Как эффективно продвигаться бизнесу у которого только сообщества в социальных сетях и отсутствует сайт? Как найти клиентов на свои услуги в узкоспециализированной нише и почему именно в VK ?
Привет! С вами digital-агентство Hope Group, мы создаем окупаемую систему онлайн-рекламы для бизнеса.
Об особенностях проекта
В начале марта к нам обратился проект Tesseract за продвижением в социальных сетях. Это магазин 3D миниатюр для настольных игр с собственным производством. Изготавливают около 15 000 изделий в год на на фотополимерных 12K принтерах, с использованием 8K смолы высокого качества.
Цели рекламной кампании
При первичном брифинге с клиентом определили цели рекламной кампании:
Повышение узнаваемости бренда Tesseract в нише печати миниатюр для настольных игр;
Привлечение новых клиентов и увеличение количества заказов;
Работа со старой базой клиентов на повышение LTV.
Исходя из экономики проекта определили, что доля рекламных расходов ( ДРР ) не должна превышать 20%. Для этого стоимость заявки не должна превышать 700 руб. Также провели аудит кабинета, нашли точки роста прошлых рекламных кампаний и на основании данных составили медийный план перед стартом работ.
Почему из всех источников трафика выбрали ВК?
У Tesseract сть сообщество во ВКонтакте с аудиторией 31 000 подписчиков. Команда проекта активно ведет SMM - выкладывают бэкстейджи с производства, коллекции клиентов и идеи для новых миниатюр. В ВК сосредоточена большая аудитория интересующаяся настольными играми и есть возможность таргетировать рекламу на очень узкие сегменты аудитории.
Продвижение через таргетированную рекламу VK ads было самым оптимальным вариантом - конверсия у такого активного сообщества, как правило, высокая если вести на него целевую аудиторию.
Анализ целевой аудитории
Перед составлением плана запуска наша команда проанализировала ЦА проекта - с этого стоит начинать, так как от ЦА во многом зависит рекламная стратегия.
Социально-демографические признаки целевой аудитории определили после анализа статистики сообщества. Анализ ниши, ключевые потребности целевой аудитории, боли и страхи удалось найти в свободном доступе. Например:
Итак, после всех аналитических работ мы составили портрет целевой аудитории:
Возраст: 18-45 лет;
Пол: преимущественно мужчины, но есть и женщины, увлекающиеся настольными играми;
Интересы: настольные игры, 3D-печать, игры, фэнтези, комиксы, аниме, манга;
Геолокация: вся Россия
Любители настольных игр: люди, увлеченные настольными играми, коллекционирующие миниатюры.
Ключевые потребности аудитории:
Высококачественные миниатюры:
Детализированные и реалистичные модели, которые будут отлично смотреться на игровом поле;
Изготовленные из прочных и долговечных материалов;
В широком ассортименте, чтобы можно было выбрать модели для разных игр и фэндомов.
Доступные цены:
Покупатели хотят найти миниатюры по разумной цене;
Готовы платить больше за более качественные модели.
Хороший сервис:
Профессиональная консультация по выбору миниатюр;
Быстрое и вежливое обслуживание клиентов;
Готовность помочь с любыми вопросами.
Подобрали сегменты аудиторий, которые с большей долей вероятности совершат покупку. Составили рекламные объявления, которые затрагивали боли и желания целевой аудитории - это позволило добиться высоких показателей кликабельности ( CTr ) и снижения стоимости клика. Поиск аудитории в ВК
Поиск аудитории в ВК
Нашу целевую аудиторию внутри ВК нашли благодаря инструментам рекламного кабинета ВК и парсера TargetHunter:
Сообщества по настольным играм;
Сообщества по ролевым играм;
Активности в сообществах по настольным/ролевым играм;
Ключевые запросы: изготовление миниатюр для игр;
Ключевые запросы: настольные игры;
Сообщества конкурентов;
Недавно вступившие к конкурентам;
Look-a-like от аудитории конкурентов;
Сообщества по поиску команды для игр;
Пользователи, положительно отреагировавшие на рекламу конкурентов;
ТОП участников сообществ по настольным играм;
Участники сообществ по отдельным играм.
Забегая наперед, наиболее эффективно себя показали аудитории:
Сообщества по ролевым играм (участники, активности);
Ключевые запросы;
Сообщества по поиску команды для игры;
Сегментация по играм.
Запуски рекламных кампаний
Перед запуском рекламной кампании проанализировали сообщества проекта и порекомендовали оформить каталог - расширить количество товарных позиций и обновить креативы. Посадочной страницы было выбрано сообщество Вконтакте.
Основная цель была продажи, поэтому решено было вести трафик в каталог товаров и личные сообщения сообщества.
Тестовый период: Март-апрель
Работу с проектом начали с 18.03.24. Тестирование объявлений начинали с самых горячих аудиторий которые находятся на высших ступенях лестницы Бена Ханта:
Ключевые запросы по изготовлению миниатюр для игр;
Недавно вступившие к конкурентам.
Лестница Ханта — это маркетинговый инструмент, в рамках которого представители целевой аудитории разделяются на сегменты, с разной степенью осведомленности в каждом из них о проблеме и способе ее решения. Итогом прохождения лестницы является покупка товара или пользование услугой
За этот период было протестировано более 15 связок рекламных объявлений и аудиторий. В ходе тестов:
Лучше всего сработали: объявления с изображениями высокодетализированных миниатюр в формате карусели и универсальной записи.
Формат карусель приносил клики по низкой стоимости, но хуже конверсию в заказ.
Универсальная запись наоборот - дороже клики, но выше конверсия в заказ. В дальнейшем решили продолжать работу с этими двумя форматами.
Были найдены эффективные связки креативов и аудитории которые плавно масштабировались ведя аудиторию по «лестнице Ханта».
Итого 18.03 - 18.04.24
Бюджет — 93 977 ₽;
Продажи — 173 шт;
Оборот — 564 675 ₽;
Стоимость клиента — 543 ₽;
ДРР ( доля рекламных расходов ) — 16,6 %
Уникальные запуски рекламы, подход к стратегии и системная работа. Составление прогноза и медиапланирование для каждого заказчика
Оптимизация рекламной кампании: Апрель-май
По ходу рекламной кампании проводили стандартную оптимизации креативов и аудиторий, анализировали статистику по рекламной кампании.
В тестовый период было приведено много холодного трафика поэтому в каталоге ВК значительно увеличилось количество корзин но количество продаж увеличилось незначительно. Исходя из этого, было принято решение о запуске динамического ретаргетинга внутри каталога ВК.
Динамический ретаргетинг позволяет показывать пользователю персональное объявление с товарами, которыми он интересовался в интернет-магазине. В нашем случае в роли интернет-магазина выступал каталог товаров внутри социальной сети Вконтакте.
Использовали несколько стратегий ретаргетинга:
Пользователи, которые посмотрели карточку товара видели в объявлениях те товары, которыми они интересовались
Посетители разных подборок товаров видели персонализированные объявления из тех категорий, которыми они интересовались. Например, пользователь просмотрел подборку миниатюр из игры Broken Avil. В рекламных объявлениях он видел товары из этой подборки.
Пользователи, которые добавили товары в корзину видели товары из своей корзины.
Итого 19.04 - 19.05.24
Бюджет — 91 054 ₽;
Продажи — 205 шт;
Оборот — 601 705 ₽;
Стоимость клиента — 444 ₽;
ДРР ( доля рекламных расходов ) — 15,5 %
Стратегия рекламной кампании и общий итог
После запуска аудитории ретаргетинга уровень продаж значительно вырос. Продажи в основном шли со второго и третьего касания с целевой аудиторией. Исходя из этого, стратегия рекламных кампаний Tesseract в VK ads основана на следующих принципах:
Привлечение целевой аудитории с минимальной стоимостью клика: для этого используются таргетированные объявления в сообществах по настольным играм, конкурентов и ключевым запросам.
Продажи в основном с ретаргетинга: пользователям, которые уже интересовались продуктом, показываются более персонализированные объявления, что увеличивает шансы на конверсию.
Общий итог за период сотрудничества 18.03 - 19.05.24:
Бюджет — 185 031 ₽;
Продажи — 378 шт
Стоимость клиента — 489 ₽;
Оборот — 1 166 280 ₽;
ДРР - 15,8 %
Ключевые факторы успеха рекламных кампании:
Тщательный анализ целевой аудитории позволяет определить интересы, потребности и боли потенциальных клиентов, которые можно эффективно использовать для настройки рекламных объявлений.
Использование инструментов Вконтакте и TargetHunter помогает найти и охватить целевую аудиторию, при этом исключив неактивные сообщества и неактивных пользователей, что экономит рекламный бюджет.
Запуск ретаргетинга помогает значительно увеличить конверсию и продажи.
Создание персонализированных объявлений: повысило лояльность клиентов и конверсию в продажу.
Работаете в нестандартной нише и тоже хотите достичь отличных результатов? Разработка сайта, продвижение, реклама или комплексный маркетинг — мы поможем вам достичь результатов. Звоните по телефону: 79833248753, пишите в телегу https://t.me/buddyHG или отправьте запрос на электронную почту info@hopegroup.ru
Резюмируем
Даже если у вас нет сайта вы можете запустить рекламную кампанию. Во Вконтакте есть все необходимые для этого инструменты которые могут заменить функционал сайта и при системном подходе к запуску и оптимизации рекламной кампании ваша рекламная кампания будет окупаться и масштабироваться.
Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на наш блог в Telegram-канале где выкладываются анонсы наших мероприятий, кейсов и исследований.