для анализа воронки продаж существует четыре главные метрики:общая конверсия — показывает эффективность отдела продаж в целом. Рассчитывается делением показателя последнего этапа на показатель первого этапа и умножением на 100%;конверсия отдельного этапа — отражает эффективность определенного этапа. Рассчитывается делением показателей текущего этапа на показатели предыдущего и умножением на 100%;длина воронки — позволяет определить длительность цикла продажи. Рассчитывается как разность: от даты покупки нужно отнять дату первого касания;длина отдельного этапа — определяет длительность этапа. Рассчитывается как разность: от даты окончания текущего этапа нужно отнять дату окончания прошлого этапа. Отслеживание этой метрики позволяет корректировать определенный бизнес-процесс. Например, если человек положил товар в корзину, но долго не совершает покупку, то ему можно предложить скидку. По такому принципу работают Wildberries и другие маркетплейсы.Отслеживание этих метрик помогает своевременно находить «узкие места» и принимать меры по их исправлению. Если резко падает конверсия между этапом знакомства и целевым действием, то это говорит о низком качестве трафика или технических сложностях при переходе на другой этап.Главное