Недавно моя любимая группа Daft Punk объявила о распаде после 28 лет совместной работы. Это заставило меня задуматься о роли технологий и роботов в моей работе в качестве финансового директора SalesScreen, а также о важности «человеческого пульса» для команд продаж.
Быть финансовым директором — непростая, а порой и малоблагодарная задача. От нас ждут, что мы будем знать все о компании до мельчайших деталей и предоставлять всем руководителям информацию о ее направленности. Мы должны планировать все будущие доходы и контролировать все предстоящие расходы или инвестиции. Иногда кажется, что ответственность за любое решение, которое предполагает расходы или инвестиции, лежит исключительно на наших плечах.
Мы постоянно сталкиваемся с вопросами:
- Правильно ли я сделал предположения?
- Достижимы ли эти цели продаж?
- Не переинвестируем ли мы...?
- Или не основываем ли мы инвестиции на недостижимых результатах?
Итак, как же мы находим ответы?
В вопросах расходов и инвестиций хорошие процедуры и процессы (бюджет, процедуры закупок, операционные обзоры) позволяют финансовым директорам отслеживать, где находится компания. Но они также дают финансовым директорам практически полный контроль над тем, как эти линии развиваются с течением времени.
Однако в сфере доходов уравнение сложнее. Давайте признаем: как финансовые директора, мы не имеем никакого контроля. А будучи финансовым директором растущего бизнеса, который реинвестирует прибыль в инвестиционную машину, отсутствие видимости продаж означает, что критический контроль над расходами может стать бесполезным, если он основан на неправильных предположениях о доходах.
Сложность прогнозирования продаж можно разделить на два элемента:
1) Анализ истории не дает много пользы
Конечно, прогнозирование будущего на основе трендов и показателей работает для старых товарных отраслей, где колебания доходов незначительны, или для устоявшихся компаний B2C, где доходы ликвидны (большой объем, низкая цена сделки), или для зрелых предприятий, у которых есть 10 лет прошлой истории.
Но финансовые директора, работающие в компаниях SaaS, с высокими темпами роста и масштабирования, не имеют таких опорных данных. В этих быстрорастущих компаниях приходится иметь дело с кривыми роста доходов, которые делают данные 12-месячной давности нерелевантными. Приходится иметь дело с запуском новых продуктов и выходом на новые рынки, истории которых у вас нет. И, наконец, приходится иметь дело с постоянным потоком новых сотрудников отдела продаж, график адаптации которых непредсказуем.
Даже если у вас есть панели мониторинга, инструменты на основе искусственного интеллекта, всевозможные вещи, нет волшебной формулы для прогнозирования следующих четырех кварталов, если у вас нет сопоставимых данных для анализа из прошлого.
2) Анализ текущих показателей продаж также может быть сложным
Процессы продаж сложны, поэтому может быть трудно получить общее представление о ситуации. Чтобы прогнозировать доход за следующий квартал, можно разбить циклы продаж на такие факторы, как количество холодных звонков в прошлом месяце, процент конверсии в SQL или количество демонстраций.
Делать это в масштабах требует большой отчетности по продажам и аналитики Sales Ops. Крупные корпорации могут позволить себе такие отчетные процессы с еженедельными обновлениями на основе оценок снизу вверх, с участием всей организации продаж. Но в растущем бизнесе, в масштабируемых компаниях, это часто требует времени, которого у нас просто нет. И если вы работаете из дома, с международным присутствием, это становится еще сложнее.
Учитывая ограничения двух вышеупомянутых элементов, ваше понимание того, как дела обстоят в бизнесе, и ваша интуиция становятся очень важными. Финансовый директор по-прежнему будет изучать историю и данные о воронке продаж, но ему придется добавить к этому свою собственную «соль», исходя из своих ощущений:
- «Как квартал ляжет на нашу цель?»
- «Какова вероятность того, что мы достигнем 90% наших целей?»
- «Мы близки к заключению крупной сделки?»
Это то, что я называю чувствованием «пульса» организации. Не будучи частью отдела продаж и не наблюдая уровень энергии и активности, финансовым директорам может быть сложно найти правильную интуицию. Кроме того, этот самый «человеческий» пульс отдела продаж гораздо сложнее уловить, когда все работают из дома, в разных местах и странах.
SalesScreen разработан для решения этих самых проблем. Вот два способа, как он может помочь:
- A. Платформа SalesScreen интегрируется со всеми системами CRM и агрегирует данные из всех бизнес-источников, триангулируя информацию, чтобы дать новые ответы. Для финансового директора это означает, что вы можете получить максимум из доступных фактов, чтобы помочь вам прогнозировать будущие тенденции. Эти данные поступают в режиме реального времени со всех платформ и могут использоваться для отслеживания прогресса по сравнению с целями.
- B. Что более важно, SalesScreen дает вам пульс отдела продаж. Пока вы сидите и занимаетесь своими «финансовыми» делами, вы получаете уведомления через платформу обо всем, что происходит в отделе продаж. Например, если была назначена демонстрация с крупным клиентом, вы получите push-уведомление на свой мобильный телефон. Или, если ваш вице-президент по продажам в США отправляет предложение на 50 000 долларов потенциальному клиенту, на ваш экран будет выведено анимированное видео. Или, если менеджер по успеху клиентов бронирует встречу, чтобы обсудить продление договора с клиентом с MRR в 10 000 долларов, на вашем рабочем столе заиграет песня.
Все эти взаимодействия действительно расширяют ваши знания о том, как продвигаются дела день за днем. А когда становится тихо, SalesScreen помогает вашему коммерческому директору организовать соревнования между продавцами, чтобы снова создать ажиотаж!
Как однажды выразился Daft Punk, мы — Human After All. Но главное, что отличает человека от робота, — это пульс. Можете ли вы почувствовать его?
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK