В продажах всегда участвуют как минимум две стороны: продавец и покупатель. Это могут быть два физических лица, например: торговля самостоятельно связанными носками у платформы электрички, юридическое и физическое лицо: торговля теми же носками, но уже в магазине, и два юридических лица: оптовая закупка носков магазином на оптовой базе. Все это продажи, но все они разные, и проходить они будут по разному сценарию, продавец и покупатель будут вести себя совершенно по разному, денежный оборот тоже произойдет по разному. Собственно кроме факта перехода прав собственности на носки от одного действующего лица к другому все эти три продажи ничего общего не имеют.
Вот здесь можно меня поймать на лукавстве, ведь у первых двух есть нечто, а точнее сказать некто общий - покупатель, то самое физическое лицо, которое приобрело носки. Так то оно так, но отличие в процессе продажи есть и оно существенное. Покупая носочки у бабушки, в с ней общаетесь, выражаясь "продажным" языком - коммуницируете. В магазине вы их скорее все прихватите в нагрузку к остальным покупкам. Нет, есть конечно люди замороченные на подборе носков к остальному костюму, но они чаще всего их покупают в интернет-магазине, выбирая расцветку под чашечку латте.
Кстати, интернет-продажи - это тоже очень интересный сегмент, но его я разеру как-нибудь в другой раз.
В силу специфики своей работы, я очень много ездила и езжу по стране. Обожаю командировки. И одна из причин, это люди с которыми ты встречаешься. Разные по уровню образования, жизненным интересам и приоритетам, менталитету и характеру, но все они безумно интересные. Иногда, мне кажется, что это одна из причин, почему я люблю свою работу. Общение с людьми.
Но вернемся к основной теме, как же строятся эти продажи.
В первом случае, вы работаете с человеком, здесь прекрасно работает психологическое воздействие. Вам же жалко несчастную, уставшую бабушку, в старенькой курточке? В голове вы уже развиваете мысль, что пенсии у наших пенсионеров небольшие, вот им и приходится искать дополнительные источники заработка. Вспоминаете свою бабушку, может она тоже вязала вам шарфики и варежки. И вот вы уже счастливый обладатель шерстяных носочков.
Во втором случае, прямое общение продавца и покупателя минимизировано. Но вы обращали внимание, где обычно в магазине, даже в специализированном, расположены носки? Конечно, около кассы. Вы стоите в очереди, вам скучно, вы смотрите по сторонам, и вот они. Не то, чтобы очень нужны, но пусть будут, и расцветочка милая или смешная... И вообще можно кому-нибудь подарить... И вот вы уже счастливый обладатель носочков.
Третий случай сильно отличается от первых двух. Тут покупка-продажа носочков - это не спонтанный акт, а вполне четкая потребность. Не спорю, мы себе носки и запланировано покупаем, но в моей практике - это чаще спонтанная и сопутствующая покупка. Сделка по купле-продаже носков между юридическими лицами, это не про фасон, цвет и состав, это про соотношение цена-качество с преимуществом цены.
Не знаю, удивлю я сейчас вас или нет, то по продажам есть учебники, в которых пишут кому как надо продавать. Даже гуляя по супермаркету с тележкой знайте, расстановка товаров на стендах, музыки, освещения, ароматов и объявлений - это профессионально срежиссированная продажа. Не буду далеко ходить за примером, сегодня в ближайшем супермаркете, я не смогла подойти с тележкой к некоторым стеллажам, там между ними были паллеты с товаром. И мельком оглядела полки и пошла дальше, уже стоя на кассе, я увидела на ленте покупки другого покупателя, там было несколько вещей, которые мне тоже были нужны, но я их не взяла, так как не увидела на полке, так как не смогла к ней подойти. Возвращаться мне было лень, и я решила купить их в следующий раз, а магазин остался без продажи.
Продажи - это двухсторонний процесс, и чем лучше вы его понимаете, тем вам выгоднее.
Всем удачных покупок!