Онбординг (onboarding) сотрудников стал уже абсолютно нормальный явлением, спросить о его необходимости ни кому не придет в голову. Чаще всего подразумевается объяснение основных процессов компании, корпоративной культуры и ценностей, знакомство с командой.
Но сотрудник в штате не сильно отличается от любого другого партнера или заказчика, с которым планируется долгосрочное сотрудничество.
Коммерческий блок ставит цель привлечение максимального количества клиентов и подписания кучи контрактов, а потом это все сваливается на разработку, менеджеров проектов и начинаются фразы типа - «Учитесь управлять ожиданиями» и прочее. Клиент не доволен, партнер мутит воду. А вы хотите сейлу подарить книгу «Не работайте с м*даками». Знакомая ситуация? Думаю, да... Так мы приходим к выгоранию и нервным срывам. А всего этого можно было бы избежать, если бы все умели нормально договариваться на берегу и не строить из себя тех, кем мы не являемся. В общем-то все в жизне работает примерно одинаково, и профессиональная сфера не является исключением, к сожалению.
Если команда обладает отличной экспертизой, то ээто необходимое, но недостаточное условие для качественной реализации проекта. Необходимо построить работу с клиентом или партнером таким образом, чтобы всем было по-настоящему комфортно, адекватный бизнес-процесс с прозрачными и предсказуемыми результатами.
Ваши контрагенты при первых проектах должны проходить процедуру схожую с онбордингом сотрудников. Расскажите о компании, и не маркетинговыми булшитами, а то как вы на самом деле работаете, почему все происходит именно так, а не иначе. Расскажите о своих ограничениях, это нормально, что они есть, важно что вы их знаете и можете донести до окружающих.
Если клиент почувствует себя услышанным, это не только приведет к успешной сдачи конкретного проекта, но и позволит стартануть новый. Если же вы не можете, по какой-то причине реализовать пожелания клиентов, не забивайте на них молча, расскажите почему приняли решение отказать от какой-то фичи, или предложите альтернативы.
Оцените корпоративную культуру своего контрагента, уточните как устроено управление проектами, как устроена процедура принятия решений в руководстве, как происходит защита проектов, какие параметрам отдается приоритет: отказоустойчивость или скорость релиза, например. Поймите, устраивают ли вас такие подходы и совместимы ли ваши процессы.
Хотя пандемия и приучил нас всех к звонкам и переписке, но есть есть возможность провести очно установочную встречу, не отметайте ее. Практика показала, что личное общение все равно остается эффективнее. Не имеет смысла устраивать из проекта еженедельные встречи анонимных алкоголиков, но ключевые вехи лучше фиксировать очно.
Работайте с ожиданиями, как бы банально это не звучало, не обещайте золотые горы, но слушайте внимательно и попытайтесь понять причины той или иной потребности. Клиент не идиот и не садист, который хочет вас завалить бесполезными фичами. Но возможно, вместе вы сможете придумать лучшее решение его задачи.
Не каждый потенциальный клиент – ваш клиент, но каждый сможет поделиться с вами какими-то знаниями, а знания бесполезными не бывают! Мы учимся не только по книгам, но и в общениями.
И важный момент, если в процессе онбординга, вы поняли, что не «по пути», то в этом нет катастрофы. Просто скажите об этом честно, донесите свое решение до партнера максимально открыто и аргументировано, так чтобы он не посчитал вас тем самым «чудаком».
Лишнее часы на страте сэкономят дни, а и иногда и месяцы в трудозатратах.