В этой статье команда Богатого Риэлтора разбирает сразу несколько актуальных вопросов
- Что мешает риэлторам делать стабильные сделки из месяца в месяц?
- Какие инструменты помогают выйти на стабильные сделки?
- Почему в агентствах недвижимости не заинтересованы в вашем росте и им без разницы, сколько сделок вы делаете, хотя звучит это не логично!
Ваши сделки — это ваша ответственность!
Простая и понятная истина, но к сожалению, в наши дни люди, которые умеют добиваться определённых результатов в сфере недвижимости, сталкиваются с немалым количеством нелогичных действий и ситуаций со стороны работодателя.
Например, руководители в агентствах недвижимости умудряются нападать на своего агента, если он запустил свой сайт, получает заявки, делает сделки, а те заявки, которые не успевает обрабатывать, отдает коллегам, чтобы делить комиссию. Ещё один пример, владельцы агентств часто настаивают на том, что нужно работать на досках объявлений и нигде больше.
Как развивался рынок недвижимости
Обратимся к истории. В 2000 гг новостроек практически не было. Риэлторы брали объекты на эксклюзив, работали только от продавца, в основном по вторичке, потому что новостроя в желаемом объеме ещё не было. Основная задача сводилась к тому, чтобы разместить объявление в газете, а далее водить людей на просмотры и гарантировано зарабатывать деньги. Очень простая схема, и она была действительно высокодоходной.
В 2008 году по всей стране начался строительный бум. Несмотря на то, что государство поддерживало спрос, давая еще больше льгот, чтобы большее количество людей могло приобрести недвижимость, стройка росла значительно быстрее. К 2020 году ситуация выглядела следующим образом: много первички, новая вторичка (свежие дома, сданные в последние пять лет), старая вторичка, которая и так продается и покупается. Рынок недвижимости стал перенасыщен готовым продуктом, и даже активное развитие субсидированных ипотечных программ не спасало от выравнивания спроса и предложения.
Субсидированные ипотеки увеличивают спрос только на эконом-сегмент со стороны покупателей. Главный недостаток эконом-сегмента — это люди, у которых проблема не выбора, а проблема поиска самого дешевого варианта.
Особенности рынка недвижимости в 2024 году
Мы должны формировать способ работы, исходя из проблемы, которую решаем для покупателя. Если покупатель пытается найти самое дешевое из того, что есть на рынке, чтобы хоть что-то себе купить – это проблема поиска. Риэлтор должен бегать по городу, искать этот дешевый объект, ещё и зачастую низкого качества. И когда этот «самый дешёвый вариант» находится, предлагаем клиенту, а он хочет еще что-то посмотреть. Сложно выбрать из одного варианта, потому что сравнить не с чем.
Эти люди вам создают головную боль, потому что хотят выбор, но у них никогда не будет выбора. Эти люди стеснены в средствах. Риэлтора они используют как ищейку.
Вопрос к вам: за поиск самого дешевого, при условии, что человек продолжает пытаться сэкономить, готовы ли вы получить 3 или 4 процента в качестве комиссии?
Это не подбор, это поиск. Нет необходимости здесь проводить аналитику, потому что параметры этих объектов заведомо проигрышные. Найти то – не знаю что, найти где – не знаю где. Клиенты называют цифру ниже рынка и будут продолжать искать еще ниже. А риэлтор должен заниматься этим.
В противоположность, если у нас есть клиенты с бюджетом выше среднего по вашему региону, то можно предложить 10-20-30 вариантов. Согласны?
Если мы посмотрим, как работают продавцы-консультанты в магазине. Где большой выбор товаров – вам нужен продавец-консультант. В советское время, когда был один тип товаров, необходимости в консультантах не было. Спрос рождает предложение. Проблема выбора и платежеспособность — два параметра, которые гарантируют легкое получение комиссионных. Люди готовы платить за эти услуги.
Покупатели эконом-сегмента подыскивают недвижимость сами, у них запрос часто неадекватный, и они не хотят платить за работу агента. И это логично. Если зарплата 40-60 тысяч рублей, и человек решил взять в ипотеку самую бюджетную квартиру. Ежемесячный платеж и так оказался выше, чем планировал, а здесь еще за подбор нужно вытащить из своего кармана и отдать риелтору. Как думаете насколько высоко желание оставить себе эти 50, 100, 150... тысяч рублей, в зависимости от региона?
Логично, что клиенты эконом-сегмента ОБХОДЯТ риэлтора стороной. И нет смысла винить этих людей, у них нет возможности платить за услуги агента.
Подведём итог. Ситуация на рынке недвижимости сегодня: много продукции, покупателей меньше. Если условно, продукция 100% а покупателей 60%, то максимально может быть продано 60% продукта. Количество продаж ограничено спросом. Контролировать нужно спрос, а не количество продукта и качество.
В любом бизнесе основным является покупательская способность. Если едешь в Зимбабве, где люди бедные, продавать айфоны неразумно, потому что нет спроса. Любой бизнес существует из-за спроса и возможности оплатить товар по стоимости производителя.
В России есть спрос на качественную недвижимость, но мы не можем убедить застройщиков продавать по низкой цене. Поэтому необходимо научиться управлять спросом. Что это значит? Переносить интерес людей с одной точки на другую мы не можем. Частный риэлтор не может кардинально изменить точку зрения покупателя и повлиять на его доход. Нам необходимо встать посреди реки денег и направлять её поток. Сегодня большинство риэлторов совершают ошибку – собирают базу недвижимости, выкладывают ее на доски объявлений и ждут в надежде, что придут покупатели.
Правильная последовательность действий:
- Изучить покупательский платежеспособный спрос
- Собрать базу объектов под эти запросы
- Настроить рекламу, которая будет работать на этот спрос
Только так вы сможете увеличить свой доход и добиться стабильных сделок из месяца в месяц.
Об этом мы в деталях рассказываем в нашем открытом профессиональном сообществе для агентов недвижимости, вступайте в наш Телеграм-чат Богатый Риэлтор. В открытом доступе вас ждут:
- сотни часов подкастов,
- прямые эфиры,
- общение с профессионалами со всей России,
- ответы на любые вопросы
- разборы настоящих скриптов разговоров и продаж
- готовые к работе инструкции и лайфхаки
Переходите по ссылке и присоединяйтесь к команде агентов по недвижимости.