Чтобы измерить эффективность продавцов, вовлечь команду в достижение успеха компании, сделать систему мотивации прозрачной, мотивировать менеджеров, улучшить процесс продаж, внедряют KPI.Чтобы управлять бизнес-процессами с помощью KPI, предлагаем разобраться, как разработать систему показателей эффективности и как их подсчитывать.Как разработать систему KPI для отдела продажМожно выделить несколько шагов, которые помогут разработать систему KPI для отдела продаж:Шаг 1. Определите стратегическую цель бизнеса. Прежде чем разрабатывать KPI для отдела продаж, необходимо понимать, какие цели ставит перед собой компания в целом и какими инструментами планирует достигать этих целей. Это поможет понять, какую роль должен играть отдел продаж в достижении этих целей.Шаг 2. Определите KPI для отдела продаж. На основе стратегической цели бизнеса определите KPI, которые помогут измерить вклад от работы отдела продаж в достижение общего результата. KPI могут включать в себя показатели, такие как количество продаж, объем продаж, количество новых клиентов, уровень удержания клиентов, доход с клиента и т.д.Шаг 3. Выберите систему измерения KPI. Для того, чтобы измерять KPI, необходимо выбрать систему, которая позволит собирать и анализировать данные нужных метрик.Шаг 4. Определите целевые значения для KPI. Для каждого KPI определите желаемые значения, которые помогут понять, достигает ли отдел продаж поставленных целей. Например, если целью является увеличение объема продаж, то можно определить желаемое значение в % от текущего объема продаж.Шаг 5. Включите выполнение KPI в систему мотивации. Для того, чтобы сотрудники отдела продаж были мотивированы достигать KPI, необходимо установить механизмы мотивации: премии, бонусы или нематериальные поощрения.Шаг 6. Регулярно отслеживайте и анализируйте результаты KPI. Для того, чтобы система KPI была эффективной, необходимо регулярно отслеживать и анализировать результаты KPI. Это поможет понять, насколько эффективно работает отдел продаж и что нужно изменить для улучшения показателей.При разработке KPI учитывайте специфику продаж и бизнес-процессов. Например, в B2B-секторе продажи могут занимать больше времени, поэтому количество продаж может быть менее важным показателем, чем количество заключенных контрактов.Также полезно давать четкие вводные для сотрудников в части их инструментов влияния на достижение KPI.Как рассчитать KPI для отдела продажРасчет и анализ KPI должны занимать немного времени. Не стоит считать все метрики, нужно выделить только те, которые влияют на стратегическую цель компании. Как правило, выделяют не более 5 KPI: прибыль, количество сделок, средний чек, конверсию продаж, конверсии каждого этапа воронки.Чтобы эти показатели можно было анализировать в нужном разрезе, полезно вести статистику по месяцам, кварталам и годам. А после сравнить текущие показатели с данными аналогичного периода за прошлые годы или с предыдущим периодом текущего года.Такой подход позволяет более глубоко увидеть динамику развития продаж в компании. Иногда падение продаж относительно предыдущего периода может быть не ухудшением ситуации, а стандартным результатом, который повторяется из года в год и связан с сезонными особенностями бизнеса.После сбора и анализа данных важно внести корректировки в план продаж на будущий период времени.Формулы подсчета KPIKPIФормулаПримерКонверсия продаж (SCR)SCR = кол-во продаж / кол-во клиентов (лидов)За месяц отдел продаж связался с 200 потенциальными клиентами и совершил 20 продаж. Тогда значение SCR будет равно 0,1 или 10%.Средний чекЗа месяц выручка составила 300 тыс. BYN. При этом количество сделок составило 17. Значит, средний чек составляет 17,6 тыс. BYN.Конверсия отдельного этапа воронкиКонверсия этапа А = А / В х 100%,где А — текущий этап,В — предыдущий этап.Посчитаем конверсию этапа воронки продаж «Консультация». Ему предшествует этап «Заказал консультацию через форму на сайте». Согласно воронке продаж за прошлый месяц на этапе заказа консультации (В) в воронке было 727 лидов, а уже на этапе самой консультации (А) оказался всего 491 человек, которому смогли дозвониться менеджеры. Таким образом, конверсия этапа консультации составляет 68%.Для успешного Читать по теме:Оптимизация продаж: с чего начать и что делать?*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрик», УНП 192042385