А вы знали, что пятьдесят три процента всех покупок человечества делаются на маркетплейсах? Надо ли говорить про триллионы денег и тысячи возможностей, которые доступны теперь каждому из нас? Выйти на маркетплейсы легко, но ещё проще - потерять там всё, поэтому сегодня я расскажу, как это делать правильно, чтобы действительно заработать!
Маркетплейсы победили
И сразу хотел бы уточнить, почему это нужно абсолютно всем, будь ты производственник, перекуп или ремесленник, который отшивает кожаные вещи. И тут все просто - покупатели предпочитают покупать онлайн. Платёжеспособная аудитория реже ходит по классическим магазинам и считает, что в интернете делать покупки выгодно. Поэтому глупо продавать там, где твой товар никому не нужен. Но есть нюансы.
На таких платформах царит жесткая конкуренция, каждый продавец стремится улучшить свой рейтинг, а покупателям гарантирована возможность возврата товаров. К тому же, цены на маркетплейсах обычно ниже, чем в стандартных интернет-магазинах, что привлекает еще больше клиентов. В перспективе лишь крупные торговые площадки и интернет-магазины известных брендов смогут удерживаться на плаву вне маркетплейсов. Да и те уже выгружают свои каталоги, ведь что отказываться от лишних денег? Малым же предпринимателям, скорее всего, придется взаимодействовать с маркетплейсами в обязательном порядке, если они хотят оставаться в игре, пока не появятся новые инструменты онлайн-торговли, которые пока еще неизвестны широкой публике.
С чего вообще начать?
Запуск торговли на маркетплейсе на первый взгляд кажется простым, как это часто описывается в статьях и курсах некоторых блогеров. Покупаешь дёшево, регистрируешься на маркетплейсе, продаёшь и купаешься в деньгах. Однако настоящий вызов заключается в преодолении конкуренции. Многие начинающие предприниматели пренебрегают финансовыми аспектами и банальным анализом, что может привести к нехватке средств и убыткам. Каждая платформа имеет свои тонкости, которые могут повысить себестоимость товаров, к этому нужно быть готовым. При планах на выход на платформы вроде Алиэкспресс, Озон или Вайлдберриз недостаточно анализировать только торговую нишу. Некоторые начинающие бизнесмены даже пропускают этот шаг. Важно разрабатывать стратегию, учитывающую множество факторов, включая работу с отзывами и логистику.
Выбор ниши и товара - это всего лишь первый шаг к разработке общей стратегии, основанной на глубоком изучении рынка, конкурентов и специфики продаж на выбранной площадке. Что касается финансов, задача становится еще сложнее. Необходимо детально просчитать все возможные расходы: логистику, тарифы, рекламный бюджет и др. Все это должно быть частью подробного бизнес-плана для маркетплейса. Нельзя полагаться на интуицию. Маркетплейсы требуют специфического подхода, и опыт работы в других сферах нельзя автоматически экстраполировать на них. Подробные расчеты до первых значительных вложений могут предотвратить множество проблем.
Анализ рынка и выбор товара
И тут я советую вам понять, что маркетплейсы не новы на рынке, и с годами появилось множество инструментов для анализа их работы и действий других участников. Не стоит выдумывать велосипед. Некоторые бегут закупать китайские безделушки вроде чехлов и проводов, даже не посмотрев, что конкуренты продают дешевле вашей закупочной цены. Некоторые наоборот считают, что я вот выйду с новым необычным товаром, создам тренд и у меня всё раскупят за минуты. На деле же, таких новаторов были тысячи, которые за копейки потом сливали товарные остатки, чтобы не платить за хранение. Хуже всего пытаться хвататься за всё подряд.
Перспективней всего остановиться на одном или двух товарах, которые вы лучше всего понимаете. Если вы занимаетесь производством, вы сможете лучше контролировать объем и себестоимость, а если перепродажей, то получите более приятную цену закупа, если не будете рассыпаться по всему ассортименту. Первоначальная ваша задача понять, что вы можете купить дешевле, чем конкуренты в вашей нише, но не забывайте добавлять сюда все расходы. Я дальше остановлюсь подробней, ведь многие люди считают, что на маркетплейсах продавец платит только комиссию сервису, забывая про логистику, брак, выкупы и прочие мелочи, которые добавляют к цене сто – сто двадцать процентов в некоторых случаях.
Карточки товара
Например, вы определились с товаром, посчитали свою экономику. Что дальше? Ведь товар же надо как-то продавать? Сделать фото на телефон на фоне бабушкиного ковра и написать “самый лучший чехол, верь мне брат”? Нет, вы будете конкурировать не только с ценой конкурента, но и с его оформлением и наполнением карточки товара. Чем качественней и “вкуснее” будет преподнесен продукт покупателю, тем больше вероятность того, что выберут именно вас. И тут важный нюанс, не стоит врать про какие-то свойства и нюансы, ведь после первых заказов всё вскроется, а ваш рейтинг обрушат.
Карточка товара должна быть привлекательной, показывающей товар в лучшем свете, но при этом честной, не вводящей в заблуждение. Лучше всего обратиться за профессиональной фотосессией, либо самому изучить предмет, сделать какой-то выигрышный фон для фотографий, а потом обработать. Тут у всех навыки разные, посмотрите на конкурентов, вам нужно сделать не хуже, а если цена одинаковая, то даже лучше, чем у них.
Рекламные кампании
Не забывайте и про рекламные затраты в мире маркетплейсов. Хоть этот вопрос остается на усмотрение предпринимателя, но очевидно, что товар который первым попадается на глаза в поиске - покупается чаще всего. Основная трудность с платным продвижением заключается в необходимости тестировать его для каждой конкретной категории товаров, так как часто бывает сложно с первого раза выбрать правильную стратегию из-за недостатка информации. Цены на продвижение могут сильно варьироваться: например, стоимость за закрепление рекламного баннера может достигать сотен тысяч рублей в день в одной категории товаров, тогда как в другой можно заплатить всего пятьсот рублей за тысячу гарантированных показов. При выборе стратегии продвижения на маркетплейсе важно учитывать рекламный бюджет, категорию товара и ваш предыдущий опыт. В некоторых случаях целесообразно обратиться за помощью к профессионалам, которые помогут разработать платную рекламную стратегию, оптимальную для вашего бизнеса.
Сюда же отнесу и момент с самовыкупом, ведь сейчас это стало необходимостью, если вы находитесь в конкурентной нише. Редко кто покупает товар вообще без отзывов и рейтинга, поэтому бросить клич по знакомым, вам в любом случае придется. Отталкивайтесь от этого. Чем больше у вас будет бюджет, тем проще будет пробиваться среди конкурентов.
Запас
Многие ошибочно полагают, что торговля на маркетплейсах возможна по принципу дропшиппинга, без наличия собственных запасов товара на складе. Конечно такой вариант есть, но экономически он мало выгоден. Если ваш товар начнет активно продаваться в результате рекламных кампаний, и вы не сможете обеспечить его своевременную доставку, то маркетплейс может наложить на вас санкции, что в худшем случае приведет к прекращению вашей деятельности на платформе.
К тому же, торговые площадки часто учитывают наличие товара на складе при ранжировании в поисковой выдаче. В контексте продаж таких товаров, как одежда, обувь или мелкая электроника, рекомендуется иметь на складе около тридцати единиц каждого артикула. Из них примерно треть придётся выкупить продавцу. Дополнительно необходимо обеспечить логистику для "круговорота" выкупаемых товаров, что также ведет к увеличению логистических расходов. Эти рекомендации по запасам применимы к работе только на одном маркетплейсе. Если вы планируете торговать сразу через несколько каналов, запасы нужно кратно увеличить. Поэтому эксперты советуют начинать с небольшого ассортимента, который легче контролировать и управлять, поэтому я и говорил про несколько позиций.
Расходы на персонал
Конечно вы думаете, что торговля в интернете вполне осуществима в одиночку, особенно на начальном этапе. Но когда дело доходит до более сложных схем работы, где продавец сам занимается хранением, упаковкой и маркировкой заказов, тогда без помощи кладовщика уже не обойтись. При увеличении ассортимента может потребоваться удаленный персонал для заполнения карточек товаров, мониторинга их рейтинга и выполнения других задач. Найм удаленных сотрудников может оказаться более экономичным вариантом, но это также может снизить уровень контроля за их работой. Важным аспектом при планировании расходов на персонал является учет налоговых отчислений с заработной платы. Это обязательно нужно учитывать, чтобы избежать непредвиденных финансовых проблем.
Налоги
Ну и куда без собственных налогов? Перед выходом на маркетплейс сразу прощайтесь с некоторым процентом, всё зависит вашей страны. Заранее изучите этот вопрос, чтобы потом не попасть в неприятности, с товаром на руках и огромными долгами. Торгуя на маркетплейсах, все доходы предпринимателей оформляются официально, что делает невозможным избежание налогов. Это еще одна причина, почему предварительный расчет стоимости выхода на маркетплейс и оценка всех возможных расходов и доходов являются критически важными для успешного ведения бизнеса.
Комиссия маркетплейса с продаж
Но кроме государства вас попытается обобрать и сам маркетплейс. Проценты и условиях везде разные и меняются каждый месяц, на алиэкспрессе около восьми процентов, а Амазон может и все двадцать процентов себе брать в некоторых случаях. Ведь влияет на размер комиссии и категория товара. Например, сложно представить, что кто-то сможет установить наценку в пятьдесят процентов на iPhone, поэтому многие торговые площадки устанавливают дифференцированные ставки комиссии. Это позволяет продавцам получать прибыль, что в свою очередь стимулирует их активность и продажи на платформе. Поэтому важно тщательно изучать условия оферты перед началом сотрудничества, так как они могут меняться в зависимости от множества условий, иногда даже индивидуально для каждого продавца.
Доставка заказов
Но допустим вы всё посчитали, товар нашли и закупили. А как доставлять? При торговле на маркетплейсах многие предприниматели предпочитают не заниматься доставкой самостоятельно, а отдавать этот процесс на аутсорсинг. Это связано с тем, что маркетплейсы часто устанавливают стоимость доставки на уровне, сопоставимом с ценами почтовых операторов, делая самостоятельное управление логистикой менее выгодным. Важно также учитывать, что маркетплейсы могут взимать плату за возврат товаров на склад, что добавляет дополнительные расходы для предпринимателей. Поэтому важно заранее узнать все ставки и условия, связанные с доставкой и возвратами, чтобы правильно включить их в бизнес-план. Это поможет избежать непредвиденных затрат и оптимизировать общую экономику предприятия.
Складские расходы
Не стоит забывать и про складские расходы, даже после отгрузки. У некоторых площадок стоимость хранения товаров уже включена в комиссию с продаж, в то время как другие маркетплейсы требуют оплату за хранение отдельно. Обычно маркетплейсы предлагают период бесплатного хранения, после которого начинается начисление платы за каждый день пребывания товаров на складе. Хотя стоимость хранения мелких товаров может показаться незначительной, со временем она может накопиться и составить значительную часть от стоимости товара и ваша экономика попросту посыпется. Поэтому некоторые продавцы готовы даром отдавать товар, лишь бы не платить хранение. Если объемы продаж невелики и доходы от торговли не покрывают расходы на содержание склада и зарплату кладовщика, может быть рациональнее использовать услуги маркетплейса для хранения и комплектации заказов. Это позволит снизить операционные расходы и сосредоточить усилия на увеличении продаж и управлении ассортиментом. Таким образом, важно тщательно продумать вопрос склада заранее.
Обработка возвратов и отзывы
Но даже после первых продаж не стоит расслабляться. Невыкупленные товары - это часть реальности удаленной торговли, поэтому важно заранее включить расходы на обратную доставку в бизнес-план. Торговые площадки часто устанавливают отдельные тарифы за обратную доставку, обработку возвратов и повторное размещение товаров на складе. Несмотря на это, маркетплейсы обычно возвращают комиссию с продажи в случае возврата товара. Для минимизации возвратов полезно максимально точно описывать товары и использовать качественные фотографии, как я говорил ранее. Вы раз продадите больше, а потом замучаетесь разгребать возвраты. Честность помогает покупателям лучше понять, что они покупают, и уменьшает вероятность разочарования от покупки. Оставайтесь на связи с покупателями, многие вопросы можно решить без негативных отзывов и возвратов, если просто отвечать на вопросы покупателей на странице товара и работать с негативом.
Расходы на документацию
И еще один момент, который обязан рассказать. При продаже товаров собственного производства предприниматели сталкиваются с необходимостью урегулирования нескольких важных аспектов. Во-первых, необходима регистрация товарного знака, чтобы законно использовать и защитить свой бренд на рынке. Этот процесс включает в себя юридические расходы и плату за регистрацию. Во-вторых, для определенных категорий товаров требуется обязательная сертификация, что также предполагает дополнительные расходы. Эти требования к сертификации устанавливаются для подтверждения соответствия продукции определённым стандартам безопасности и качества, в каждой стране они разные. Хотя не все маркетплейсы изначально требуют предоставления разрешительной документации при регистрации товарной карточки, они могут запросить эти документы в любой момент, и отсутствие таковых может привести к блокировке аккаунта. Поэтому этот вопрос стоит изучить конкретно для своего товара, чтобы потом не потерять успешный бизнес по глупости.
Расчет прибыли
Кстати, а как вообще увидеть эту успешность? Чтобы правильно рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, важно учитывать все аспекты расходов, о которых я говорил ранее. В качестве отправной точки для прогнозирования объемов продаж можно использовать средние показатели продаж пяти - десяти ваших конкурентов, особенно если у вас есть значительный рекламный бюджет. Это позволит оценить, сколько вы сможете заработать и сколько потратите за полный цикл товарооборота, если ваш уровень продаж будет аналогичен уровню конкурентов. Многие начинающие предприниматели склонны переоценивать возможные продажи и недооценивать расходы, что может привести к ошибкам в финансовом планировании. Разработка нескольких сценариев продаж - базового, пессимистичного и худшего - поможет вам понять, при каком уровне продаж бизнес станет нежизнеспособным и потребует изменений в стратегии. Помимо прямых расчетов, следует также учитывать общие факторы, такие как сезонность продаж, жизненный цикл товара и сроки его годности. Эти факторы могут значительно повлиять на продажи и рентабельность.
Но в любом случае - это очень перспективный вариант бизнеса для человека, который действительно хочет вникнуть во все процессы, не брезгует анализом и подготовкой. Ведь перспективы тут заоблачные, но волшебной кнопки “бабло”, к моему сожалению, нет!
Заключение
Выйти на маркетплейсы просто, но гораздо сложнее остаться на них и начать зарабатывать! А поднять деньжат можно и в нашей команде, если вы умеете писать сценарии, монтировать видео или озвучивать ролики - пишите в наш телеграмм-бот, ссылка https://t.me/pancakeHR_bot И спасибо за просмотр!