Бизнес-кейсы. НАЙТИ НУЖНУЮ ТОЧКУ И ПРИЛОЖИТЬ РЫЧАГ.
Не хватает торговых представителей - есть решение!
На момент описываемых событий в торгово-производственной компании работало порядка 50 торговых представителей. Увеличивать их число - не представлялось рациональным (постоянная затратная часть имела значение), наваливать на них сверх того, что они могут качественно отработать- бесполезно.. "Вешать" на одного торгового столько точек, чтобы торговый только "здрасьте" успевал сказать в каждой (а именно так многие компании и делают)- не только бессмысленно, но и вредно. А как тогда прирастать?
Фактически, торговый в рамках своего функционала должен не только развивать текущих Клиентов (оптимизировать ассортимент, улучшать представленность, собирать текущие заявки с Клиентов, оценивать остатки, делать ротацию, вести документооборот и тд) но и развивать территорию, искать потенциальных партнёров, проводить переговоры, заключать новые сделки. Практика показывает, что закопавшись в текучке, как раз вопрос хантинга обычно "подвисает".
В компании чётко понимали, что для быстрого развития нужно задействовать ресурсы, помимо торговых представителей.
Подумали, оценили ситуацию и нашли такую точку контакта с Клиентами, которая при любых обстоятельствах с ними очно и лично взаимодействует- это водители-экспедиторы данной компании. Вот уж кто точно знает в лицо каждого продавца и товароведа.
Но! Эта категория специалистов обучена совершенно другому мастерству, никак НЕ работе с Клиентами. Народ это весьма специфический. А в компании появилась идея задействовать их, помимо доставки продукции и передачи документов, для ведения оперативных торговых вопросов. Тем самым, акцентируя внимание торговых представителей на задачах развития территорий и поиске новых Клиентов.
"Повесить" на персонал дополнительные обязанности, не дав в руки людям новые инструменты- вещь, увы, повсеместная, но малоэффективная. Поэтому, в компании решили заняться как мотивацией водителей-экспедиторов, так и их обучением.
Именно это обучение продажам и переговорным техникам водителей- экспедиторов было у меня одно из самых "запоминающихся":). Вот это точно был весьма ценный и интересный опыт: аудитория для обучения - мягко скажем, "особенная", которая вообще на все образовательные моменты была изначально настроена скептически и даже агрессивно.
Но знаете что, а в итоге- то мы вместе с ними справились!
Всё, что планировалось- было реализовано.
Видели бы вы эмоции и глаза этих матёрых мужиков, которые в конце обучения лихо выстраивали рабочие диалоги, как опытные коммерсы!
©
#олегдьяконов #семинары #тренинги #продажи #обучение #клиенты #лояльность #розница
