Как понять, что заведение работает эффективно? Правильно — по денежным показателям, и речь не только про выручку и чистую прибыль. Важно учитывать средний чек — а если он маленький, его нужно поднимать. Ключом к решению этого вопроса становится официант, который напрямую общается с гостями и влияет на их решения.
Рассказываем техники и подходы к работе, помогающие официантам увеличивать средний чек в два-три раза.
Официант — главный продавец
В хорошем заведении официант не просто обслуживающий персонал. Это человек, который еще владеет всем понемногу: немного психологией, немного навыками продаж и немного ораторским искусством.
Вот что помогает официанту поднимать продажи в ресторане, а не просто приносить тарелки с едой:
1. 100% знание меню
Официант должен свободно ориентироваться в составе блюд. Умение красочно их описывать позволяет направить гостя в нужное русло и выбрать блюдо, которое ему понравится.
Желательно, чтобы официант не просто заучил состав, но и сам попробовал блюда, знал тонкости приготовления.
2. Сочетание блюд и напитков
Каждый знает, что белое вино подойдет к рыбе, а красное — к мясу. Но таких сочетаний бесконечное количество. Официанту стоит уточнять, какие блюда будут хорошо сочетаться между собой и с какими напитками. Вероятнее всего, гость последует совету.
В заведении может быть создана «таблица сочетаемости», чтобы официанту было проще ориентироваться и предлагать разные комбинации.
3. Дополнительные продажи
Официант должен ненавязчиво предлагать дополнительные опциональные ингредиенты к каждому блюду. Сироп — к кофе, дополнительный сыр — к пасте, соус — к горячему, хлеб — к супу. Это не ударит по карману гостя, но средний чек вырастет.
4. Повтор напитков и десерты
Не нужно ждать, пока гость сам будет просить что-нибудь дополнительно к своему заказу. Официант после каждого блюда должен предложить следующее. Доели салат? Тогда как насчет горячего? Его тоже съели? Может быть попробуете еще десерт?
И чем больше гость ест, тем больше хочет пить. Поэтому официант должен регулярно предлагать обновить напитки.
5. Забыть слово «нет»
В любом заведении иногда некоторые позиции встают на стоп. Если гость хочет заказать что-то, чего в данный момент нет, просто предложите ему другую позицию. Место «нет» говорите «Могу предложить вам...» или «Как насчет попробовать...». Так вероятность, что гость согласится, в разы выше.
Как мотивировать официантов
Работа официанта заключается в обслуживании гостей, и если он хорошо это делает, то получает чаевые. Но увеличивать средний чек и думать о выручке заведения не его прямая обязанность. Поэтому руководству необходимо мотивировать официантов.
Для этого можно использовать несколько методов:
- Выплачивать процент от продажи,
- Платить премии при сумме чеков от определенной суммы,
- Устроить внутренний конкурс, например, на самый большой средний чек.
Что еще влияет на средний чек?
1. Время нахождения в ресторане
Чем дольше гости остаются в ресторане, тем больше еды и напитков заказывают.
На время пребывания в ресторане влияет огромное количество нюансов помимо сервиса и атмосферы: наличие розеток, удобство стульев и диванов, температура в помещении.
2. Количество гостей за столом
Если человек сидит один, то вскоре ему надоест, и он уйдет по другим делам. А вот за приятной беседой с друзьями можно и до закрытия ресторана просидеть.
3. Цены блюд
Если хотите, чтобы люди оставляли у вас много денег — позвольте им это сделать. Введите как минимум одно блюдо по высокой, но оправданной цене. Если не будет спроса, вы всегда сможете его убрать.
Обучение персонала, в частности официантов гостеприимству — одна из важнейших задач. Часто рестораторы об этом забывают или не находят времени решить этот вопрос. Именно поэтому свой первый ресторан стоит открывать по франшизе.
Франшиза «Хачапури Марико» не только настраивает бизнес-процессы и создает атмосферу в ресторане: мы также проводим обучение всех сотрудников и управляющего. Прямо сейчас заполняйте заявку на сайте и получите бесплатную консультацию по открытию ресторана.