Блок будет очень объемным. В другие дни не буду так жестить и не жалея порежу.
Постарайтесь выписать инсайты, которые сразу поймаете. Пока не делайте никаких выводов, ловите первые ощущения, а потом уже проанализируете глубже.
КАК РАСТИ В КАРЬЕРЕ И БИЗНЕСЕ
Рост не бывает линейным. Всегда есть что-то, что приводит к бусту.
Иногда, это резкий рост рынка, умноженные на вашу готовность. Так говорят про некоторых актеров или компании. «Смотрите какой резкий успех!». Но за этим всегда стоит подготовка.
Иногда, это комбинация правильных действий, которая приводит к быстрому результату. Скажем, подготовил классное резюме, получил дополнительный навык, отправил сопроводительные и получил несколько офферов в 3 раза выше предыдущей зарплаты.
Либо человек поменял профессию, начал другой бизнес и все наконец пошло как надо: быстро, легко и играючи.
Из всех примеров, которые я анализировал, есть закономерность подобного буста. Когда «либо пусть, либо густо».
И приводят к нему всегда правильные продажи, в которые часто входит изменение продукта.
Буст бизнеса не происходит благодаря тому, что разобрались с финансовой грамотностью и каким-то образом избавились от кассовых разрывов. Есть тысячи компаний, которые постоянно живут с кассовыми разрывами, совершают кучу ошибок, покупая дорогие машины из валового дохода, но все равно живут и растут, потому что умеют продавать.
Буст человека не происходит из-за того, что он 5 лет отработал в одной компании, делая свою работу хорошо. Я назову вам десяток гениальных людей из кибербезопасности, которые могут взломать данные компании через принтер, но зарабатывающие уже лет 5 сумму, раз в 20 меньше, чем их начальники.
Точно так же, как мужчина не находит женщину своей мечты просто из-за того, что он ХОРОШИЙ. Сколько таких хороших годами ждут свою «принцессу»? А другие (плохие) – получают всё почти без усилий.
Буст случается благодаря набору правильных действий в продажах себя или товаров/услуг.
Часть из этих правильных действий – подготовка. Вы улучшаете/меняете продукт и упаковку. Выбираете стратегию продаж. И 1-2 инструмента, которые выжимаете на максимум. Все это в любой теме сопровождается грамотными коммуникациями и креативным подходом, чтобы максимально повысить вероятность успеха.
Хороший пример – мы с Александром. Не идем в Ютуб, Инстаграм и не строим автоворонки, как делает 99% «инфоцыган», а последовательно отрабатываем один эффективный канал – Телеграмм. Именно в нем наш буст.
Другой банальный пример – отношения. Мужчина изменил продукт (себя): купил другую одежду, изменил осанку, научился коммуникациям, сделал фотки. Выбрал инструмент – пусть даже Тиндер. Продумал коммуникацию от первого письма до трех встреч. За пару месяцев выбрал себе лучшую феечку из возможных.
Буст – это про то, чтобы найти эффективную точку приложения усилий. А еще про качественную подготовку, иначе – «Бизнес молодость» и ежи с ними.
Люди могут годами делать набор одинаковых неэффективных действий и получать примерно одинаковый скудный результат. Проблема в продукте, который не хотят изменить, в выборе точки приложения усилий и в непоследовательных неправильных действиях по реализации задуманного.
Очень редко в чем-то одном. Как правило, страдает вся комбинация.
Внимание
Не бывает людей и компаний, которые бы стали зарабатывать меньше от того, что на них направлено слишком много внимания.
И наоборот, тысячи людей и компаний, не зарабатывают из- за того, что их никто не знает.
Внимание в вашу сторону простит любые косяки и ошибки. Это всегда можно исправить по ходу дела. Так и поступают адекватные компании – улучшают продукт по пути, но первой задачей ставят маркетинг. Потому что внимание = деньги = топливо для того, чтобы этот продукт улучшать.
Именно поэтому я всегда рекомендую людям переходить на позиции, где будут новые задачи и гораздо больше денег, ответственности, внимания к ним. Потому что это дает топливо на то, чтобы становиться лучше.
Вам не захочется выучить язык, пройти новый курс или тупо сделать больше, если застрянете на одном и том же месте. Либо если ваш рост будет незначительным. + 10 000 к зарплате вас никак не подстегнёт.
Люди и компании растут именно таким образом. Они не ждут момента, когда их продукт станет идеальным для рынка. А привлекают внимание сразу, исправляя ошибки по дороге.
В этом мире нет не самозванцев.
Психолог, берущий по 1000$ за консультации, может сказать полнейшую чушь в стиле «Если носите украшения, то не уверены в себе».
Топ-менеджер крупного банка может говорить «дОговор» и предлагать в качестве новой бизнес стратегии дохлый паверпоинт.
Врач лучшей клиники в Москве может сделать ошибку в диагнозе и рекомендовать лекарство, которое уже давно запрещено в мире из-за недосказанной эффективности и побочек.
Топовый эйчар, берущий по 30 000 за консультацию, делает унылое резюме, глядя на которое мне становится грустнее, чем от «Зеленой мили»
Премьер-министр страны может сказать: «Денег нет, но вы держитесь»
Я еще не встречал людей, над которыми был бы нимб с крутящейся надписью «Все, что говорит этот человек – истина. Одобрено небесами»
Все известные и успешные люди в какой-то момент принимают решение, что хотят этого. У кого-то интуитивно получается делать правильные действия, у кого-то нет.
Мы же с вами не будем надеяться на случайные комбинации, потому что понимаем, что работает лучше всего. И научимся продавать.
Но для этого нужно удалить в прошивке баг, мешающий двигаться в любой теме – не бояться привлекать внимание.
Или бояться, но все равно привлекать. Внимание к вам и вашему продукту = деньги.
По поводу синдрома самозванца у меня всегда только одна рекомендация – стать самозванцем.
🍟 Бороться с ним смысла 0. Потому что чем круче станете, тем большего от вас будут ждать и СС заиграет по полной.
🍟 Добиваться обратной связи и поощрений со стороны тоже смысла нет. В таком раскладе любой хейт в вашу сторону может все разрушить.
🍟 Я рекомендую дальше звать себя самим.
И главное, никто не против. Все заняты только собой.
«Да, я самозванец, фак ю!»
Просто в какой-то момент вы перейдете от корявого самозванца в более профессионального. Но это не точно. И это нормально. Все в мире коряво. И это прекрасно.
ЦЕННОСТЬ
Есть всего две стратегии: цена и ценность.
Стратегия цена предполагает то, что вас выбирают благодаря тому, что стоимость вас или вашего продукта ниже, чем у остальных.
В бизнесе ее можно выбирать только, когда вы сеть гипермаркетов Ашан или Эльдорадо. То есть, за счет огромных объемов можете давать самую низкую цену на рынке.
Либо, если хотите делать что-то очень маленькое, оставаясь всегда голодным. Так живет большая часть малого бизнеса.
В карьере путь цены означает то, что вами будут пользоваться для самой низкооплачиваемой работы на рынке. По такому пути идут многие бедняги-фрилансеры, кочующие по биржам. Причем проигрывают обе стороны: фрилансер не зарабатывает, а клиент получает продукт низкого качества, обкрадывая сам себя.
Я не желаю вам идти по такой стратегии, потому что в ней требуются самые большие усилия, при скудном результате.
То, что выбираем мы с вами – это стратегия ценности.
То есть, нам нужно создать добавленную стоимость за счет ценности, которую клиент получает от его покупки. Иногда, ценность превышает стоимость в десятки раз:
К таким продуктам я смело отношу наш курс по карьере в IT. Где человек за 3-5 тысяч получает карьерную стратегию на годы вперед и реальные 20, 50, 200 тысяч к зарплате ежемесячно.
Сюда же включу консультации отдельных экспертов, которые покупаю. За 30 000 я беру не просто час трындежа в Зуме, а выжимку опыта человека за последние 10 лет,
ориентированные на мой бизнес, с персональными советами. Благодаря которым экономлю годы работы.
Другой банальный пример – это куртки столетнего британского бренда, покупая которую я понимаю, что еще через лет 30 ее сможет носить мой сын: она не порвется и стиль не потеряет актуальности.
Либо ресторан, где вы выпили кофе с десертом на 2000 рублей и провели время с потрясающим видом на город, а двери вам открывали высокие блондинки в мини-юбках (пункт для мужчин марафеста)
Примеров, где за ваши деньги вы получаете гораздо больше – могу привести сотни. От несгораемых чемоданов для путешествий, которые прослужат сто лет до уроков английского от носителей без зубрежки правил.
А вот примеры, когда получаете меньше, даже заплатив небольшую цену:
– Костюм из дешевого магазина одежды, который можно сжечь после первого выхода
– Дешевый отель, из-за сырости в котором, вы кашляете и тратитесь на таблетки
– Подписка на порносайт, который раздалбывает дофаминовую системы
– Дешевый зубной, после которого нужно заново переделывать все зубы и потратить еще два месяца времени на походы к стоматологу
– Дешевый букет цветов, который не подарил позитивных эмоций ни тебе, ни твоей женщине и завял на следующий день
– Спортзал, который дешевле на 10 000 за год, но без бассейна и с плохой вентиляцией
Таких примеров тоже сотни. От бесконечных походов к некомпетентным психологам, вытаскивающим все новые проблемы из детства и водящие вас по кругу до дешевых подрядчиков, рушащих ваши отношения с клиентом.
///
Есть ли примеры дорогих продуктов/услуг, которые дают ценность ниже стоимости? Конечно.
Есть сотни ресторанов, где стоимость такая же, как в топовых, но ужасная еда. И дорогие квартиры, где качество жизни будет раз в 100 ниже, чем в халупе на Бали.
Другой вопрос, что ценность очень индивидуальна. Именно поэтому мы не продаем тому, кому мы не нужны и выбираем «своих клиентов».
Для кого-то стоимость кроссовок Louis Vuitton превышает цену в 10 раз, давая эмоции каждый раз от прогулки в них. Для меня – это деньги на ветер.
Если вы бизнес, который продает продукт или услугу, то должны очень четко понимать за что берете деньги и какую ценность клиенту предоставляете.
Это качество, сервис, уникальность, бренд, опыт, энергия или время?
Подобной классификации не встретите нигде, но я верю именно в такую.
Качество. Джинсы, которые прослужат 100 лет. Консалтинговые услуги, результат которых поможет компании вырасти на 20%.
Сервис. Платная клиника, где говорят, какой вы умненький и красивый.
Уникальность. Персонализированные комплексы витаминов с ежемесячным чекапом.
Бренд. Футболка с надписью Balenciaga: качество – дрянь, но присутствие бренда в своей жизни дает эмоции.
Время. (Услуга или продукт экономит самый ценный для вас ресурс – время) Например, компания Яндекс имеет достаточно разработчиков, чтобы сделать сайт своего нового продукта, но заказывает на стороне – тупо закрывает деньгами, используя свой ресурс более эффективно.
Опыт. Бизнесмен, планирующий открыть банк, заказывает услугу получения лицензии у компании, которая уже помогла открыть 10 банков.
Энергия. Этот пункт хорошо подходит под мой маркетинговый бизнес, где мы продаем креативную энергию для других компаний.
Иногда, это бренд + сервис + уникальность. Или: качество + бренд на 5, а остальные пункты на 3. Но иногда, каждый из пунктов на 1.
Некоторые компании все еще ментально живут в 90-х. Когда им кажется, что достаточно просто открыть 101-ю кофейню в своем городе, делать обычный кофе, в обычном интерьере и успех почему-то не заставит ждать.
Запомните, продажа commodity требует гораздо больше усилий. Если ваш продукт такой же, как у остальных, то вам нужно делать невероятный сервис и/или сильный бренд.
Если продает себя в карьере, то ваша ценность:
Энергия и опыт
💀 Не дам вам выбора, потому что вы всегда должны продавать энергию и опыт.
Энергия – это нестандартные решения, ответственность, желание погружаться в процессы, коммуникация с командой.
Опыт – это ваша специализация в теме. Либо в отрасли, либо в профессии, либо и в том и в другом.
Если продаете себя, как самостоятельный эксперт, то клиент покупает: мозги, опыт, время.
(Мозги – это ваша креативность или логика. Нестандартные решения, до которых не может дойти сам или консалтеровское мышление, которое проанализирует информацию и даст лучшее решение)
Всё.
Вам осталось четко для себя понять в чем ценность вас и вашего продукта.
Следующие вопросы:
– Как ее увеличить?
– Как донести ее вашему клиенту?
Про личную уверенность и сильную позицию
Есть только один вариант – сделать продукт таким образом, чтобы ценность была для вас очевидна. Чтобы вы искренне в нее верили.
Поступать иначе – тупо. Потому что сейчас совсем другое время, а именно – прозрачное. Точнее – голое. Впарить кому- то что-то сомнительной пользы – невероятно сложно. Клиенты – умные.
Но многие этого не понимают и греют океан.
💀 Некоторые до сих пор занимаются тем, что «ловят падающие ножи». Хотя меняться – необходимость. Иначе – Nokia, Kodak и Polaroid.
Если работаете в продажах, в компании, где ваш продукт коммодити, а добавить ценности самому невероятно сложно – меняйте компанию. Хотя бы сделайте скрытое резюме и отправляйте отклики, чтобы посмотреть, сколько рынок готов вам платить.
Сложность в том, что некоторым нужно больше смелости и активных наглых действий по продаже себя, а потом уже улучшать продукт.
Но другой категории – улучшать/менять продукт сразу, потому что в нем нет силы.
Например, дизайнеру с плохим старым портфолио, которое он копил последние лет 10, иногда, стоит выбросить его на помойку, пойти поучиться и посмотреть хорошие кейсы, сделать два-три пробона высокого качества.
Тем, кто чувствует себя самозванцем, не может громко заявить о себе и слишком трусится о своей карьере – нужно сдаться. Вдохнуть, выдохнуть и сдаться. А потом спокойно делать свое дело, принимая все ошибки и критику со стороны.
Мы еще поговорим об этом в блоке о коммуникациях – лучше поймете, что я имею ввиду.
Когда вы уверены в продукте, то сила всегда на вашей стороне.
То что есть у клиента – это деньги. А деньги – коммодити. Это не что-то уникальное. Денег в мире очень много. Даже слишком много.
Когда понимаете, что ценность значительно превышает стоимость, то будете уверены.
Разве 100 тысяч за iPhone это дорого? За такое гениальное изобретение, которым не обладал ни один король в прошлом?
Разве 500 рублей за поход в кино, которое подарило набор эмоцией, в производство которого вложили 100 млн долларов это много?
Что насчет 100 000 рублей за год обучения английского? Это много? А если благодаря этому вы будете зарабатывать 100 тысяч долларов в год, работая удаленно на компанию из Сингапура?
А как же миллион долларов на гонорар креативного агентства, придумывающего рекламу для BMW? Даже без продакшна. Такие деньжищи! Но что если благодаря этому продажи увеличились на 300 миллионов?
Вы можете стать мастером коммуникаций и искусно работать с площадками, но потратите в десятки раз больше энергии на то, чтобы получить результат со слабым продуктом.
У меня будут очень простые рекомендации, которые подразумевают то, что вам нужно поразмыслить самим. По- другому в выборе жизненного пути быть не может.
1. Выбирайте рынок, который растет, а не стагнирует. Пример – ай-ти. Широкий рынок, где огромный выбор компаний для работы в найме, дефицит специалистов и возможность работать/делать бизнес удаленно.
2. Выбирая компанию для работы в найме, учитывайте потенциальный рост компании, поддержку маркетинга и даже бизнес стратегию. Если компания будет агрессивно расти, то вы можете совершить быстрый буст вместе с ней. Именно таким образом 23 летние сейчас становятся топ- менеджерами.
3. Если делаете бизнес, то в 99% случаев логичнее идти в тему, в которой уже разбираетесь. Не идите туда, где кажется, что легко и выгодно, но где еще не набили шишки.
Продукт, который хорошо понимаете гораздо легче сделать лучше. Как минимум, потому что уже чувствуете реальную потребность клиентов. Без фантазий.
Если еще нет такого продукта, то лучше поучиться на котиках и потратить чужие деньги в найме. Потом уже играть на свои.
4. Интерес важен. Он поможет держаться, когда все будет лететь к чертям и времени в дело вложите больше. Но чтобы лучше его понять без «делать что нравица», я бы смотрел немножко с другой стороны: О чем бы вы не жалели, даже если это может провалиться?
5. Где вы видите то, что можно изменить и стать номером 1? Нет никакого смысла что-то начинать, когда хотите быть «одним из». Пусть в очень узкой теме, но вы должны чувствовать превосходство.
Например, мы с Александром уверены, что по теме карьеры и продаж, все что есть в России – ну такое.. А мы – умнички.
Хорошая новость в том, что любой продукт можно изменить, добавив ему ценность.
Рассмотрим несколько примеров создания дополнительной ценности на примере компаний.
Но учитываем особенности:
– Объем рынка
(Например, в примере ниже про клининг, нет смысла делать бутиковую уборку в городе с населением в 20 тысяч человек)
– Клиентов
(Думаем не от своих фантазий, а от клиента. Об этом позже)
– Ваши ресурсы
(Сколько ресурсов есть на изменения продукта. Сколько это займет времени и денег. Какой потенциальный результат?)
– Подводные камни
(Например, вы решили делать банк, но забыли о том, что нужна лицензия: ква ква ква)
Бизнес No1. Клининг
Окей, имеем компанию, которая как и все прочие занимается уборкой в жилых домах и офисах. Не крупный подрядчик, который моет торговый центр, а небольшая команда клинеров.
Проблема, как и у других в том, что конкурируют по цене. Отличия в услугах клиент не видит.
Какое решение для них найдем, подумайте? Мои гипотезы:
– Специализация по услуге:
а) Уборка только в жилых домах (отсюда пойдет стратегия ниже)
б) Уборка только в офисах
в) Бутиковая уборка. В премиальных домах с гарантиями
– Расширение продукта, но специализация по клиентам:
Например, вы обслуживаете только офисы, но предлагаете для них набор других необходимых услуг комплексно (вода, кофе, уборка, базовое ПО, переезды, подрядчиков по мебели)
– Бренд-стратегия для варианта а): «Убираем, как у себя дома»
От этого позиционирования будет строиться вся сила продукта. Вам не завяжут дорогие шторы на узел и не помоют спустя рукава полы, потому что главный критерий – делать, как для себя.
+ К этому можно добавить сервис (это может быть удобное приложение и просто доброжелательность всех членов компании)
+ К варианту а) и в) можно добавить экологичность. То что в уборке не используете химию, а только натуральные моющие.
Бизнес No2. Цветы
Вводные: цветочный магазин с красивыми букетами, но такими же, как у всех.
Есть идеи? Мои гипотезы:
– Сделать цветочный бутик с сильным брендом. Работать на клиентов, которым плевать на стоимость. Пример – это Maison Des Fleurs.
– Закрыть магазин и специализироваться только на оформлении свадеб. Здесь будет важен сервис, специалист (вы) и продукт.
– Закрыть магазин и сделать удобную платформу по заказу цветов. Затратно, но вы не паритесь над продуктом, а становитесь маркетплейсом, где можете масштабироваться.
Еще есть десятки классных вариантов улучшения продукта: от работы на корпоративных клиентов до продажи только цветов, которые живут долго или экзотики, если позволяет рынок.
Разомните мозг. Подумайте.
Некоторые из вариантов, разумеется, отрежутся. Например, аренда цветов – небольшой рынок и уже куча конкурентов.
Важно уловить суть – любой продукт можно изменить и добавить к нему ценности.
Бизнес No3. Мороженое
Возьмем самый стандартный из возможных продукт – мороженое.
Как к нему можно добавить ценности? а)
Усложним задачу сами себе. Как улучшить без изменения состава? Используя такие же ингредиенты по стоимости?
С помощью бренда. Вызовем эмоции.
Например, сделаем палочку от мороженого сразу сломанной. Назовем мороженное «Broken»
Другой пример, который уже существует – это мороженное с активированным углем, где дети бегают с черными ртами :)
б) Мороженое без сахара.
В Москве есть успешные кейсы, когда ребята делают сырки без сахара. Получаются еще вкуснее.
Тем самым мы ориентируемся на категорию тех, кого заботит правильное питание. А наш партнер уже не Ашан, где ужасные условия, а Вкус Вилл и Азбука Вкуса.
в) Мороженое со странными вкусами. Ориентируемся на молодняк, которые всякую гадость в рот тянут)
Например, со вкусом сыра, огурцов или с морской солью.
Самозанятый специалист 1. Психолог
Взял самую свою нелюбимую категорию: Человек продает услуги психолога. Такой же, как и все: вытаскивает проблемы из детства и в модных очках кивает с надменным взглядом.
Какие есть идеи?
Здесь сложнее, но если мы будем идти от человека то поймем, что люди, иногда, хотят решения своих проблем, а не бесконечных походов к психологу.
– Улучшить услугу можно тем, что вы дадите конкретный продукт, где проведете человека по своему методу и за 3 недели сделаете его более уверенным/менее тревожным.
Самозанятый специалист 2. Учитель английского
Опять же, коммодити. Английский же у всех один?
Какие будут идеи, господа?
Мои мысли:
– Специализация на широкую, но выгодную аудиторию, которым важно то, что вы понимаете их.
Например, только на айтишный английский или только бизнесовый.
– Свой метод обучения. Например, вы каким-то образом оцениваете способности к языкам, характер и тп. Индивидуально создаете план обучения под каждого.
Скажем, кому-то лучше учиться по фильмам (это я), а кто-то настолько логичный, что правила грамматики для него работают лучше всего (это вообще не я).
– Хэв фан. С вами можно расслабиться и делать ошибки. У вас даже может быть футболка с надписью «Я люблю ошибки» и правило для каждого ученика – ошибиться 10 раз за занятие.
В наемных профессиях ценность создается за счет специализации и энергии.
Специализация в узкой теме позволяет вам дороже себя продавать и быстрее становиться экспертом.
Энергия демонстрируется через резюме, коммуникацию с эйчаром и руководителем и через экспертные посты в соцсетях.
Наемный сотрудник 1. Юрист
Юрист как юрист. Как и остальные 100500 юристов. Но наш юрист может выбрать:
а) Специализацию по отрасли. Например, ай-ти – широкая, богатая, со своими нюансами. Или же юрист, который работает только с банками.
б) Специализация по направлению деятельности. Например, юрист, который занимается только семейными спорами или же интеллектуальной собственностью.
Наемный сотрудник 2. Эйчар-менеджер
Опять же, эйчары – везде эйчары. Я переобщался с, наверное, сотней 200 эйчар-менеджерами. История называется – «Найди 10 отличий».
Наши варианты:
а) Эйчар со специализацией по отрасли. Работает только с ай-ти компаниями, отлично понимает рынок и разработчиков.
б) Эйчар со специализацией на холодном харинге. Когда нужно найти редких спецов на рынке или тащить за уши тех, кто не ищет работу.
в) Эйчар, который шарит за развитие бренда-работодателя. Может создать поток заявок, а не просто встречаться с теми, кто есть.
Эти кейсы для того, чтобы вы поняли, как легко добавить ценность. Что она возможна для любого продукта и профессии.
Чем больше пунктов и подпунктов, касательно нашей ценности мы добавляем, тем большей силой она обладает.
Что важно учитывать в изменении продукта?
1. У многих тупо плохой продукт, производителем которого они являются.
Например, дизайнер может как угодно специализироваться, но у него просто нет таланта/вкуса/насмотренности.
Как повар, который плохо готовит или фэшн-бренд, создающий скучную одежду.
Для этого важно получать честный фидбек от людей и смотреть успешные примеры в вашей теме. Скажем, если делаете сайты, то посмотрите на работы Лебедева или Vintage. То, что вы делаете похоже хоть отдаленно или нет?
И – банально использовать свои преимущества, не акцентируя внимание на слабые стороны.
Например, вы с детства рисуете. И придумать дизайнерское решение для вас – проще простого. Логичнее выбирать из профессий дизайнера: веб, гриафечкий, дизайнер интерьеров, татуировщик.
2. Клиента. Это главное, от чего мы отталкиваемся в создании продукта.
Если говорим о себе, как о наемном сотруднике, то это реальные потребности бизнеса в вас.
3. Конкурентов. Банальный ресеч, который позволит понять, насколько все плохо, хорошо и возможны ли улучшения.
Чем хуже вы продаете, тем больше усилий вам нужно на рост.
Лучший пример этой закономерности – бренды.
Некоторые из них получают гораздо больше при меньших усилиях, используя более эффективные варианты, как правило, благодаря креативности.
Но большая часть брендов живет только за счет того, что бездумно заливают все рекламными бюджетами, чтобы звучать из каждого утюга.
Если вы не чувствуете буст, то его скорее всего, не было. Потому что буст – это значительно больше денег, внимание в вашу сторону и приятный страх, открывающихся возможностей.
С пищеварением вы справитесь. На крайний случай, всегда найдутся помощники, своеобразный «Мезим». Но задача номер 1 – добыть пищу.
И желательно, поставив одну эффективную ловушку в правильном месте. А не бродя месяцами по джунглям, перехватываясь паучками.
Мои правила роста
Из 8 пунктов урезал до самых главных четырех:
1. Две сути – продажи и маркетинг, в которые входит и изменения продукта. Остальное можно делать на «троечку» (по-крайней мере в начале) и делегировать.
2. Обеспечиваем буст, а не ждем линейного роста. Составляющие буста: подготовка продукта и упаковки, выбор стратегии и инструмента, концентрированные эффективные действия в одной точке. Все это умножается на креативный подход.
3. Привлечение внимания. Не боимся внимания даже если продукт неидеален. Ошибки исправляем по пути. Fake it ill you make it.
4. Брать больше, чем готовы реализовать. Вы создадите сильный продукт тогда, когда привлечете энергию в виде денег, внимания и ответственности.
Почему я рекомендую изучить что- то из стоицизма? Как правило, это Марк Аврелий «К самому себе».
Причина очень простая: Перестать смертельно серьезно относиться к себе. Это вас тормозит.
Понять, что пару тысяч лет до вас были люди и будут через такой же промежуток времени. И ваш отказ на отправленное резюме или коммерческое предложение – далеко не самое важное для поддержания жизни на планете.
Всем на всех плевать. В хорошем ли и в плохом смысле. Нет никакого смысла в том, чтобы забиться в угол и пилить что-то гениальное.
Сразу говорите с людьми. Сразу получайте обратную связь. Сразу набивайте шишки.
А если бояться «Абы чего не вышло», то ничего и не выйдет.
(В топ-5 моих любимых фраз)
ДЕНЬГИ
Что на самом деле дают деньги? Зачем они нужны?
О таких очевидных вещах, как медицина и возможность не трястись в ресторане – не мне вам объяснять.
Я совсем о другом. Об использовании денег, как энергии.
Вы уже могли заметить, что я при любом удобном случае рекомендую постоянно ставить новые планки по доходу. Чтобы эти суммы были больше, чем казалось бы, вы заслуживаете.
Причина простая – вы будете лучше стараться. У вас появится энергия на то, чтобы жить, придумывать, делать больше, учиться.
У вас должно быть ощущение самозванца («Боженьки. Мне одобрили офер, которого я не заслуживаю. Скоро все узнают, что самозванец»). Чтобы арендовали квартиру побольше и испытывали легкий стыд, что не совсем достоины этого. Чтобы купили себе что-то дорогое и бестолковое, типа новых дорогих кроссовок.
Чем-то может напомнить бизнес-молодость с «арендуйте Porsche!», но нет. Держимся адекватных рамок, тратим не больше чем зарабатываем и кредитов не набираем.
Но позволять себе чуть больше – это отличная практика. Важно привыкать и хотеть жить лучше.
Некоторые компании специально вывозят топ-менеджмент в самые дорогие отели Европы, чтобы те привыкали к роскоши и делали все, чтобы закрепиться на этом уровне.
Момента, когда вы ментально станете к этому готовы и когда кто-то с выше скажет «Ты этого достоен» – не придет. Морковку нужно повесить перед носом самому.
Деньги = Энергия. Не с точки того, что вы можете направлять эти потоки в мир и отдавать на благотворительность или куда там еще.
Деньги банально дают вам:
– Возможность жить по своим сценариям
– Наполняют уверенностью и значимостью работу. (Кто-то вас оценил в 300 тысяч, а не в 5000. А потом в 500 тысяч. Как так?)
Позволю добавить совсем чуть-чуть метафизики по поводу денег. Хотя на самом деле все логично, просто объяснить эту логику сложно.
Так вот, из моего жизненного опыта и внимания, мне кажется, что деньги нужно уважать, но относиться к ним легко. Ни в коем случае не трястись за каждую копейку и не бояться направлять эту энергию куда-то дальше: в покупки, бизнес, свое обучение.
1. Жадность тупо мешает зарабатывать большие деньги. Жадный предприниматель скорее засунет деньги в карман, чем проинвестирует в рекламу.
У меня есть пример знакомого предпринимателя, который постоянно снижает стоимость услуг и прогибается под клиента, потому что ужасно скупой. Каждую копейку он мысленно трансформирует в пирожок, который мог себе купить. Как итог – клиенты его не уважают и создают все более худшие условия для работы.
Вы можете заметить это по кофейням или ресторанам, из которых лет 20 выжимали все бабки, но упорно не хотят вложить денег в ремонт. Наплевательское отношение к людям и жадность.
Так деньги не зарабатываются в современном мире. Кэш будет у ресторана, который не зажал купить дорогое пахучее мыло в туалет и кофе-машину на 1000 долларов дороже, хоть этого и мало кто заметит.
САМОЕ ГЛУПОЕ на белом свете – не инвестировать в свое образование. Особенно тем, кто в найме. Все же
элементарно: вложили 5 рублей, получили +50 рублей каждый месяц весь следующих год. Вложили еще 20, получили еще +150.
Продали себя на должность, где важен английский и не хватает навыка менеджмента – обучились. Поехали дальше на топ-менеджера.
Кто бы что не говорил, но Гарвард или MBA – это то, что значительно повысит стоимость на рынке. И знания там покруче любых современных курсов по бизнесу. Скупые специалисты жмут денег и откладывают на квартиры, а умные едут на месяц в Стэнфорд и зарабатывают еще 200-300 тысяч больше каждый месяц.
Деньги в найме платят за то, что вы умеете. Топ-менеджер банка умеет и знает больше, чем вы, поэтому ему столько платят. Обучение + опыт + энергия = деньги.
"Все гениальное - простынь"
2. Возьму смелость высказаться по поводу накопительства.
Во-первых, подумайте, нет ли в этом невроза, от которого лучше избавиться. «А что если деньги закончатся???»
Во-вторых, вы знаете, что мы с Александром одни из самых страшных противников инвестирования в ценные бумаги. Помимо того, что мы спрогнозировали и все полетело к чертям, есть еще важный момент, о котором не говорят биржи, тянущих людей к ним.
Представьте:
Ваша зарплата 100 000 рублей. Вы приняли решение инвестировать 20 000 месяц следующие два года.
Допустим, не случилось коронавируса и остального ада, отложили 480 000 и заработали сверху еще 20% от этой суммы. Итого, у вас 576 000.
Обалдеть. Почти 600 тысяч. Допустим, 600.
Вариант 1. Вы зарабатываете все те же 100 тысяч или даже 120. Вместо того, чтобы вложить в себя и зарабатывать 220 000, что в год равно + 1 440 000 рублей, вы зажимаете булки и вытаскиваете эти 20 000 каждый месяц.
Вариант 2. Вы зарабатываете 320 000 спустя два года. И у вас еще лежит 600 тысяч на бирже. Почти две ваши зарплаты.
Но стоило ли оно блин того? Два года зажимать булки и урезать для себя эти 20 тысяч, которые тогда имели ОГРОМНОЕ значение, а сейчас не имеют даже близко.
Тогда вы не купили абонемент в фитнес-зал, экономили на обедах и выходных в хорошем ресторане. Нахрена?
Особенно если вы, как Уорен Баффет откладывали эти 10 тысяч лет 10. Это имеет смысл только, если ваша зарплата вообще не растет. И неимоверно тупо, если через эти 10 лет ваша прибыль за месяц равна всему, что откладывали, недополучая жизни все это время.
Блин, смешно, что никто вообще не думает каким образом он вдруг разбогатеет, откладывая 3 копейки сто лет.
Вот вам и финансовая грамотность с Ле Шифром.
Вкладывайте в себя: в обучение, в энергию (хорошие рестораны, красивая одежда, подарки близким). От этого ваша прибыль будет расти.
А не от тотальной экономии на обедах в офисе.
У меня был такой коллега. С зарплатой в 200 тысяч, считал, чтобы не потратить больше 200 рублей на обед. Чтобы потом купить квартиру в Химках, эмоций от покупки которой будет в тысячу раз меньше, чем от часа аренды Ламборджини.
Не хочу на вас давить. Просто думайте своей головой. Не слушайте тех, кто навязывает вам успешное инвестирование, как и меня верой в «больше тратишь, больше получаешь» – нужен адекватный баланс.
Но. Для мужской части нашего марафеста – не будьте скупердяями. Это не круто.
Как изменить внутренний курс за свои услуги?
1. В этом поможет сильный продукт.
Когда понимаете, что он стоит 5, а клиенту принесет 10, то продавать легко.
Например, внутренний курс этого марафеста для меня 100 – 500 тысяч. Не меньше.
Потому что даже для того, кто будет получать +20 тысяч к зарплате или прибыли = 140 000 за год. Среди наших учеников я знаю 14 активных, которые увеличили доход на
100-250 000 ежемесячно. Не говоря о том, что кто-то полностью изменил жизнь, работая в современной ай-ти компании вместо замученного риэлтора.
2. Понимание того, что сила у вас (Для тех кто в найме или делает сильный продукт/услугу)
Уже говорил мысль о том, что деньги – это коммодити. Они есть у всех.
А у вас есть самое важное – ваш ум и ваше время. Это самое ценное.
Если вы в найме и обладаете необходимыми навыками, то у вас нет проблем найти работу – компаний куча (если проходили марафест по карьере), но со стороны бизнеса есть огромная проблема привлечения качественных кадров.
Считайте всё. Свое время, хороший/плохой офис компании, эмоциональную нагрузку, негативный эффект от сидения за ноутбуком.
Не получится так, что себе внушите ценность своего времени и ума. В это нужно искренне верить.
3. Пожить лучше, чем сейчас.
Об этом уже говорили выше. Если месяц снимаете квартиру в 50 квадрат, то 25 квадрат в Москве кажется вам унижением человеческого достоинства.
4. Иметь понятную стратегию по бизнесу или карьере.
Когда у вас есть понятный план, где осознаете, что не пропадете, чтобы не произошло и видите для себя прогнозируемый рост, то вы осознаете насколько работодателю выгодно инвестировать именно в вас.
5. Получить обратную связь от рынка.
Как правило, происходит изменения курса именно так. Рынок дает понять, что готов вам столько платить.
Именно поэтому я рекомендую проходить как можно больше собеседований и просить больше денег. Часто, вы просто не знаете, что вам готовы платить больше.
Никому не нужно, чтобы продавали дешево.
Сегодня я уже рассказывал про примеры покупок, когда стремление «урвать дешевле» приводит к фейлу.
Допустим, вы решили провести съемку для фото в соцсетях и мессенджерах, как я наказал.
а) Выбрали самого дешевого фотографа – получили трэш. Фотки, где вы сами себе не нравитесь, да еще и коряво обработанные.
б) Выбрали хорошего – получили фотки, которые менять не будете года три и кайфовать каждый раз когда на них смотрите, не говоря об отношении к вам клиентов/партнеров.
В найме я вообще ненавижу, когда прогибают специалистов по деньгам. Это тупо. Потому что для компании эти 10-20-40 000 в месяц – не значительные деньги, а для специалиста значительные. Хотя бы в контексте того, что компания не отрезала его кусок, а оценила по достоинству.
Но об этом позже :)
Важно понять суть – деньги в мире есть. Их очень много. Если человек переступил определенный порог дохода, то ему
вообще не важно сколько стоит бутылка воды, футболка или аренда моторной лодки. Важно то, какую ценность получит.
Дешево = Подвох. Так реагируют почти все адекватные люди, доход которых превышает 100 тысяч и нет ипотеки на 1500 лет.
Сколько вам реально готовы заплатить?
Сколько угодно. Нужно щупать.
Самое простое – это спросить напрямую: «Какой у вас бюджет на эту услугу/продукт?». Если он непредсказуем, то «Какие границы непредсказуемости?»
В большинстве случаев, клиент отвечает. И если у вас будет то, что ему действительно нужно, то он переплатит еще 10 - 50%.
Клиент всегда готов переплатить за то, что ему действительно понравилось. Где он уловил ценность.
Например, в моем бизнесе, моя задача – сделать так, чтобы клиент влюбился в мою услугу. Тогда он переплатит и никогда не выберет подрядчика похуже, чтобы просто сэкономить.
Отработки возражений по поводу «дорого» и тому подобной ерунде будет завтра.
Я не скажу сколько стоит конкретно ваша услуга 5 или 10 рублей. Вам нужно будет оценить продукт и щупать клиентов самим, учитывая рынок, конкурентов и сегмент, в котором работаете.
Главное, на чем нужно сконцентрироваться в ценообразовании – продукт. Создание дополнительной ценности, за которую будут готовы переплатить. А сколько за него готовы заплатить вам всегда скажет рынок.
Самое страшное, что случится – вы потеряете пару клиентов. Я так делал с услугой развития бренда работодателя: называл слишком большую сумму и понял, что для рынка это пока что слишком дорого и бюджеты в разы больше, чем в маркетинге продуктов.
Научитесь получать свою стоимость от рынка, а не своих фантазий.
Это одна из причин, почему я заставляю проходить как можно больше собеседований. Вы можете пообщаться с 4 компаниями, каждая из которых предложит +- 90 000 рублей, но упустите пятую, которая готова дать 140 000.
У меня часто было подобное, когда пройдя около 12 встреч и решив, что стою Х денег, появлялась случайная компания, готовая платить 2Х.
Ниже конкретные рекомендации о том, как получить максимальную цену от работодателя, не называя требования самому:
1. Спросить вилку у эйчара. В 95% случаев он скажет вам вилку по зп, которая предусмотрена для этой должности. Отталкивайтесь от верхней суммы.
2. Говорите, что вам уже платили эти деньги. Это хитрость, но я так хитрожопил.
Работодатель не любит быть тем, кто переплачивает. Только если не хантит профессионала сам. Если верхняя вилка у него 150 000 и вы ему подходите, но заявляете, что раньше вам платили 80 000, то скорее всего он даст вам максимум 120 000.
Я говорил, что мне уже платили такой оклад, но готов согласиться, потому что больше интересуют бонусы, рост и другие плюшки. (Хитрожопость, 80 level)
3. Говорите, что смотрите не только на оклад. Даже если это на самом деле не так и трясетесь за гарантированный кэш, все равно давите на другие штуки. Это проверено круто работает.
Для всех продаванов вообще мантра постоянно говорить о бонусах. А волшебное слово – «Меня интересует сумма за год, сколько буду зарабатывать со всеми бонусами». Так работодатель понимает, что вы планируете работать долгосрочно и вообще что-то продавать. А не просто схватить оклад и сидеть на нем.
Важным фактом выбора может быть: оклад, бонусы, команда проекты, локация, формат, обучение и тп.
Поэтому утверждайте, что решение принимаете не только на основе зарплаты. Это даст возможность называть высокие ценники по оферам, которые у вас уже на руках (немного блефа, итс окей).
Например, я говорил, что у меня на руках лежат вот такие оферы (называл макс сумму). Работодатель на встрече мог ответить – «Это для нас много, мы можем дать (и называет сумму чуть меньше). Я – «у меня разные критерии выбора и я могу принять решение в отношении компании с меньшим предложением по деньгам, но другими важными для меня аспектами (команда, проекты, потенциал роста и тп)». Если выбирал их, то это льстило, а не выглядело так, что готов согласиться на сумму меньшую, а все остальное блеф.
Хитрожопость? Наверное:) Но скорее умение выкручиваться и круто продавать. Компаниям это от меня и нужно было. К тому же, работодатель тоже старается показаться пупсиком и не собирается раскрывать свои косяки, когда продает вам себя.
Задавайте работодателю много вопросов: о бонусах, проектах, команде, стратегии компании, будущем. Они это обожают, видят серьёзное отношение и ваша ценность автоматически поднимается. Особенно на фоне остальных, которые будут говорить только о бабках.
КЛИЕНТ
Как идти всегда от человека?
Чем бы вы ни занимались: бизнесом, фрилансом, работой в найме – секрет успешных коммуникаций, продукта и закрытия продаж в том, чтобы мыслить всегда от человека.
Плохие продукты получаются тогда, когда начинается фантазия о клиентах, вместо того, чтобы спросить людей лично.
В этом ужас многих собственников бизнеса или топ - менеджеров. Они думают, что люди какие-то бараны и их мнение можно не слушать. Но такие дяди всегда проигрывают.
Сейчас рулит только тот бизнес, который слушает сотрудников, клиентов, партнеров.
Ровно та же ситуация касается работы в найме. Когда продаете себя в компанию, то думать должны не о себе, а о компании и ее клиентах.
Еще раз.
Когда продаете себя в компанию, то думать должны не о себе, а о компании и ее клиентах.
Уловили?
Во-первых, это изменит ваши коммуникации. Об этом позже.
Во-вторых, только так можно создать сильный продукт и сильного себя, как продукт.
Даже не пробуйте мне говорить про Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь.» или подобные цитаты известных людей.
Вы не изобретаете автомобиль. Важен адекватный баланс между тем, что придумывать самому и слушать людей. Как и во всем о чем говорим.
Например, когда я открывал цветочный, то был уверен, что мои клиенты – мужики. На них и таргетировался. А оказалось, что 90% клиентов – женщины, которые покупают цветы себе, мамам, дочкам для фотосессии и говорят мужикам, где заказывать цветы.
Другой пример: сервис hh.ru можете выйти на рынок с позиционированием, что у них больше всех вакансий. Штук 100 000. Потом поговорить с людьми и узнать, что им эта цифра не говорит ни о чем. Что им плевать сколько вакансий, они не врубаются – 100 000 это много или мало. А бюджет на рекламу спущен в трубу.
Говорите с людьми. Думайте о людях. Уважайте других людей.
Про плохих покупателей и большие чеки.
Мысль простая, но важная. Выскажу коротко.
Если клиент/работодатель вам не нравится, то не посылайте его, а назовите большую сумму. Это поможет пощупать рынок и просить больше.
С пупсиком любимейшим😽 покупателем вы побоитесь так делать. А с плохим нет.
В половине случаев ваше предложение примут.
У меня так было в работе в найме. Тем, кому выдавал сумму, в которую сам не верил, говорили – «ок».
Как не тратить время на тех, кто не принимает решение?
Всегда спрашивайте, кто принимает решение о покупке. С кем нужно будет согласовывать?
В b2b это может быть начальник какого-нибудь отдела или сам генеральный директор, а в b2c, например, жена мужика, выбирающего костюм.
Это абсолютно нормальный вопрос, который просто не нужно ссать задавать.
В случае с покупкой костюма и одобрения от жены – предложите позвонить ей или отправить пару классных фоток, которые вы сделаете. А с начальником – позвать ЛПР на встречу: «Понимаю, что занят. Но давайте, договоримся о том, чтобы он присутствовал 5 минут. За это время мы скажем самое важное, что ему нужно знать о проекте»
Есть куча вариантов деления и сегментации клиентов, но в этом нет никакого смысла.
Вы просто должны очень хорошо понимать портрет вашего
одного человека. Не ЦА, не аудитории, а одного конкретного Васи или Лены.
Если делаете ресторан, то только для одного человека. Вы понимаете, в чем он одет, что любит на завтрак и какие шоу на ютубе смотрит.
Придут по касательной и другие. Но так вы точно получите «своих».
Будете работать для какой-то абстрактной аудитории – не получите никого.
Всегда должны быть те, кого вы не зовете на вечеринку. В этом ваша сила.
В моем бизнесе, у меня очень твердое позиционирование: «Я работаю с вот этими клиентами, бюджет который выше Х денег»
Теряю ли остальных? Да!
Но гарантировано получаю своих.
Даже когда работал в найме, я не стучался во всех клиентов, как остальные менеджеры, а выделял одну-две отрасли, под которые составлял все презентации. И звонил не с посылом: «Виктор Степанович, мы умеем тестировать на проникновение. Вам нада?» А: «Виктор Степанович, давайте я покажу, как нашли уязвимости у других клиентов из банковской сферы. Договоримся о 30-минутной встрече на неделе?»
В карьере, в бизнесе, в самозанятости, вы должны работать на одного клиента/работодателя. А другим говорить – НЕТ.
В США умеют специализироваться и работать на одного человека. У нас почему-то жадничают, пытаясь ухватить всех, но в итоге получается ресторан, где суши, борщ и Греческий Салат Цезарь.
Напишите всех тех клиентов/работодателей, с которыми вы не будете работать даже если предложат в 3 раза больше денег. Слабо? :)
К слову, у нас с Александром есть такой же портрет клиента. Что-то типа, как в Альфа банке – умный и свободный. Все марафесты я делаю только для него.
Первый набор рекомендаций по книгам
🎸 Тони Шей. «Доставляя счастье»
🎸 Джим Коллинз. «От хорошего к великому»
🎸 Патти Маккорт. «Сильнейшие»
🎸 Илья Ильф, Евгений Петров. «Двенадцать стульев», «Золотой теленок»
🎸 Садхгуру. «Внутренняя инженерия» Чтобы лучше понять марафест
«Продажи, марктеинг – два ствола!» – это комплексная штука, в которой есть информация, которую даю на канале, ваша коммуникация друг с другом и аудиочат со мной.
Логика информации на канале – дать только важное. Эффективный подход и некоторый набор инструментов. Я учел ошибки прошлых марафестов, где из-за огромного количества контента люди терялись и далеко не все применяли.
В этом я хочу буквально вдолбить самое важное, что поможет сделать буст и научиться продавать любой продукт в любых условиях. Реализуется это благодаря тому, что вы не просто изучите посты на канале, а увидите, как используют информацию другие участники.
Ниже секрет того, как работают продажи
Есть в любых продажах особенность – это эмоциональные скачки. Есть они у абсолютно всех, кто продает.
Скажем, собственница цветочного магазина чувствует себя опустошённой, когда никто не переступает порога. Но после 20 клиентов за день – она на вершине мира.
Менеджер по продажам чувствует себя неудачником, когда срывается пятая сделка. Но после парочки удачных, где годовой бонус равен половине квартиры в Москве – он на седьмом небе от счастья с ощущением, что взломал тайну жизни.
Меня так болтало первые пару лет карьеры в найме и пару лет с бизнесом до этого. Получалось продавать – ощущение всемогущества. Не получалось – забивался в угол и страдал.
Пока не понял, что настоящие кайфовые продажи работаю только долгосрочно. Когда вы в одной теме, постепенно улучшаете продукт, осмысляете ошибки по дороге и долго последовательно говорите о себе. Желательно, говорите одно и то же.
Тогда вам плевать на краткосрочные эмоции. Вы знаете, что постепенно маховик будет работать все эффективнее.
Поэтому. Мой вам совет. Не обкрадывайте себя, не ловите краткосрочный результат. Займите самую выгодную позицию – долгосрочно год от года расти.
Не миллион долларов сразу на следующей неделе.
А – делаю свое дело и постоянно улучшаюсь. Быстрее учусь, быстрее делаю ошибки, но гарантированно расту.
– Забейте на эмоции
– Ошибайтесь быстрее
– Живите в своей теме дольше