Представьте себе: вы заходите в магазин бытовой техники, чтобы купить чайник. Но ценников нигде нет, и продавец, вместо того чтобы ответить на ваш вопрос о цене, начинает увиливать, рассказывать истории про бабушку и кота, или вообще молча смотреть в потолок. Как вы себя будете чувствовать? Скорее всего, просто уйдете, а если разозлитесь, то, возможно, оставите гневный отзыв на страничке магазина в интернете.
Это типичная ситуация, с которой сталкиваются многие покупатели в виртуальном мире. Многие владельцы сайтов, вместо того чтобы предоставлять информацию о стоимости своих товаров и услуг, решают, что «указать цены – это плохо», и упорно избегают этого шага.
Аргументы «против» звучат, как правило, так:
- «Цену узнают конкуренты».
- «В нашей сфере никто не указывает стоимость».
- «Мы рассчитываем цены индивидуально».
В итоге, получается, что потенциальные клиенты так и остаются «потенциальными», потому что не могут узнать стоимость. Ведь для принятия решения о покупке нам, как правило, нужна информация о цене, даже если это примерная стоимость, как в ситуациях со строительством дома или окрашиванием волос разной длины.
Поставьте себя на место вашего клиента. Вам бы хотелось бегать по магазину в поисках продавца, чтобы узнать, сколько стоит тот или иной товар? Или вы предпочитаете смотреть на ценники и сразу понимать, готовы ли вы заплатить указанную сумму или нет? То же самое касается и продающих сайтов. Если клиент видит цену, он может сразу определить, нужны ли ему ваши продукты или услуги.
Более того, наличие цен на сайте – это возможность для поисковой оптимизации. Посмотрите в Яндекс.Вордстат, какое количество пользователей, которые ищут товары и услуги набирает в поисковой строке слова «Цена» или «стоимость».
Поэтому вопрос «указывать ли цены на сайте» должен обсуждаться только в особых случаях. В остальных ситуациях он должен звучать немного по-другому.
Как оформить цены на сайте, когда они формируются индивидуально
1. Примерная стоимость. Указывается минимальная цена с формулировкой «от». Это позволяет клиенту получить представление о примерной стоимости услуги и понять, вписывается ли она в его бюджет. Часто используется компаниями, предлагающими услуги с переменной стоимостью.
На сайте салона красоты цены могут быть представлены как «Окрашивание волос от 9300 рублей». Это привлекает внимание клиентов, которые не хотят тратить время на подробный расчет и создает ощущение доступности.
Ориентировочная стоимость услуг компании по установке окон.
2. Цена за единицу измерения. Этот метод активно применяют ремонтно-строительные компании, кондитерские, юристы и другие специалисты. Указывается цена за единицу измерения, характерную для определенной отрасли. Например, в кондитерском деле это может быть цена за килограмм, а в ремонте – за квадратный метр.
На сайте кондитерской может быть указана цена за килограмм торта, а рядом – примерный вес и стоимость конкретного варианта. Это позволяет клиентам легко сравнивать цены разных компаний и вызывает у них доверие.
Здесь тоже получилось удачно указать цены: видна стоимость ремонта за 1 м² и сразу же отражается примерная конечная стоимость. Можно понять, какой понадобиться бюджет на ремонт.
3. Диапазон цен. Иногда стоит указать минимальную и максимальную цену услуги. Обозначается предельный диапазон цен, а в описании дополнительно разъясняются факторы, влияющие на конечную стоимость.
Прайс-лист на странице питомника бенгальских кошек. Будет лучше, если получится добавить расшифровку классов породы и фотографии.
4. Пакетные предложения. Для тарифных планов возможно указать конкретные расценки или минимальные, а также стоимость за единицу измерения – здесь многое зависит от отрасли бизнеса.
Смешанный вариант: для данных групп услуг указана точная цена, а также стоимость за единицу измерения. Это довольно удобно, однако перечень работ читается трудно – рекомендуется исправить этот момент.
Удачный пример – указаны все виды работ, включенные в каждый тарифный план.
5. Калькулятор. Простой версии с 2–4 полями будет достаточно, так как громоздкая форма для заполнения может отпугнуть пользователей. В случае, если для расчета необходимо больше информации, следует тщательно продумать дизайн калькулятора, чтобы он выглядел небольшим.
Калькулятор для расчета цены за шторы на сайте ателье.
6. Тесты. Этот вариант можно применить вместо калькулятора, если для определения итоговой суммы требуется задать большое количество вопросов пользователю.
Например, так выглядит тест для расчета цены на сайте мебельного магазина.
7. Кейсы. В некоторых отраслях целесообразно указать на сайте стоимость завершенных проектов, чтобы потенциальным клиентам было легче ориентироваться и выбирать варианты, соответствующие их бюджету.
Такой формат отображения цен эффективно работает на веб-сайтах компаний, занимающихся строительством домов.
8. Прайс-лист. Иногда, например для оптовых продаж, размещение цен на сайте в виде списка – хорошее решение. Важно создать максимально удобный для пользователей прайс-лист, чтобы его было легко распечатать и показать руководству.
Пример грамотно оформленного прайс-листа в Excel – типы продукции размещены на разных страницах –искать информацию удобно.
Как аргументировать цену на веб-сайте, если она кажется высокой
Одним из наиболее распространенных возражений является «дорого», поэтому важно не только продать продукцию или услуги на сайте, но и их стоимость. Для этого можно применить разнообразные методы, которые помогут потенциальным клиентам легче принять указанные суммы.
К слову, аргументация необходима и в случае низких цен: парадоксально, но чрезмерная дешевизна иногда вызывает недоверие – у людей могут возникнуть сомнения относительно качества продукции.
9. Сравнение. Если ваше предложение – одно из самых привлекательных на рынке, не стесняйтесь делиться этой информацией на сайте. Для большей убедительности можно сравнить цены с конкурентами, но не забывайте об этичности – не стоит использовать скриншоты с чужих сайтов.
При работе с низкими ценами рекомендуем сообщить, почему ваша компания может это себе предложить, чтобы избежать появления подозрений у потенциальных клиентов.
Информацию о доступности цен можно использовать как уникальное торговое предложение и включить ее в текст на странице о компании.
10. Возврат разницы. Чтобы подтвердить информацию о выгодных ценах можно написать о возврате разницы: «При обнаружении более низкой цены, мы готовы предоставить скидку». Однако важно выполнять обещания – в противном случае клиент будет сильно разочарован.
Многие крупные компании применяют этот прием – «ДНС», «М.видео», «Л'Этуаль» и др.
11. Перерасчет. Высокую стоимость можно разбить на более мелкие суммы. К примеру, помните время, когда все, начиная от поездок на такси до автомобилей, измеряли в количестве чашек кофе? Он и имеется в виду.
Например, стоимость квартиры может быть пересчитана в упомянутых чашках кофе, с указанием предполагаемой суммы. Таким образом, цена может восприниматься более легко.
Вот, к примеру, стоимость квартиры пересчитали в уже упомянутых кружках кофе, но при этом еще и указали закладываемую сумму. Цена воспринимается уже не такой большой.
12. Препарирование. Распишите, что включено в стоимость – таким образом, после изучения списка услуг, сумма может показаться менее высокой. Этот прием часто применяется при сложных работах, например, при создании или редизайне веб-сайтов.
Этот метод хорошо себя зарекомендовал в ситуации с тарифами.
13. Подтверждение качества. Предоставьте для подтверждения ценности продукции или услуг – важно, чтобы гарантии были конкретными и достижимыми, поскольку нереальные обещания могут быстро разрушить репутацию.
Пример со страницы с гарантиями нашего сервиса – подробную информацию можно найти здесь.
14. Экономия в перспективе. Расскажите, какую сумму человек может сберечь в будущем, приобретая ваш товар или услугу уже сегодня. Например, использование современной гибкой черепицы со сроком эксплуатации в 60 лет поможет сократить расходы на ремонт крыши, а профессиональные юридические услуги помогут минимизировать риск получения штрафов.
Обоснование цены на сайте бухгалтерской фирмы.
15. Состав услуги/области применения. Приведите примеры использования продукта или перечислите компоненты услуги, чтобы обосновать цены. Это позволит клиентам оценить стоимость с учетом разнообразия возможных вариантов применения.
Области применения выгодно перечислять для товаров с множеством функций.
Состав услуги можно подробно описать в различных сферах, даже в области туризма и активного отдыха.
16. Время окупаемости. Сейчас многие используют этот метод для объяснения цены при продаже разных курсов: «Вы сможете вернуть все вложения до завершения обучения». Такой способ подходит также для других товаров и услуг, например, «Инвестиция в эту франшизу окупится в первый год».
Иногда вместо времени окупаемости при продаже курсов указывают, что студенты начинают зарабатывать уже в процессе обучения.
А порой окупаемость демонстрируется косвенно, рассказывая про спрос на услуги, средний доход и число вакансий.
17. Подтверждение спроса. Этот метод, хоть и слегка заезженный, но все еще применяется и дает результаты. Идея заключается в том, чтобы показать небольшой счетчик, например, «В данный момент 5 человек просматривают эту страницу» или «Осталось всего 3 единицы на складе», чтобы стимулировать клиента к действию: появляется желание успеть, пока товары еще в наличии.
Пример использования счетчика на сайте Ozon
Иногда для подтверждения спроса используют флажок «Популярное».
18. Эксклюзивность. Такой подход работает в сегменте премиум-товаров – делается акцент на уникальности товара или услуги, чтобы объяснить высокую цену. Например, это может быть лимитированная серия.
Рождественская серия от Nespresso.
19. Тарифы. Иногда, помимо основной услуги, имеет смысл предложить более доступные и дорогие варианты тарифов – в таком случае большинство выберет пакет средней стоимости.
Тарифы лучше сделать с подробным описанием – рассказать, что в них включено.
20. Пакетные предложения. Этот способ хорошо подходит как для услуг, так и для товаров –два продукта предлагаются по более низкой стоимости, чем если бы их покупали отдельно.
Сейчас этот метод активно используют операторы связи, интернет-провайдеры, банки и другие компании. Например, тариф от Ростелекома предлагает четыре услуги по цене, которая кажется менее высокой, чем если бы вы просто оплачивали связь.
21. Акции. Многие любят экономить, потому что получать товар или услугу по выгодной цене всегда приятно. Это делает акции привлекательными и популярными – главное, чтобы все было сбалансировано. Придумайте, что можно предложить покупателям.
Например, акция с промокодом в онлайн-магазине детской одежды. Вероятно, люди будут покупать больше товаров, чем собирались, чтобы достичь минимальной суммы покупки для получения бонуса.
22. Скидки. Механизмы могут быть разными – скидка при покупке через мобильное приложение, за заказ на определенную сумму, программа лояльности для постоянных клиентов и многое другое. Главное – не забыть про выгоду как для компании, поэтому важно продумывать все детали перед размещением информации на странице.
Например, предлагается скидка 10 % при заказе через мобильное приложение.
23. Бонусы. В отличие от скидок и акций, бонусы способствуют дополнительным продажам, так как их можно использовать только при последующих покупках. Поэтому многие магазины успешно применяют подобные программы для привлечения и удержания клиентов.
Ранее мы уже рассказывали о том, как создать собственную программу лояльности.
24. Подарки. Не всегда нужно дарить покупателям материальные предметы, например, сувенирные магниты или косметические пробники. Иногда бывает полезно предложить бесплатную доставку, предварительную консультацию, пробное занятие – то есть, дополнительные услуги, которые привлекают новых клиентов и облегчают их жизнь.
Пробное бесплатное занятие – отличный способ понять, подходит ли вам данная онлайн-школа или обучения.
25. График повышения. Этот прием часто применяется в сфере информационного бизнеса – сперва предлагается самая низкая цена, затем она постепенно увеличивается. Та же логика используется при продаже квартир, авиабилетов или путевок – чем ближе к дате заселения или отправления, тем выше стоимость.
Цена выгоднее, если покупать в самом начале продаж.
26. Оплата в рассрочку. Чтобы выделиться среди конкурентов и увеличить продажи, предложить рассрочку – это заинтересует тех, кто собирался отложить покупку из-за отсутствия средств.
Такие предложения доступны во многих крупных компаниях.
Как разместить цены на сайте, чтобы они легко читались
Упомянутые выше методы будут менее эффективны, если цены на сайте будет трудно воспринимать. Не только с психологической точки зрения, но и визуально – когда сложно разобрать, это 1235,5 или 12355,5 рублей. Чтобы клиенты не сталкивались с подобными трудностями, сделайте цифры читаемыми.
27. Валюта. Важно дать понять, в какой валюте происходит расчет. Хоть мы в России обычно и платим рублями, у некоторых потенциальных клиентов могут быть вопросы. Кто-то все еще помнит время, когда цены были указаны в условных единицах. Кроме того, некоторые товары и услуги до сих пор оплачиваются в других валютах – например, таможенные пошлины рассчитываются по курсу доллара.
Вы можете использовать слово «рубль», знак рубля или сокращения – «р.», «Р.», «руб.». Рекомендуется использовать знак – как видно в примере выше, такое обозначение делает цены более компактными и снижает их в глазах покупателей.
28. Читаемый шрифт. Стиль и размер шрифта, используемого для отображения цены, меняют ее восприятие. Большие цифры яркого цвета, особенно выделенные полужирным, создают впечатление высокой стоимости.
Сумма справа выглядит привлекательнее, чем слева, не так ли? Хотя они одинаковы – разница лишь в оформлении.
29. Разрядность. Важно добавлять пробелы между разрядами цифр в цене: гораздо легче прочитать «17 000 рублей», чем «17000 рублей». Во втором варианте, чтобы не ошибиться, люди часто начинают считать нули.
30. Новая и старая стоимость. При наличии акций или скидок важно правильно представить информацию о ценах. Новая цена должна быть заметнее, чем старая – так клиент сразу обратит внимание на изменение.
Желательно, чтобы различие между ценами было видно сразу – так проще рассчитать выгоду.
Представление цен справа обычно более эффективно, чем слева: клиенту не нужно делать сложные расчеты, чтобы увидеть размер скидки в процентах.
31. Эффект «Эльдорадо». Небольшие изменения в цене, даже на 1-30 рублей, могут создать впечатление о выгодном предложении. Это особенно эффективно, если цены легко воспринимаются.
Многие считают этот прием устаревшим, но посмотрите на небольшие изменения цен в известных супермаркетах или онлайн-магазинах – такая стратегия все еще используется для стимулирования продаж.
Эффект «Эльдорадо» также применяется и для более дорогих товаров.
32. Отделение цен от услуг. Иногда делают два раздела: «Услуги» с перечнем услуг и «Цены» с прайс-листом в виде таблицы. Такой подход не самый удобный – пользователи предпочитают видеть стоимость сразу на странице услуги, а не искать по всей странице.
Это сравнимо с поиском цены на мороженое в супермаркете, когда перед вами огромный холодильник с названиями и списком цен на листе А4.
Заключение
Все эти методы указания цен на сайте могут использоваться в комбинации, например, создание тарифов, добавление кейсов, запуск акций и использование читаемого шрифта. Выбирайте подходящие стратегии для вашего бизнеса и действуйте.
При этом важно понимать, что эти методы могут не дать желаемого эффекта без устранения других проблем: если сайт долго грузится, дизайн устарел или тексты неактуальны. Необходима комплексная работа над всеми составляющими.
Нужно следить за работоспособностью сайта и другими аспектами. Если заметите проблемы, всегда можете обратиться к нашей команде – выполним SEO-аудит по более чем 250 параметрам, выявим ошибки и дадим рекомендации, как их исправить.
#карточка товара #акции скидки #триггеры #копирайтинг